Ako lepšie predávať svoje výrobky a služby; Budujeme ríše
- pracujete v predaji
- keď máte činnosť na voľnej nohe, ktorá vám prináša zdroj príjmu
- alebo keď ste v priamom vzťahu s klientmi na vašom pracovisku.
Postupom času som si, bohužiaľ, všimol, že mnoho ľudí sa zdráha, čo znamená proces predaja alebo propagácie. Ale žijeme v storočí, v ktorom, ak sa nebudete snažiť porozumieť psychológii predaja a ľudskému správaniu tvárou v tvár nákupným rozhodnutiam, je pravdepodobné, že zlyháte.
Nie vždy - keď máte dobrý produkt alebo službu, máte aj riadny príjem. A konkurencia sa stala tak brutálnou, že vaše podnikanie alebo kariéra sa stali krehkými, bez ohľadu na to, aký dobrý ste vo svojom odbore.
Marketingové vzdelávanie sa stalo nepostrádateľným a vo väčšine prípadov robí rozdiel medzi prežitím (na úrovni životného minima) a slušným životom v Rumunsku.
Aj preto je pre vás tento článok ZÁKLADNÝ, ak ste si niekedy kládli otázky ako:
„Ako predám?“
„Ako predám viac?“
„Ako sa môžem lepšie zoznámiť so svojou prácou?“
„Ako môžem eliminovať straty a stabilizovať svoje podnikanie?“
Jednou z najväčších chimér marketingu súčasnosti je, že niekto zvonku príde a naštartuje vaše podnikanie v oblasti predaja a marketingu a vy sa budete môcť sústrediť na to, čo robíte najlepšie.
Keď hovoríme o start-upoch, aktivitách na voľnej nohe alebo o malých podnikoch - finančný úspech závisí od vašej úrovne vzdelania a porozumenia v marketingu.
Nemôžete oddeliť svoje marketingové a predajné podnikanie!
Najhoršia odpoveď, ktorú vám môže poskytnúť pracovník marketingu!
Kate sa dobrovoľne prihlásila k prísne tajnej akcii zameranej na odstránenie hlavy drogového kartelu. Reprezentatívna scéna ukazuje Kate v lietadle s Alejandrom (Benicio Del Toro), partnerom v tejto akcii a konzultantom v otázke mexických kartelov. V tejto scéne sa Kate snaží získať viac informácií od Alejandra o fungovaní kartelov a odpoveď je metaforická:
„Požiadaš ma, aby som ti povedal, ako fungujú hodiny. V tejto chvíli dávajte pozor na čas. ““
Je to veľmi dobrá paralela s tým, čo znamená marketing, pretože veľa ľudí hľadá konkrétnu a krátku odpoveď na otázku: „Ako môžem lepšie predávať?“
Pre marketingového pracovníka je takmer nemožné odpovedať na túto otázku v bežnom rozhovore. Najlepšia odpoveď, ktorú vám môže dať, je:
A najhoršia odpoveď, ktorú môžete dostať, je odpoveď sama, práve preto, že označuje hrubú povrchnosť, ktorú by si dobrý špecialista nemohol dovoliť.
Pravda je taká, že nikto vám nemôže povedať, ako predávať svoje vlastné produkty a služby lepšie ako vaši zákazníci, alebo vy to skutočne dokážete.
Každý podnik má svoje jemnosti, ktoré zvonku nemôžete prekvapiť. Ako obchodník potrebujete čas, aby ste presne pochopili, ako funguje konkrétny trh, obchod alebo proces predaja.
Bohužiaľ, čoraz viac marketingových pracovníkov vám dáva najhoršiu možnú odpoveď a vyzývajú vás, aby ste investovali peniaze do facebooku, imidžu, ľudských zdrojov alebo rôznych kampaní - bez toho, aby ste sa snažili skutočne pochopiť, ako môžete zlepšiť svoje podnikanie.
Len si predstavte - mňa osobne s touto otázkou oslovili podnikatelia s aktivitami ako: bary, kaviarne, rýchle občerstvenie, IT, webdizajn, hosting, hodinárstvo, včelárstvo, zelenina, škôlky, výroba reklamy, hotely a dôchodky, rybie farmy, mliečne výrobky, fotografia, stavebníctvo, autoservisy, zubné ordinácie - a zoznam pokračuje ďalej a ďalej.
Je pre mňa takmer nemožné v 5-minútovej diskusii alebo po e-maile pár riadkov - pochopiť jemnosti každého poľa. Obchodník nie je špecialista na tieto oblasti, ale marketingový špecialista. Prvým krokom k tomu, aby ste vám mohli dať niekoľko životaschopných odpovedí, je porozumenie trhu.
Aby ste trhu skutočne porozumeli autentickým spôsobom, potrebujete čas a úsilie venované dokumentácii. Alebo to znamená peniaze.
Čo môže urobiť, je, aby vám v krátkom čase položil niekoľko otázok týkajúcich sa trhu, konkurencie a zákazníkov - otázky, ktoré vám prinesú väčšiu jasnosť v spôsobe podnikania.
Najlepší príklad, ktorý mi napadne
Jeden z mojich mentorov marketingu a copywritingu - Gary Halbert mal metaforický príbeh o tom, čo vlastne robí.
Predstavte si, že ste na večierku, kde uvidíte veľmi krásnu a veľmi sofistikovanú ženu. Všetci starí okolo nej majú oči na očiach a snažia sa ju chytiť: niektorí jej hovoria, aká je krásna a že zastupujú modelingovú agentúru. Iní mu hovoria, že sú miliardári, alebo hovoria o svojich autách a domoch, iní mu ponúkajú drahý nápoj v nádeji, že na ňu urobia dojem.
Okrem iných mužov viete len to, že tá žena je na drogách a že má šialenú chuť na marihuanu. Takže idete k nej, ukážete jej cigaretu a poviete jej:
„Chcem fajčiť joint. Chceš ísť so mnou? “
Tá žena za vami okamžite príde, pretože ste vedeli, aký je človek a čo chce.
Je to mierne prehnaný príbeh, ale len pre zdôraznenie veľmi dôležitého detailu. Podstatou marketingu je vedieť, kto je váš zákazník a čo skutočne chce.
Mali by ste sa preto rýchlo vzdať toho, čo chcete ponúknuť, a položiť si otázku - čo je vo vašom odbore klientova marihuana, vďaka ktorej vás bude nasledovať ...
Gary Halbert je tiež známy tým, že spolupracuje s klinikou očnej chirurgie. Najskôr je hospitalizovaný a absolvuje všetky zákroky, ktoré vedú k chirurgickému zákroku. Urobil to len preto, aby lepšie pochopil, čo si klient o tejto skúsenosti myslí.
Kto vám teda povie, ako lepšie predávať bez „hospitalizácie“ na klinike, aby ste pochopili svojich klientov, pravdepodobne nie dobrého odborníka.
Obchodník sa chystá porozumieť trhu - a až potom vám môže urobiť stratégiu.
Kameň mudrcov v marketingu
„Daniel, pracujem v oblasti predaja. Ako môžem lepšie predať CRM spoločnostiam, ktoré kontaktujem? “
Spravidla, keď dostanem takúto otázku, zaseknem sa, pretože v mojej mysli mi namiesto odpovede prídu iba otázky:
Čo CRM? Čo robí? Aká spoločnosť? Koľko stojí produkt? Ako teraz predávate? Aká je vaša konkurencia? Čo predáva? Koľko? SZO? Kto je jednotkou na trhu? Kto je váš zákazník? Ako sa k tomu staviate teraz? Aký najväčší problém váš produkt práve rieši? Čo chýba?
A tieto otázky sú iba začiatkom. Vysvetlil som mu, že vôbec netuším, ako lepšie predávať, pretože nemám podrobnosti a že akoby ma požiadal, aby som čítal vo hviezdach. Položil som mu niekoľko otázok na zamyslenie, hoci ...
V marketingu existujú tri základné pravidlá, takže môžete načrtnúť predajnú stratégiu:
- pochopiť, ako trh funguje, aké sú jeho obmedzenia a konvencie
- pochopiť konkurenciu a čo robí
- pochopiť klienta a to, čo skutočne chce
Ak chcete predávať lepšie - musíte sa veľmi dobre zdokumentovať. Bohužiaľ, pokiaľ ide o malé podnikanie v Rumunsku, dokumentácia je vznešená, ale úplne chýba.
Takže v tomto článku chcem odpovedať na otázku „Ako môžem lepšie predávať svoje výrobky a služby?“.
Ale nedám vám odpoveď ani stratégiu, ale dám vám zoznam otázok - ktoré vás môžu viesť k odpovedi. Budete musieť odpovedať a s najväčšou pravdepodobnosťou nájdete indície na zlepšenie vašej činnosti.
Ako odpovedáte na otázky?
Dotazník o predaji, trhu a hospodárskej súťaži
Dotazník má dve časti, jednu, v ktorej odpovedáte na otázky, kto ste a čo máte na predaj - a druhú, v ktorej odpovedáte na otázky o trhu a konkurencii. Samotné odpovede vám poskytnú veľa informácií o tom, čo môžete otestovať alebo kde sú medzery vo vašej predajnej stratégii.
Mojou radou je vytlačiť si tento dotazník a nájsť si čas na jeho podrobné zodpovedanie.
Časť I - Kto ste a čo predávate?
1) Kto si?
Popíšte niekoľkými vetami spoločnosť, ktorú zastupujete. Nič zložité nie je odpoveďou na otázku, ktorú vám položia vaši priatelia: „Čo robíš?“ alebo „Kde pracujete?“.
2) Čo máte na predaj a prečo je to také cenné?
Nie viac ako 2 - 3 odseky. Otázka má veľmi dôležitú nuansu. Budete musieť povedať, čo predávate, ale aj to, prečo je to tak cenné, čo predávate (aby ste ospravedlnili výber zákazníka). Je to prakticky zjednodušená verzia predajnej reči.
Príklad: „Klimatizačné zariadenia. Sú také cenné, pretože bez nich sa v lete potíte ako prasa, zbytočne míňate peniaze na fanúšikov, ktorí to nedokážu zvládnuť, alebo si kúpite inú klimatizáciu, ktorá vám spotrebuje viac ako 1 000 lei mesačne - a tiež robí otvory v ozóne. “.
3) Komu predávate? Kto je váš ideálny zákazník?
Popíšte podrobne štruktúru vášho klienta z hľadiska demografie (vek, pohlavie, koľko peňazí zarobí, či už má alebo nemá deti atď.), Želania a frustrácie, ktoré má, čo chce a čo nechce - keď to príde vášho produktu.
4) Za akú cenu predávate?
Za akú cenu predávaš? Aké sú balíčky? Máte v cene bonusy alebo záruky? Aký je popis produktov a služieb?
5) Ako sa teraz predáva?
Popíšte proces predaja, ako sa to teraz deje a s akými výsledkami.
6) Aký je hlavný dôvod, prečo u vás súčasní zákazníci nakupujú?
Keby sa niekto „zvonka“ opýtal zákazníka, prečo nakupuje od vás, čo by váš zákazník odpovedal? Aké sú dôvody, prečo si vybral práve teba, alebo dôvody, prečo s tebou časom zostal?
7) Aká je hlavná nespokojnosť alebo sťažnosť, ktorú majú vaši zákazníci, pokiaľ ide o to, čo predávate?
Aké sú sťažnosti nespokojných zákazníkov na produkty alebo služby, ktoré predávate? Prečo sa sťažujú najčastejšie?
Časť II - Kto je vaša konkurencia a čo vás môže naučiť?
1) Aká je vaša konkurencia práve teraz?
Zoznam najmenej 5 konkurenčných spoločností, ktoré vám práve predávajú podobné výrobky alebo služby. Vedľa každého konkurenta napíšte: jeho prezentačné stránky, fb stránky a akékoľvek ďalšie informácie/odkazy, ktoré vám pomôžu lepšie zdokumentovať, čo robí podobne alebo inak ako vy. Medzi piatimi spoločnosťami uveďte, ktorý líder na trhu alebo spoločnosť je väčšia ako vy, na ktorú sa zameriavate - ako imidž alebo obrat.
2) Koľko predáva vaša konkurencia?
Môže byť ťažké odpovedať na túto otázku, ale môžete odhadnúť na základe videného alebo to môžete zistiť tak, že sa opýtate správnej osoby. Tento údaj vás zaujíma, aby ste vedeli, na ktorom „trhu“ sa nachádzate, ale tiež aby ste ospravedlnili skutočnosť, že sa musíte učiť od tých, ktorých ste uviedli v bode 1.
3) Aké produkty a služby predáva konkurencia?
Ponuky sa väčšinou líšia od spoločnosti k spoločnosti. Niekedy predávajú úplne rovnaké produkty a služby, inokedy sa líšia spôsobom balenia, bonusmi, ktoré ponúkajú, spôsobmi platby atď. Je pravdepodobné, že tieto spoločnosti budú mať vyváženejšiu ponuku ako vy a poskytnú vám silné vodítka o tom, ako vnímať a baliť ich produkty a služby.
4) Aké ceny má vaša konkurencia?
Stručne opíšte ceny, ktoré účtuje vaša konkurencia. Maximálne motivujte cenové rozdiely.
5) Ako sa predáva konkurencia?
Asi najdôležitejšia otázka zo všetkých. Ako sa predáva konkurencia? Má obchodných zástupcov v teréne? Tvárový telemarketing? Je prítomný na sociálnych sieťach? Platí sa za reklamu na sociálnych sieťach alebo google? Má web s predplatným systémom? Používa sa na priamy predaj alebo e-mailový marketing? Ako vyzerajú ich predajné stránky alebo ich ponuky? Aký je popis ich výrobkov? Aký je spôsob doručenia? Aké sú výhody týchto produktov? Ktorá ponuka je podľa vás najatraktívnejšia?
6) Aký je dôvod, prečo zákazníci nakupujú u vašej konkurencie?
Ak sa spýtate zákazníka verného vašej konkurencii, prečo od neho nakupuje, čo by vám odpovedal?
7) Aká je v skutočnosti najväčšia frustrácia zákazníkov z hľadiska vašej konkurencie a trhu?
Toto je ďalšia veľmi dôležitá otázka, pretože to môže zmeniť váš predajný odkaz. Aké sú sťažnosti zákazníkov, ktorí sa obrátili na konkurenciu? Aké sú spokojnosti zákazníkov týkajúce sa oblasti, v ktorej pôsobíte? Aká je ich najväčšia frustrácia?
Zodpovedanie týchto otázok vám môže chvíľu trvať, ale keď budete odpovedať predpokladaným spôsobom, dostanete indície, ktoré vám žiadny obchodník na tomto svete za 5 minút rozhovoru nedá.
Draho,Daniel Zarnescu
PS - Nemôžem vyjadriť, aký dôležitý je súbor otázok, ktoré som vám ponúkol vyššie. Na jednej strane si často kladiem tieto otázky a vraciam sa k nim, kedykoľvek chcem začať nový projekt alebo vytvoriť novú kampaň.
Na druhej strane, vždy, keď sa ma niekto spýta, ako môže zlepšiť svoj predajný proces, či už ide o začínajúce podniky alebo podniky s obratmi v miliónoch eur, ponúkam tento zoznam otázok. a hovoríme o nich.
Zakaždým, keď na trhu uvidíte príležitosť, zakaždým, keď chcete investovať do niečoho nového - tieto otázky vám prinášajú jasnosť.
Mojím cieľom je, aby ste sa osamostatnili vo všetkých ohľadoch - preto vám ponúkam nástroj, vďaka ktorému budete nezávislí od akýchkoľvek rád marketingových pracovníkov.
Dajte mi nižšie odpoveď a povedzte mi, čo si myslíte o tejto skupine otázok.