5 krokov k tomu, aby ste sa stali dôveryhodným predajcom
„Dôvera je obvyklé dávanie a užívanie spojené s pocitmi. Vzniká, keď dvaja ľudia niečo urobia spolu, navzájom intenzívne komunikujú a pomaly sa dozvedajú, že sa na seba môžu spoľahnúť. “(David Brooks)
Dôvera je najdôležitejším motívom nákupu našej doby: Čím dôveryhodnejšie sa javíte zákazníkom, tým rýchlejšie sú procesy nákupu. Ako to však vyzerá v skutočnosti?
Spoločnosť pre spotrebiteľský výskum zverejnila začiatkom roka 2014 prieskum, v ktorom sa uvádzalo, že spotrebitelia dôverujú iba predajcom a predajcom na 51% a tento trend klesá. Obrázok vyzerá oveľa horšie pre poisťovacích agentov; iba 10% dôveruje tejto profesionálnej skupine.
Ako čestní predajcovia trpíte zlou povesťou profesionálnej skupiny, ktorú diskreditovala odhadom 10 - 20% čierna ovca. Ak existujú aj rôzne škandály a škandály v potravinárskom alebo farmaceutickom priemysle a vo finančnom sektore, vaša dilema je dokonalá: Máte problém s dôveryhodnosťou!
Navyše v dobe internetu to máte oveľa ťažšie ako predajca pred 15 rokmi, napríklad: vy sami ste porovnateľnejší ako predtým, zákazníci sú oveľa osvietenejší, ale aj veľmi znepokojení, pretože anonymita celosvetového webu otvára dvere podvodníkom. a brána. Okrem toho je bohužiaľ stále príliš veľa predajcov, ktorí na základe vlastnej chamtivosti sľubujú zákazníkom modrú oblohu, aby si nakoniec kúpili.
Čo môžete urobiť, čo môže každý z vás urobiť pre zlepšenie týchto mizerných výsledkov prieskumu? Samozrejme, choďte príkladom:
Dokážte každému zo svojich zákazníkov, že vám môže dôverovať!
Aby ste uspeli, dal som dohromady 5 tipov v päťdielnej sérii článkov o tom, ako sa vy ako predajca môžete javiť ešte dôveryhodnejším a budovať tak trvalý vzťah so zákazníkom založený na dôvere. Prvý tip sa dozviete práve teraz:
Krok 1: urobte si domácu úlohu
Ak ako predajca vstupujete do konverzácie nepripravený alebo zle pripravený, vždy riskujete, že svojich zákazníkov necháte neistých. V tomto prípade byť pripravený znamená v prvom rade mať dostatok odborných a produktových znalostí, aby ste boli schopní odpovedať na najmenej 90% otázok od 90% zákazníkov. Vaše odborné znalosti sú základom vášho úspechu v predaji: Tí, ktorí dokážu ukotviť svoje vedomosti o svojich produktoch a službách tak hlboko v mozgu, že sa na ne môžu automaticky odvolávať, majú dostatok intelektuálnych zdrojov na sústredenie sa na to najdôležitejšie v rozhovore: ľudia.
Čo nás vedie k druhému aspektu prípravy: príprave na zákazníka. Kto sedí oproti mne? Kto je moja cieľová skupina? Čo poháňa mojich zákazníkov, aké sú dôvody nákupu? Iba ak ste odpovedali na tieto otázky, môžete im prispôsobiť svoj rozhovor. Bohužiaľ je príliš veľa predajcov, ktorí nepoznajú základné informácie o svojej zákazníckej základni.
Ďalším dôležitým bodom je vaša jasnosť v súvislosti s vašou osobnosťou a dopadom na zákazníkov: Tí, ktorí si uvedomujú svoju vlastnú charizmu, ktorí poznajú ich silné stránky a výzvy, ich môžu tiež použiť vedome alebo ich obísť. Dobrý predajca by preto mal pravidelne porovnávať svoj sebaobraz s obrazom ostatných, aby sa javil ako súvislá osobnosť. A súvislé osobnosti sa považujú za dôveryhodné.
Prečítajte si tiež ďalšie články z krátkej série „Dôvera v predaj“