Rýchly, štíhlejší, Express MIDRANGE

18. apríla 2006 | autor: Heinz-Paul Bonn

express

Všade, kde IBM vytlačí doplnok „Express“, existuje špeciálna ponuka pre stredne veľké spoločnosti. Tak povediac: „Expressis verbis“ Toto platí pre systémový softvér ako WebSphere, ktorý je vo variante Express (údajne) stredne veľký - inými slovami: ľahko sa inštaluje. To určite platí pre nové modely Express systému System i (predtým známe ako iSeries, fka AS/400), vďaka ktorým je spodná časť rodiny stredných výkonov oveľa výkonnejšia s nižšími užívateľskými nákladmi. To však platí aj pre množstvo ponúk služieb, ktoré by spoločnosť IBM chcela sprostredkovať malému a strednému podnikaniu prostredníctvom svojich obchodných partnerov. IBM zoskupila takmer 150 ponúk do ofenzívy strednej spoločnosti „Express Advantage“. Patria sem známe ponuky základnej úrovne ako WebSphere, DB2, Tivolis, Lotus alebo Linux (áno, Linux), ale tiež základné modely pre systémy p, i, x. Novinkou je, že do rýchlika sa balí množstvo ponúk služieb. V neposlednom rade to zahŕňa poradenské a školiace služby, pomocou ktorých chce spoločnosť IBM a jej partneri identifikovať a vyhodnotiť obchodné potreby svojich zákazníkov.

V USA preto IBM už experimentuje s sprostredkovateľom riešení - takzvaným „Express Advantage Concierge“. Mal by generovať potenciálne zákazníka z dotazov zainteresovaných strán a čo najskôr spojiť správnu kontaktnú osobu. V deväťdesiatych rokoch minulého tisícročia už stredné obchodné tržby v Nemecku úspešne pripravovali stredné podniky s podobnými koncepciami sprostredkovateľov riešení. Koncept bol však stiahnutý v rámci reorganizácie spoločnosti IBM, pretože priama zodpovednosť sa presunula z národných dcérskych spoločností na európske ústredie v Paríži.

Ponuky služieb, ktoré teraz spoločnosť IBM predstavila, sú konkrétnejšie:

  • IBM Express Managed Security Services for Web Security - Funkcie pre lepšiu ochranu pred vírusovými a hackerskými útokmi z Internetu.
  • IBM Express IT Strategy Assessment - analýza využitia a nasadenia IT zdrojov na optimalizáciu existujúcej infraštruktúry.
  • IBM Express Web Effect Assessment - Služby pre lepšie zosúladenie elektronických obchodov s webovými stránkami vlastnenými spoločnosťou, najmä pokiaľ ide o dotazy zákazníkov, objednávky, informácie o produktoch a zohľadnenie lepšej dostupnosti a doby odozvy.
  • IBM Express Vulnerability Assessment - Analýzy rizika pre webové obchodné aplikácie v dodávateľskom reťazci s návrhmi na lepšiu ochranu a dostupnosť riešení.

Je tiež zaujímavé, že okrem ponúk zameraných na internet venuje IBM osobitnú pozornosť migrácii IT infraštruktúry smerom k architektúram zameraným na služby (SOA). Existuje tiež niekoľko expresných ponúk, ktoré sa majú realizovať spolu s obchodnými partnermi:

  • SOA Business Value Analyst and Solution Consultant Express Tools - konzultačné služby, ktoré zahŕňajú skúsenosti z veľkého množstva predchádzajúcich implementácií SOA. Cieľom je predovšetkým identifikovať oblasti činnosti, v ktorých prístup architektúry orientovanej na služby vedie k rýchlym riešeniam.
  • Východiská riešenia pre SOA - predstavuje implementačný prístup: Na základe jednoduchých obchodných procesov by sa mali vyvinúť riešenia SOA, ktoré by sa potom mohli rozšíriť na porovnateľné obchodné procesy.
  • V Expressi by nemal chýbať najnovší variant ASP - Softvér ako služba (SaaS). IBM sa tu rovnako ako veľkí poskytovatelia softvéru, ako sú SAP alebo Oracle, zameriava na oblasti klasických riešení ľudských zdrojov, riadenia vzťahov so zákazníkmi a špeciálne oblasti aplikácií ERP. IBM tu očakáva 25-percentný ročný rast.

Expresné ponuky od IBM a partnerov sú logickým dôsledkom jasnej analýzy predaja: okolo 20 percent obratu, ktorý IBM generuje pomocou hardvéru, systémového softvéru a služieb, pochádza z malého a stredného podnikania. A trend sa zreteľne zvyšuje v tomto miliardovom obchode, v ktorom sa zákazníci počítajú na tisíce. Len tento rok podľa analytikov malé a stredné spoločnosti z celého sveta investujú do informačných technológií zhruba 250 miliárd dolárov.

Z pohľadu IBM však Express Advantage nie je číry problém s predajcom. Pre potravinový reťazec od IBM cez obchodných partnerov až po teritóriá je veľmi dôležité, aby sa pri každom medzipristátí vytvorila pridaná hodnota - najmä u obchodných partnerov, stredne veľkých softvérových spoločností, ktorých riešenia a konzultačné služby skutočne prinášajú aplikačné výhody technológie. Sú rozhodujúcim faktorom úspechu v stredne veľkých spoločnostiach. A tak niet divu, že ostatní poskytovatelia systémov teraz súperia o kanál obchodných partnerov IBM s vehemence.

Pre IBM je v strednej triede z dlhodobého hľadiska iba viac, ak uspeje v získaní (späť) starých cností strednej triedy: rýchlejšie a štíhlejšie. Procesy predaja sa však v posledných rokoch stali zložitejšími a komplikovanejšími. Jedným z dôvodov, prečo obchodní partneri prerušujú svoje úzke väzby na IBM. Expresívna ofenzíva je preto tiež návratnou kampaňou na udržanie hodnotného kanálu obchodného partnera.