Predavač Pride, marec 2010

Blog človeka, ktorý je hrdý na to, že je predavač a slobodný človek.

Streda 31. marca 2010

Ako sa stať lepším predajcom

postupovali ste podľa harmonogramu?
ste pripravili skôr, ako začnete volať pomocou skriptu?
navštívili ste web spoločnosti, skontrolovali ste finančné údaje, vopred ste určili cieľ?
hovoril si s dôverou?
Nezasekli ste sa pri sekretárke? prešiel si to?
akú úspešnosť ste dosiahli?

Nedeľa 28. marca 2010

Rozhodujúca udalosť: existuje, alebo ju vytvoríte

Príliš málo predajcov a manažérov predaja venuje pozornosť určujúcej udalosti.

Veci sú takéto: ľudia si kupujú nový produkt alebo službu a sú s nimi spokojní, pretože sa líšia od tých, ktoré zvykli používať tak, ako chceli. Ale táto spokojnosť netrvá dlho, a tak čoskoro spozorujú hranice novej akvizície. Kupujúci potom prejde do fázy rozpoznávania limitov použitého produktu/služby, obdobia charakterizovaného: „nie je to dokonalé, ale robím s tým svoju prácu“.

Čas niekedy slúži na zmenu. Produkt starne, začína vyzerať alebo pracovať horšie, zastaráva inými produktmi, potreby kupujúceho sa vyvíjajú smerom, ktorý zhoršuje chyby produktu atď.

Málokedy sa produkt náhle vzdá alebo náhle ukáže svoje limity, ale dejú sa aj také situácie: staré auto vstúpi do služby prvýkrát a naďalej ho pravidelne navštevuje; z kufra, ktorý je ešte raz priestrannejší, sa stáva lilipután kvôli veciam, ktoré musí mladá rodina nosiť, odkedy sa stali rodičmi, atď.

Rozhodnutie o nahradení však neprichádza bez existencie rozhodujúcej udalosti, druhu slamy, ktorá zlomila ťave chrbát alebo kvapky, ktorá spôsobila rozliatie skla:

výrobok sa náhle rozpadol
Stretol som niekoho, kto používa iný produkt, a uvedomil som si, aké je to vhodné pre naše potreby v porovnaní s tým, čo používame teraz
Mal som problém s obrazom kvôli starému produktu
Kvôli starému produktu som niečo stratil alebo zaplatil príliš veľa
stretli sme sa s predajcom, ktorý nám ukázal, o čo môžeme prísť kvôli produktu alebo ak produkt prestane fungovať
atď.

Za akvizičným rozhodnutím je vždy rozhodujúca udalosť.

Samotný prejav problémov a potrieb nestačí na to, aby sa perspektíva mohla rozhodnúť o kúpe. Musí dôjsť k rozhodujúcej udalosti. Ak ho predajca nenájde alebo ho nevytvorí, jeho šance na predaj sú nulové !

Ľudia sa nemenia, ak nemusia. Predajca musí svoju ponuku nahlásiť na rozhodujúcu udalosť. Pravdepodobnosť predaja je možné určiť, iba ak sme zistili a vyhodnotili určujúcu udalosť.

Ako to použijeme? Jednoduché:

Vo fáze analýzy problému preskúmajte, či došlo k rozhodujúcej udalosti.
Ak došlo k rozhodujúcej udalosti, použite ju!
Ak sa rozhodujúca udalosť neuskutočnila, vytvoríte ju prostredníctvom otázok týkajúcich sa situácie a dôsledkov.
Manažéri predaja sa musia opýtať predajcov, ktorí predstavujú príležitosť, čo je určujúca udalosť. Ak ho nepoznám, musí ísť za klientom znova a zistiť to!

Robte tieto veci a vaše tržby sa zvýšia!

Piatok 26. marca 2010

Sociálna solidarita - sakra!

Tí, ktorí najviac prispievajú do rozpočtu sociálneho poistenia, dostávajú najmenej v pomere k celkovému príspevku (bežní zamestnanci, nezávislí pracovníci).
Tí, ktorí prispievajú najmenej (armáda, súdnictvo, polícia, tajné služby a ďalší), dostávajú viac ako tí, ktorí prispeli najviac.
Tí, ktorí neprispievajú vôbec, stále poberajú dôchodok.

Zamestnanec, ktorý platí odvod 20 rokov a potom má mesiac, v ktorom buď zamestnávateľ neplatil, alebo dal výpoveď a neplatil, už nemá nárok na bezplatné lekárske služby.
Nový zamestnanec, ktorý neprispieva mesiac, má nárok na lekárske služby.
Správa systému zdravotníctva stojí viac ako systém zdravotníctva. CNAS a ministerstvo zdravotníctva spolu s okresnými riaditeľstvami zdravotníctva stáli viac ako chorí.

Streda 24. marca 2010

Takže ste novým vedúcim predaja. Eliminujte nejednoznačnosť!

Nedeľa 21. marca 2010

Veľa šťastia, pes, ktorý potrebuje pána

Piatok 19. marca 2010

Prečo niektorí z najlepšie hodnotených kandidátov nevystupujú?

Má vynikajúci životopis. Prijal ju jeden z najlepších lovcov hláv. Na rozhovor zareagoval vynikajúco. Testy osobnosti odhalili silnú osobnosť, ktorú zamestnávateľ potreboval. Generálny manažér, ktorý ju prijal, mal 18-ročné skúsenosti s prijímaním ľudí a z celého srdca jej veril.

Keď však prišla na čelo oddelenia ľudských zdrojov, dokázala, že je slabá, ľavá a inklinuje k klebetám. Iste, robil si svoju prácu, ale bol to žena áno, nie osobnosť, ktorá by vodcovi zabránila robiť vážne chyby, ako to robil v minulosti. Nemal videnie ani chrbticu. Nulová iniciatíva, iba skromná správa jeho postu.

Ďalším príkladom: Bol viac ako 10 rokov nadnárodného podniku, prešiel rôznymi pozíciami, od služieb a predpredaja až po predaj. Mal dobré skúsenosti, bol vyškolený v metodikách vysokého výkonu, bol chytrý a príjemný, skrátka sa javil ako ideálny kandidát na novú pozíciu manažéra rozvoja podnikania, ktorú veľká spoločnosť považovala za krok vpred pri budovaní elitnej predajnej sily. Rovnako bezchybne reagoval na rozhovor a získal nadšený súhlas všetkých, ktorí s ním robili rozhovor.

Z funkcie odišiel po 6 mesiacoch. Pri odchode si všetci vydýchli (predpokladám, že aj jeho). Jeho priamy šéf bol teraz z jeho neschopnosti šokovaný. Muž vykonal prácu iba na účtoch, ktoré poznal. Nebol schopný priniesť žiadne nové účty. Desil sa toho, že volá cudzincov. Aj keď bol dobrým technikom, zdá sa, že vôbec nerozumel komplexným riešeniam spoločnosti, pre ktorú musel pracovať. Prevalením bábiky bola na rovnakej pozícii s ním dáma bez jeho pôsobivého životopisu, bez technického školenia a skúseností v oblasti IT, ktoré neustále podávali vynikajúce výsledky. Keby mu konkurovala v pozícii BDM, bez neho by prehrala volať, ale v skutočnom živote pred ňou nemal šancu.

Ak by títo dvaja neboli prijatí jedným z najskvelejších špecialistov na nábor a neprešli by následnými pohovormi so skúsenými riaditeľmi, dalo by sa povedať, že za to môžu hodnotitelia.

Stále to môžeme povedať, ale hlavnou príčinou nedostatku výkonu v porovnaní s výkonom pohovoru je zvýšená schopnosť ľudí úspešne zvládnuť pracovný pohovor. Sama sa stala technikou a tí, ktorí ju študujú, majú na tejto snahe dobrý zisk. Problém je v tom, že zručnosti potrebné v novom zamestnaní nie sú rovnaké ako schopnosti potrebné na to, aby na pohovore vyzerali ako víťaz.

Headhunters aj zamestnávatelia musia vylepšiť svoje techniky pohovorov a hodnotenia, pretože takéto chyby sú pre všetkých troch zúčastnených aktérov nákladné. Headhunter ponúka záruku, čo znamená, že bezplatne vykoná nový nábor a stratí prestíž pred klientom. Klient bude strácať čas a peniaze vstupom do pracovnej sily nevýkonného muža. Zamestnanec tiež stratí, pravdepodobne preto, že opustí zamestnanie, kde je pravdepodobne rešpektovaný, do zamestnania, z ktorého bude prepustený.