6 tipov na vyjednávanie stratégií

Súčasťou úspešného rokovania o predaji je aj správna stratégia vyjednávania. Vyžaduje si veľa praxe a skúseností, aby ste zo situácie v oblasti predaja rozpoznali, ktoré stratégie sú najlepšie. Tréner vyjednávania a expert na predaj Helmut Beuel v „Vyjednávacom školení pre predajcov II.“ Haufe Academy vysvetlil, ktoré z nich sa osvedčili a osvedčili sa a na čo si treba dať pozor pri ich používaní.

Správny spôsob začatia konverzácie je pre zvyšok procesu veľmi dôležitý

Počas prvého malého rozhovoru by predajca nemal hnevať na svoju vlastnú profesionálnu situáciu, používať superlatívy a nedať zákazníkovi pocítiť zodpovednosť za svoj úspech. Šikovný vyjednávač to môže v priebehu rozhovoru využiť. Podľa hesla: „Urobili sme vás úspešnými. Teraz pre nás niečo urobte. “Beuel však varuje:„ Aj prehnané kňučanie vytvára zlé postavenie a spôsobuje, že sa ten druhý cíti zle. “Koniec koncov, nikto nechce pracovať s neúspešnými dodávateľmi.

6 tipov na optimálne stratégie pri rokovaniach o predaji

1 Nebojte sa zákazníka

Bez ohľadu na odvetvie, v ktorom pracujete: stratégie, ktoré sa používajú pri rokovaniach, sú konečné. Kupujúci majú prístup k rovnakému panelu nástrojov ako predajcovia. Predajca by si to mal v záujme upevnenia svojej pozície vždy uvedomiť. „Mnoho predajcov vidí kupujúceho alebo zákazníka ako príliš silných. Ak poznáte iba svoje vlastné nutkanie a nie nutkanie ostatných, máte problém. Ak vidíte iba svoj vlastný tlak, prehrávate. Len čo spoznáte stratégiu partnera na rokovania, ste v úrovni očí, “.

Zdvorilo, ale pevne odhalte nekalé stratégie partnera nesmierne posilňuje vašu vlastnú vyjednávaciu pozíciu.

Nastaviť 2 kotvy

Beuel odporúča vždy na začiatku obchodného rokovania položiť takzvanú „otázku s udicou“. Toto znie: Bude uzavreté dnes, ak dôjde k dohode so všetkými zúčastnenými stranami dnes a zúčastnené osoby sú oprávnené uzavrieť dohodu?

Beuel odporúča najskôr nasadiť kotvu, to znamená urobiť prvé požiadavky. Mali by ste vždy pýtať viac, ako sa v skutočnosti usilujete. „Vysoko nasadené kotvy vytvárajú dobrú východiskovú pozíciu. Partner pre rokovania musí čeliť vysokému dopytu. Netreba to však prehnane preháňať. V konečnom dôsledku neviete, kam až ten druhý zájde a samozrejme nechcete ohroziť celé podnikanie. Je preto dôležité zistiť, kde leží hranica toho druhého “.

V priebehu ďalších rokovaní by ste mali na oplátku za dohodu vždy niečo požadovať. To zaisťuje rovnováhu síl a úrovne očí.

3 Od podmienok k záujmom

Samotné zjednávanie pozícií zvyčajne vedie k stratám na oboch stranách. Zistiť záujmy druhého človeka znamená vedieť slúžiť jeho motívom a dosiahnuť lepší výsledok rokovania pre obe strany. Okrem toho by vás nemalo brániť pravidelné kladenie otázok počas konverzácie. Podľa Beuela by mal predávajúci niekoľkokrát spochybniť skutočné záujmy partnera pri vyjednávaní:

Spoločenské hodnoty
faktor času
spokojnosť zákazníkov
Argumenty pre ostatných, ktorí rozhodujú
požadované pohodlie
bezpečnosť
Plánovanie rozpočtu
konkurenčná výhoda
možné následné objednávky
Spokojnosť zamestnancov atď.

Existuje mnoho rôznych motivácií, pre ktoré druhá osoba koná. „Spýtajte sa svojho partnera pri rokovaniach dôsledne a opakovane, prečo chce to, čo chce. Položky, ako sú ceny a podmienky, sú väčšinou iba menou, skutočné potreby sa často skrývajú, “hovorí Beuel.

Vždy sa musí klásť dôraz na prínos, nielen obchodný, ale aj osobný prospech partnera pri rokovaniach. Každý obchodný zákazník má z vyjednávania aj osobný prospech a snaží sa oň cielene.

4 Práca s peňažnými a naturálnymi výhodami

"Keď niečo položíš na váhu, váha ceny sa zníži." Pomysli na to, čo si navzájom ponúkajú: výkon a ohľaduplnosť. Brainstormujte so svojím partnerom pri rokovaniach, “odporúča Beuel.

Podľa Beuela musí predávajúci zistiť, čo má pre partnera v rokovaniach veľkú cenu, ale pre spoločnosť predajcu stojí málo alebo nič.

Peňažné výhody stavajú cenu do iného svetla. Mali by ste ho preto vždy uviesť v číslach - t. J. Pred konverzáciou ho vypočítať v peňažnej hodnote. Beuel počas rokovaní vždy odporúča uviesť hodnotu v číslach.

Finančné výhody môžu byť napríklad:

Úspora času
Personálne úspory
Úspora nákladov vďaka preukázanej životnosti
dobrá rada,
špeciálna ústretovosť k zákazníkom
Bezúdržbový
Úspora energie
Úspora prevádzkových nákladov a oveľa viac

Prírodné produkty tiež vytvárajú pridanú hodnotu pre zákazníka a ťažko znášajú akékoľvek náklady:

bezplatné pridanie produktu
Kúpte 3 ponuky, zaplatte 2 ponuky
podrobnosti o špeciálnom vybavení
Školenie
Zadarmo alebo zaškolenie zamestnancov,
dlhšie záručné doby
náhradné diely zadarmo
údržba,
Inšpekcie atď.

5 Žiadne plnenie bez zváženia

Ako už bolo spomenuté, výkon a ohľaduplnosť musia byť vyvážené v oboch smeroch. Predajca by tiež mal mať vždy niečo na oplátku za ústupok zo strany partnera pre rokovania, aby nikdy nevznikla vina. „Pretože ak ste si vytvorili vinu, dopyt po pomste nevyhnutne niekedy príde,“ varuje Beuel.

6 Niektoré ďalšie užitočné tipy

Na začiatku rozhovoru musí predajca venovať pozornosť rovnováhe síl. Napríklad na stavových symboloch náprotivku - môže tiež zdôrazniť svoje vlastné. Dôležité: Mal by vedieť, či zákazník musí kúpiť alebo chce kúpiť, a či je to jeho najlepšia alebo dokonca jediná možnosť.
Okrem toho, nikto nemusí byť dokonalý. Dokonalosť vzbudzuje agresiu. „To, že nie si dokonalý, ťa robí človekom, a teda oveľa viac osobným,“ hovorí Beuel.
Aby sa zabránilo príliš rýchlemu uzavretiu a tým k mierne uspokojivým výsledkom, rokovania musia zostať vzrušujúce.
Beuel odporúča počas celého rozhovoru zistiť a zdôrazniť akýkoľvek druh spoločného základu. Ak žiadne nie sú, môžete nejaké vytvoriť.
Keď je vyvíjaný tlak, predajca by si mal dať čas na odpovede a robiť si dlhšie prestávky, inak treba na otázky zákazníkov rýchlo odpovedať: „Ak zákazník napríklad dvakrát požadoval cenu, musí byť na stole číslo alebo jeden pravdepodobný dôvod, prečo nie je možné teraz pomenovať číslo, “varuje Beuel.
Každý predávajúci by sa mal postarať o to, aby zbytočne neposilňoval mocenské postavenie partnera pri rokovaniach. Pri jednaní by ste sa mali vyhnúť vetám ako „Nepáči sa mi vaša konkurencia“, „Máte vynikajúce produkty“ alebo „Ste môj najdôležitejší zákazník“.
Body, ktoré sú dôležité pre predajcu, by sa mali uvádzať ako menej dôležité a nemali by sa tu vzdávať, inak si partner pri rokovaniach rýchlo všimne jeho slabosť. "Nemali by ste prezrádzať svoju vlastnú bolesť - naopak, predajca by ju mal na začiatku zmierniť, ale pokúsiť sa postupne presadiť kritériá, ktoré sú pre neho dôležité." Za dôležité môže označiť body, ktoré sú pre neho menej dôležité. Tu sa môže tiež poddať, “vysvetlil Beuel.
Beuel odporúča nikdy neponúkať dve veci naraz alebo urobiť tretí krok (kompromis) väčším ako druhý. Pre prípad, ako to Viedenčania tak krásne vyjadrili, musíte mať na koniec pripravenú špeciálnu „pochúťku“.

Ako jednu z posledných možností je možné aktivovať aj správcu. Ako už bolo spomenuté v časti 1, nemal by nikdy rokovať, mal by byť k dispozícii iba ako konečný rozhodovateľ. Viac o tom v tretej časti našej série. „Aby sa predišlo nedorozumeniam, vyjednávací tím by po rokovaniach nemal nikdy spolu hovoriť, pokiaľ sú stále v dohľade od vyjednávacieho partnera,“ varuje na záver Beuel.

Prečítajte si stručne dôležité tipy pre obzvlášť tvrdé rokovania

K človeku

Helmut Beuel je tréner a kouč s dlhoročnými skúsenosťami s vývojom a riadením predajných tímov a strategickým predajom. Sám pracoval niekoľko rokov ako kupujúci, manažér predaja, personálny vývojár a výkonný riaditeľ v priemysle a obchode. Dnes je expertom na metodiku predaja a vyjednávania a školenie/koučing obchodných tímov. www.helmutbeuel-consulting.de