Ako napísať a získať viac zákazníkov pre váš online obchod

Väčšina podnikateľov rozbieha svoje podnikanie online a potom vytvára texty na vykonanie jednej z nasledujúcich troch vecí:

Nútenie ľudí nakupovať pomocou agresívnej taktiky predaja.
Umiestniť produkt na podstavec a snažiť sa presvedčiť svet, že je to najúžasnejšia vec na planéte
Ak chcete mať taký mäkký prístup, že by to znelo asi ako: „Hmm, chceli by ste si, hm, kúpiť túto vec?“

Každá z týchto 3 taktík vám prinesie zaručene rovnaký výsledok: ľudia opustia vaše stránky bez nákupu a váš konverzný pomer bude pomaly plávať v sobotu.

Predstavujem si, že to nie je jeden z cieľov stanovených vo vašom obchodnom pláne.

To, čo chcete, je vytvárať texty, ktoré sa predávajú efektívne, konzistentne a dosahujú citlivého akordu cieľového publika.

V SilkWebe sa navzájom učíme, ako vytvárať také texty.

Aby sme sa mohli interne rozvíjať, máme program prezentácií na marketingové témy, aby sme sa dozvedeli viac tipov a taktík, ktoré uplatňujeme pri vývoji projektov klientov. Téma mojej prezentácie bola „Logika núti ľudí premýšľať. Emócie ich nútia kupovať “.

Bohužiaľ, je skutočne dramatické, keď chcete napísať článok, popis produktu, e-mail alebo iný text súvisiaci s propagáciou vášho webu, a myslíte si, že logický a racionálny prístup presvedčí ľudí, aby: nakupovať výrobky alebo služby.

Ľudia nemusia kupovať nevyhnutne preto, lebo potrebujú vaše výrobky, alebo preto, že im hovoríte, aké sú úžasné - nádherné - fantastické - mimoriadne.

Ľudia kupujú vaše výrobky preto, lebo ich chcú, pretože ste v ich mysliach vzbudili určitú kombináciu vnemov a emócií a pretože zlepšujú ich život.

Zoberme si ich však po jednom.

Riešenie, o ktorom ste snívali, je tu

Prihláste sa a vyhrajte

Tajomstvá predaja e-mailového marketingu

Som Porto, textár v SilkWebe, a dnes som pripravil špeciálny článok týkajúci sa písomného obsahu, ktorý pošlete jedným alebo druhým kanálom potenciálnemu klientovi alebo dokonca skutočnému, ktorý si chcete ponechať.

1. Ľudia si nekupujú výrobky ani služby. Kúpte si ich výhody.

Napríklad môžu chcieť viac peňazí alebo chcieť schudnúť alebo vyzerať pôsobivejšie/modernejšie pred ostatnými.

Ľudia vyhľadávajú online najkratšiu cestu, ako splniť svoje priania, a ich výrobky a služby ich už nemôžu zaujímať. Akokoľvek to znie drsne, je to pravda.

Pri predaji im záleží iba na tom, či im to prinesie výhody, ktoré chcú.

Čo tu rozumieš?

Vašou úlohou nie je predávať produkt, ale predávať jeho výhody. Musíte nájsť spôsob, ako im ukázať, že ak si kúpia váš produkt, získajú veľa výhod a ich život sa zmení k lepšiemu.

Najprv výhody, potom produkt.

A opakujem to z nejakého dôvodu.

Na trhu elektronického obchodu vidím príliš veľa inteligentných ľudí, ktorí uprednostňujú funkčnosť produktu, namiesto toho, aby zdôrazňovali výhody a skúsenosti, ktoré by s ním ľudia mohli mať.

Niet divu, aké úspešné sú tituly ako „Ako na to“ alebo zoznamy výhod.

Od tejto chvíle, keď chcete pre svoj výrobok/službu napísať správu o predaji, zamerajte sa na konečný výsledok, ktorý vedie k jeho získaniu.

Ak nepredávate pre emócie a túžby ľudí, zabíjate svoje tržby.

2. Nákupné rozhodnutia sa robia emocionálne

Na blogu Gomag napísal sériu článkov venovaných emóciám, ktoré predáva, či už sú pozitívne alebo negatívne: strach (FOMO), pýcha, spolupatričnosť, hnev, zvedavosť, láska, chamtivosť, prekvapenie, hanba, potešenie atď.

Nájdete ich tu a odporúčam vám prečítať si ich, pretože pre každú emóciu nájdete účinné tipy.

Okrem individuálnych emócií už viete, že ľudia cítia celú škálu emócií a vnemov, ktoré vedú k oveľa hlbším túžbam, niekedy popieraným: úspech, zlepšenie kvality osobného a profesionálneho života, zdravie a atraktívnejší fyzický vzhľad, sexuálna príťažlivosť, prežitie, ochrana blízkych, bezpečnosť, pohodlie, vyjadrenie štýlu a osobnosti atď.

V závislosti od špecifík vášho podnikania viete najlepšie určiť emóciu, ktorú vo svojom cieľovom publiku najpravdepodobnejšie vzbudíte.

Mám pre vás tiež tip: vždy, ale vždy, prepojte svoje emotívne posolstvo (v akejkoľvek podobe: text, obrázok, video atď.) So silnou výzvou k akcii.

V zásade povedzte ľuďom, čo majú robiť po dokončení správy.

Vezmime si príklad, aby sme ľahšie pochopili, prečo som vám ponúkol tento tip.

Istý čas kolovala po sieti mimoriadne emotívna reklama, v ktorej muž, ktorý prejavil súcit chudobnému chlapcovi s chorou matkou, dostal odmenu po mnohých rokoch, keď dorazil na nemocničné lôžko.

Pravdepodobne sa vám zdá známa.

Pravdepodobne vás zasa dojalo posolstvo tohto príbehu. Vedeli ste však, že video je reklama? Viete si predstaviť pre koho? Nie?

Značka, ktorá stojí za reklamou Giving, je thajská telefónna spoločnosť TrueMove H.

Reklama sa stala virálnou krátko po uvedení na trh v roku 2013 a získala miliardy zhliadnutí a diskusií na túto tému. Málokto však vie, kto má z reklamy prospech, pretože na konci chýba silná výzva na akciu.

Emočné vs. racionálny predaj

Psychologické štúdie po celom svete preukázali, že ľudia nakupujú kvôli spôsobu, akým ich produkt spôsobuje, že sa cítia, vyzerajú alebo sa transformujú.

Všetci nakupujeme ovplyvnení emóciami a myslíme na racionálne dôvody, prečo sme to urobili, až keď svojim priateľom povieme, čo sme kúpili (a cítime sa dobre, keď sa chválime), alebo im vysvetlíme, prečo kreditná karta utrpela taký tvrdý úder. minulý mesiac.

Marketing na dnešnom trhu je však racionálny.

Dali sme bokom emócie a vnemy, akoby logická prezentácia mala šancu viesť k predaju.

Pokiaľ ide o emocionálny prístup, nie je potrebné, aby boli správy, ktoré vytvárate, mimoriadne citlivé a slzami ľudí trhali slzy. Na to, aby ste mohli túto stratégiu používať, nemusíte mať ani značku, ktorá sama o sebe inšpiruje emócie.

Pozri nižšie príklad Guinness s absolútne lahodným popisom produktu.

zdroj: screenshot obrazovky Guinness.com

Okrem toho, že emočné alebo jemne emotívne správy akejkoľvek formy, okrem toho, že výrazne ovplyvnia nákupné rozhodnutie ľudí, sa pravdepodobne stanú virálnymi.

Čo znamená väčšiu viditeľnosť pre vaše podnikanie, viac fanúšikov na sociálnych sieťach a vyššiu návštevnosť stránok.

Akonáhle sa na stránku dostanete, je na vás, aby ste ich presvedčili, aby konvertovali.

Tu vám dám tip, ktorý používam aj v Gomagu.

Pri vytváraní ľubovoľného typu textu mám na mysli predovšetkým profil osoby kupujúceho.

Predstavujem si, aké sú jeho túžby, viditeľné alebo hlbšie, a akonáhle ich identifikujem, premýšľam o ich technikách zamerania. A správy, ktoré vytváram, nie sú ani viditeľne emotívne, iba nenápadne oslovujú cielené emócie.

3. Ľudia sú matke prírode podozrievaví

Je pravda, že niektorí ľudia jednoducho hľadajú najtemnejšie a najšpinavšie tajomstvá produktu/služby/podniku, aby sa presvedčili, že je príliš riskantné ich kúpiť.

Ale to sa deje vo veľmi malom percente.

Ľudia sú vo väčšej či menšej miere podozriví a je to normálne, pretože sa všetci chceme vyhnúť rizikám, ktoré by mohli prísť s nákupom, či už fyzickým alebo virtuálnym.

Bohužiaľ nemôžete zistiť, aká je miera podozrenia návštevníkov, a preto vám odporúčam poskytnúť spoľahlivé dôkazy od samého začiatku, ako sú posudky, recenzie, záruky, prípadové štúdie alebo logá, ako napríklad značka Trusted Trust Mark. EN.

Pamätajte, že ľudia sa rozhodujú po vlne, berúc do úvahy názory a skúsenosti ostatných, ktorí už predtým kúpili.

Pamätáte si, ako matematické problémy vo všeobecnosti takmer vždy ilustrovala ľudská situácia? Napríklad Gigel kúpil 300 melónov. Z toho predal Márii 148. Koľko melónov má teraz Gigel?

Vždy je ľahšie pochopiť problém, určitú situáciu, ak súvisí s ľuďmi a so spôsobom ich konania.

Preto okrem posudkov a iných dôkazov o dôvere vo svojom obsahu používajte mená, osobné zámená (vy, my, vaše, atď.), Citáty, príbehy, obrázky spokojných zákazníkov atď.

4. Ako prekonať možné námietky ľudí

Posledným krokom pri vytváraní obsahu, ktorý skutočne podporí predaj vášho produktu, je jeho umiestnenie tak, aby obstál v teste akýchkoľvek námietok zákazníka.

Je to priliš drahé.
U mňa to nepôjde.
Zdá sa mi to príliš komplikované.
Bojím sa situáciu/problém vyriešiť.
Neviem, či budem mať čas to využiť.
Bude pre mňa ťažké vyriešiť problém pomocou produktu.
Vždy si to môžem kúpiť. Neskôr.
A tak ďalej a tak ďalej a tak ďalej ...

Všetci máme námietky, pokiaľ ide o nákup niečoho.

Skutočne si premyslite, čo ste naposledy kúpili (produkt alebo službu) a aké možné námietky vám prebehli hlavou skôr, ako ste si ho kúpili.

Pred rozhodnutím o kúpe ste vyhodnotili všetky možné riziká a našli odôvodnenie, potrebu, ktorú je potrebné pokryť kúpou produktu. Nakoniec to bolo silnejšie ako námietky, kvôli ktorým ste otvorili peňaženku.

Vaši zákazníci majú rovnaké námietky.

Môžete ich podrobne identifikovať, ak používate nástroje na automatizáciu marketingu, ako sú výstupné prieskumy, kontextové okná a ďalšie typy dotazníkov na mieste alebo e-mailom.

Ako sa dostať cez námietky ľudí?

Spýtajte sa priamo svojich návštevníkov a súčasných zákazníkov (po dokončení nákupu a obdržaní produktu) aké sú námietky a otázky ktorým sa zaoberali v čase akvizície. Zistite, aké sú vaše najväčšie obavy a obavy z vášho produktu, a vytvorte ich popisy, články a správy o predaji, aby ste ich presvedčili, že neexistujú žiadne riziká.

Ak sa najviac obávajú, že produkt nestihnú používať, upravte časové parametre. Vytvorte si skúšobnú dobu 7, 14, 30 dní, počas ktorej budete môcť produkt alebo službu používať zadarmo. Napríklad ak predávate módne predmety, ponúka zákazníkom maximálnu dobu, v ktorej môžu produkt bezplatne vrátiť, ak im nevyhovuje, a môžu ho zmeniť na správnu veľkosť.

Ak sa bojíte zložitosti produktu, podajte im pomocnú ruku. Vytvárajte návody na používanie, zjednodušujte jazyk, poskytujte šablóny alebo akýkoľvek iný typ pomocného materiálu, ktorý im pomáha používať produkt/službu, ktoré predávate.

Prvým krokom pri prekonávaní námietok ľudí je ich identifikácia.

Potom už je len na vás, aby ste vytvorili písomný, obrazový alebo zvukový obsah, ktorý ich presvedčí, že produkt nie je taký riskantný, ako sa zdá. Zahrňte do svojich textov námietky a ich riešenie a všimnete si, ako od vás bude nakupovať čoraz viac ľudí.

5. Tipy a rady

Pochopte rozdiel medzi výhodou a funkčnosťou

To, čo váš produkt „robí“ alebo „je“, je vlastnosť. Jednou z výhod je to, čo produkt pre zákazníka „znamená“. Napr .:

NIE: Tento automobil má vystuženú strechu, navrhnutú z dôvodu bezpečnosti. (funkčnosť)

ÁNO: Toto auto je bezpečné pre vašu rodinu. (výhoda)

Používa presvedčivý jazyk, hovorí však jazykom klienta

Klient si bude výhodu pamätať dlhšie, ak je vyjadrená jednoduchým, silným a emotívnym jazykom. Napr .:

NIE: Tento strop vám poskytuje väčšiu ochranu v prípade prevrátenia.

ÁNO: Ak prevrátite auto, máte veľkú šancu uniknúť bez zranení.

Vyhýbajte sa žargónu alebo nafúknutému jazyku so zbytočnými výrazmi

Nič nerobí ľudí ťažšími ako použitie technických výrazov, ktoré nepoznajú alebo im nerozumejú. Napr .:

NIE: Dôkladná implementácia protokolov 80210.

ÁNO: K internetu sa môžete pripojiť odkiaľkoľvek.

Zoznam výhod by mal byť čo najkratší

Myslite na to, že ľudia by si mali udržať vaše dlhodobé výhody. Dať im 10-stranovú tému nie je najlepší nápad. Napr .:

NIE: Pozrite si 10 najdôležitejších výhod nášho produktu.

ÁNO: Dve najdôležitejšie veci, ktoré treba pamätať, sú ... “

Zvýraznite jedinečnú vlastnosť svojej spoločnosti

Vďaka všeobecným výhodám môže kupujúci kúpiť produkt ..., ale nie nevyhnutne od vás. Využite výhody tak, aby ste sa odlíšili od konkurencie. Napr .:

NIE: Vďaka nášmu softvéru budete produktívnejší.

ÁNO: Naši zákazníci nám povedali, že softvér im pomohol znížiť výdavky o 35%, čo je takmer polovica oproti odvetviu.

Odhaľuje konkrétne výhody

Ľudia ignorujú abstraktné alebo vyjadrené výhody adjektív a prísloviek. Je pravdepodobnejšie, že konkrétne výhody zostanú v ich mysliach. Napr .:

NIE: Môžeme radikálne znížiť náklady na vaše zásoby.

ÁNO: Garantované zníženie nákladov na sklade o 25%.

Extra most

Predávate pánske výrobky? Zobrazujte obrázky s červenými perami, aby upútali ich pozornosť.

Manchester University uskutočnila štúdiu zameranú na pozornosť 50 mužov pri prezeraní obrázkov s rôznymi ženami.

Pokiaľ teda mali ženy na perách červený rúž, oči mužov sa na ne sústredili asi 7 sekúnd. Namiesto toho zostal pohľad v priemere 0,95 s v očiach žien a 0,85 s vo vlasoch.

Žijeme vo svete, kde je pozornosť ľudí čoraz menšia. Inými slovami, množstvo času, ktoré musíte upútať pozornosť a záujem používateľov, sa neskutočne skrátilo.

Chcete, aby sa návštevníci pohybovali na webe a prešli cez lievik predaja, aby sa dostali do fázy nákupu a ešte viac do fázy udržania. Logika vám tu nepomôže.

Dnes ste zistili, prečo majú emotívne alebo jemne emotívne texty taký silný vplyv na ľudí, ako ich môžete osloviť a ako vytvoriť pútavý obsah, ktorý z jednoduchých návštevníkov urobí verných zákazníkov a klientov.

Aj keď sa to na začiatku zdá byť ťažké, ubezpečujem vás, že spôsob vášho myslenia je rovnaký ako spôsob myslenia ostatných ľudí, vašich potenciálnych klientov.

Trošku sa odtrhnite od svojho podnikania a vžite sa do ich kože.

Čo by ste chceli od produktov/služieb na vašom webe?

Ak nemáte toľko znalostí o produkte, čo by vás zaujímalo viac: ako produkt funguje alebo ako vám pomáha vyriešiť vaše problémy?

Nezabudnite vždy odkazovať na profil svojho ideálneho zákazníka, osoby kupujúceho, a využívajte aplikácie na automatizáciu marketingu.

Veľmi vám zjednodušia prácu: ľahšie identifikujete informácie o zákazníkovi a pracovný tok sa stane automaticky stálejším.