4 tipy na predaj naozaj dobre

Autor: Hans Christian Grønsleth

Väčšina práce ako predajca spočíva v porozumení potrieb potenciálneho zákazníka a potom, dúfam, v schopnosti odporučiť riešenie, ktoré ich splní. Môže byť trochu ťažké presne zistiť, aké sú výzvy potenciálnej spoločnosti. Spravidla má ale každý záujemca problém, ktorý by chcel napraviť.

Ako ti môžem pomôcť?

Za celé svoje roky predaja som si uvedomil, že predávajúci nie je iba predávajúci. Niekedy sme tu len na to, aby sme počúvali, niekedy sme poradcovia a niekedy sme tu len preto, aby sme niekomu ukázali cestu. Spravidla je to kombinácia všetkého.

Táto skúsenosť ma naučila, že najlepší spôsob, ako zistiť, čo zákazník skutočne potrebuje, je jednoducho sa opýtať: „Ako vám môžem pomôcť?“ 5 jednoduchých slov má taký obrovský vplyv na dnešný tlak na predaj. Nie je neobvyklé, že niekto zdvihne telefón a presne to požiada osobu na druhom konci linky. Predtým, ako ste vôbec otvorili ústa, už predajca na druhom konci začal robiť predajné argumenty a vy ste sa nedokázali vyjadriť.

Nebuď áno.

Keď sa ľudí pýtate, ako im môžete pomôcť, je dôležité, aby ste nepovedali iba „áno“ a „amen“. Na druhej strane som mal skúsenosť, že niekedy musíte na určité veci povedať „nie“. Naučiť sa, ako povedať „nie“, je dobré - z dobrého dôvodu.

Ako spoločnosť sa riadime heslom „menej je viac“ alebo „zachovajte jednoduchosť“. Myslíme si, že príliš veľa je nezdravých. Je to oveľa viac o tom, robiť jeden krok po druhom, aby ste nestratili zo zreteľa dôležité veci. Preto musíte občas povedať „nie“ a je to úplne v poriadku. Robím to so všetkými svojimi zákazníkmi. Niektorým sa to nepáči, ale väčšina si myslí, že je to veľmi dobré. Pomáha im tiež sústrediť dôležité veci.

Choďte na veci.

Robil som to už veľa rokov.

Snažím sa počúvať z tých správnych dôvodov, kvôli ktorým ma volali. Aké sú hlavné potreby a požiadavky zákazníka? Vyzvite zákazníkov, keď sa veľa pýtajú, a pokúste sa zistiť, ktorá je pre ich spoločnosť najväčšou výzvou. Bez čoho by vaši zákazníci nedokázali žiť?

Všetko vždy zhrniem, aby ste mali vždy rovnaké postavenie. Potom sa spýtam „Aký je skutočný dôvod týchto výziev?“ Nie je vždy ľahké získať úprimnú odpoveď na túto otázku. Vo svojej práci som našiel nasledujúce body, ktoré môžu byť hlavnými dôvodmi, prečo majú spoločnosti problémy:

Výpoveď zamestnanca a niektoré predaje neboli dokončené pre nedostatok vedomostí o tom, čo sa už urobilo a čo zostalo na dokončenie predaja.
Nešťastný zákazník zavolal šéfovi a sťažoval sa, že stále existujú otvorené problémy. Šéf však o ničom nevedel.
Kolega privolal chorého a dve stretnutia so zákazníkmi boli zrušené, pretože sa o nich nikto nestaral.
Ste frustrovaní, pretože ste do konca štvrťroka nesplnili svoje ciele - hoci predaje uvádzali, že ciele boli splnené -.
Nemáte chuť všetkým hovoriť, aké dokumenty majú používať a čo je potrebné urobiť, aby sa predaj uzavrel.
Máte dosť všetkých, ktorí posielajú svoje vlastné dokumenty, ktoré neposkytujú jednotný obraz - to spôsobuje, že osoba a spoločnosť pôsobia neusporiadane.

Keď sa tieto veci stanú, potom sa spoločnosti dostanú do problémov a ich skutočný problém je jeden z nasledujúcich:

Stratíte peniaze
Stratíte zákazníkov

Zdieľajte víziu a rozprávajte príbeh.

Keď budem mať všetky fakty na stole, budem zdieľať „víziu“ toho, ako môžu veci „na druhej strane“ vyzerať, keď bude riešenie k dispozícii. To vytvára pridanú hodnotu pre budúcich zákazníkov a zvyšuje radosť a produktivitu.

Ukážem vám, ako to vyzerá v skutočnom živote.

V mojom prípade sú v CRM niektoré z hlavných problémov:

Nie je k dispozícii žiadna zdieľaná databáza zákazníkov s úplnou históriou zákazníkov.
Nie je ľahký spôsob, ako dať e-maily pod správny kontakt.
Žiadny prístup k zdieľanému kalendáru.
Nijaká predstava o predpovedi predaja.
Žiadny spoločný proces predaja.
Žiadny ľahký prístup k dokumentom a šablónam.

Takto by mohla vyzerať vízia:

Čo keby ste mali k dispozícii databázu zákazníkov s prístupom k e-mailom, schôdzkam a aktivitám od vás a vašich kolegov, ku ktorej máte prístup nepretržite cez prehliadač a tiež pomocou mobilného telefónu?
Čo keby ste mali systém, ktorý automaticky nájde správne kontakty, keď chcete podať e-mail?
Čo by sa stalo, keby ste v zdieľanom kalendári našli najbližší dostupný čas, v ktorom by si váš nadriadený, váš nadriadený a vy mohli dohodnúť dôležitý termín?
Čo keby ste mali vždy presný obraz o svojom a pripravovanom tíme svojho tímu?
Čo keby ste mohli definovať pracovný tok, ktorý popisuje, ktoré aktivity a preddefinované dokumenty musia byť zavedené pre proces predaja?
Čo ak by ste mohli skrátiť predajný cyklus tým, že budete môcť generovať predvyplnené dokumenty a zmluvy jediným kliknutím?

Tieto vízie sú nevyhnutné, aby ste potenciálnym zákazníkom ukázali pridanú hodnotu vašej ponuky.

Toto právo vyžaduje veľa praxe.

Rozprávanie príbehov robí dialóg zaujímavejším a posúva ho na úroveň, kde môžete byť podnetom na zmenu niečoho, čo doteraz nefungovalo.

Zmena k lepšiemu je to, o čom je predaj. Z pohľadu oboch strán.

Na začiatok teda začnite: „Ďakujem, že ste zavolali. Ako ti môžem pomôcť?"

SuperOffice CRM

Vedená vášňou pre riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), SuperOffice vyvíja ocenený CRM softvér pre predaj, marketing a zákaznícke služby. Ako jeden z popredných poskytovateľov CRM riešení v Európe viac ako 6 000 spoločností dôveruje a používa SuperOffice CRM.

SuperOffice GmbH, Phoenixseestr. 17, D-44263 Dortmund, Nemecko