8 nevedomých signálov, ktoré vás vyzývajú na vyjednanie ceny
Týmto spôsobom sa hneď od začiatku vyhnete chybám pri vyjednávaní
Pozvánka na rokovanie o cenách
Vyjednávajte ceny - Pred časom som sa pripravil na a Vyjednávacie školenie na tému Vymáhanie cien rešpektovaný v automobilovom obchode ako jedno z autorizovaných predajcov značky. Chcel som získať dojem z predaja - najmä toho, čo boli Vyjednávanie na zjednávať cenu sa to týka - a preto som predstieral, že som zákazník.
Aby som prešiel čas, kým nebude k dispozícii predajca, podrobnejšie som sa pozrel na jedno z vozidiel v showroome - kabriolet. Keď konečne prišiel predavač, srdečne ma pozdravil, ukázal na kabriolet, na ktorý som sa pozrel a aké sú podľa vás jeho ďalšie slová? „Stále tam niečo je!“
Kto začína vyjednávanie o cene?
Teraz nemusí byť výzva na vyjednanie ceny vždy taká priama a tupá zo strany predávajúceho. Je pravda, že automobilový priemysel je jedným z najohavnejších, pokiaľ ide o zľavy a zľavy. Cenový tlak je tam vysoký. Rokovania sú na dennom poriadku.
Štúdie a mystery shopping v rôznych priemyselných odvetviach a moje vlastné skúsenosti s predajným školením alebo ako konzultanti v oblasti riadenia však opakovane ukazujú, že pri vysokom počte predajných hovorov (zvyčajne viac ako 50%) nie je cena, ale cena dohodnutá zákazníkom, ale predajcom. Začína sa diskusia o cene.
Predajcovia nútia zákazníkov vyjednávať o cene
V tomto okamihu veľa predajcov odporuje tomu, že skôr či neskôr zákazník s najväčšou pravdepodobnosťou požiada o zníženie ceny, a tak začne vyjednávať o cenách. To môže často platiť v mnohých priemyselných odvetviach, ale nie vždy.
A aj keď chce zákazník v určitom okamihu vyjednávať o cenách ... to je jeden z dôvodov, prečo predávajúci začne vyjednávať o cenách takmer vopred s poslušnosťou, a tým enormne oslabuje svoj základ pre vyjednávanie?
Predajcovia „nútia“ zákazníkov vyjednávať o cenách. Ktorý skutočný kupca automobilov by mohol odolať tak veľkorysému vyzvaniu k cene (ako v príklade vyššie)?
Napriek tomu sa predajcovia pri tréningu vyjednávania veľmi sťažujú, že ich „zlí“ zákazníci chcú vždy stlačiť cenu dole a zjednávať.
Dôvod rokovania o cene - predávajúci nemôže zniesť cenu
Predajcovia samozrejme nevyjadrujú túto výzvu na dojednanie ceny vedome alebo úmyselne, väčšinou však veľmi nevedome.
Dôvod je vždy rovnaký: predávajúci „neznáša“ svoju cenu. To znamená, že v jadre nie je presvedčený o hodnote svojej ponuky a myslí si, že cena je príliš vysoká.
A ak predávajúci nie je presvedčený o hodnote svojej ponuky, ako môže presvedčiť zákazníka? Vyžarujeme to a zákazníci si to všimnú. Pozvánka na zjednávanie cien.
Dôvody tohto názoru predajcu môžu byť rôzne:
- vie, že konkurencia je (zjavne) lacnejšia pre rovnaký alebo porovnateľný produkt
- nepozná dostatočne svoj produkt, a preto nevidí hodnotu vo svojom vlastnom produkte alebo službe
- nemohol si produkt sám dovoliť (čo sa často stáva najmä v sektore luxusného tovaru a pri výrobkoch s veľmi vysokou cenou)
- nemá afinitu k ponuke a vôbec nechápe, prečo by mal niekto na niečo také utrácať toľko peňazí.
V súhrne možno tieto dôvody a príznaky označiť ako strach z cien. Strach predajcov z ich vlastných cien.
Vyjednávajte o cene z obavy zo straty podnikania
Bojí sa straty zákazníka alebo firmy, a preto začína skoro s vyjednávaním o cene alebo s cenovou diskusiou, a teda zníži cenu.
Bez zásahu zákazníka niektorí predajcovia vyjednávajú sami.
Je úplne zabudnuté, že na vytvorenie hodnoty môžete namiesto toho použiť čas hovoru. Pretože nakoniec nie je nič príliš drahé, ale veľa stojí za to málo. Prečítajte si tiež články „Klamstvo príliš drahé“ a „Klamstvo príliš drahé II“.
8 nevedomého správania, ktoré predajcovia používajú na zjednávanie cien
Vo väčšine prípadov nie je výzva na zjednávanie cien taká priama ako s vyhlásením „Stále je niečo uskutočniteľné z hľadiska ceny!“ Od predajcu. Skôr sú to často malé, jemné náznaky a nevedomé signály predajcu alebo určité marketingové prístupy, ktoré otvárajú dvere cenovým rokovaniam a formálne a veľmi zreteľne vyzývajú zákazníka, aby zahájil diskusiu o cene a požiadal o zľavy.
V nasledujúcom texte som uviedol a analyzoval pozvánky na vyjednávanie o cene, ktoré sa najčastejšie vyskytujú pri mojom vyjednávaní o cenových otázkach a pri práci ako konzultant v oblasti riadenia a obchodný kouč.
Z toho môžete odvodiť techniky vyjednávania a tipy na vyjednávanie cien pre dokonalé vyjednávanie o cene, a tým vyjednávať lepšie.
Pozvánka # 1 na zjednanie ceny - zjemnenie ceny
Ako pozvánka na zjednávanie cien sú moje osobné č. 1 slová zmäkčovadla v jazyku, najmä v čase zmienky o cene. Zmäkčovače sú všetky slová a výrazy, ktoré oslabujú to, čo sa už povedalo, v tomto prípade uvedená cena, a tak nevedome vedú k rokovaniam o cene.
- "Ten štvrťstránkový inzerát." by 1 235 €. “
- "Vozidlo s týmto vybavením." by prišiel na 25 350 €. “
- „Vlastne byt stojí 225 300 €. “
- „Mám dennú sadzbu 1 700 EUR predložené.„
- „Náš cieľ je cena projektu 255 000 €. “
- "Predávame tento model." zvyčajne za 3 250 €. “
- "Spoplatním si fotenie." tak asi 750 €. “
- „The Cenník je 345 €. “
Tieto slová zmäkčovadla signalizujú zákazníka veľmi zreteľne: „Stále tam niečo je! Len o to musíte požiadať! Cena dohodou! “
Predajca by sa teda nemal čudovať, ak zákazník na takéto vyjadrenia zareaguje tak, že požiada o zľavu a pokúsi sa vyjednať cenu.
Zmäkčovadlá nie sú nebezpečné iba v PET fľašiach, ale aj pri rokovaniach o cenách.
Pozvánka č. 2 na vyjednanie ceny - pri pomenovaní ceny nezabezpečená reč tela a hlas
Rovnako často sa pozvanie na rokovania o cene uskutočňuje prostredníctvom malých nevedomých signálov v reči tela prostredníctvom zmien hlasu. Neistota predajcu je vyjadrená prostredníctvom týchto komunikačných kanálov, ktoré väčšinou nemáme dostatočne dobre pod kontrolou.
Signály reči tela pri rokovaniach o cene
Predajca trochu ustúpi, začne sa nervózne vrtieť, napínať sa alebo sa kĺzať po stoličke, zúrivo vytláča náplň svojho guľôčkového pera von a dovnútra, alebo sa nedokáže pozrieť zákazníkovi do očí. Správna alebo nesprávna reč tela pri rokovaniach môže zarobiť alebo stáť veľa peňazí.
Hlasové signály pri zjednávaní cien
Nezameniteľnými a nebezpečnými signálmi, ktoré vyzývajú vašich zákazníkov, aby zjednali cenu, je tiež séria hlasových alebo jazykových podnetov: predajca si odkašle, zakašle, zrazu hovorí mäkšie alebo nevýrazne alebo namiesto krátkej citácie ceny začne dlhé a zložité vetné konštrukcie.
Tieto signály oslabujú vašu dôveryhodnosť. Zákazníci pre to majú šiesty zmysel a všimnite si to. Prečítajte si ďalšie tipy týkajúce sa dôveryhodnosti v oblasti marketingu a predaja tu.