Ísť do Číny! Ako funguje kúpeľný trh v krajine úsmevov Rozhovor s Mei Gräfe
Čínsky trh zažíva boom. Prečo teda ďalej čakať na vstup na čínsky kúpeľný trh? Možno ešte nemáte na Čínu poriadne dohľad, alebo si netrúfate pustiť sa do nového územia, ale v Číne je obrovský kúpeľný potenciál. Mei Gräfe z Intergate Consulting nám v rozhovore hovorí, na čo si treba dať pozor pri vstupe na trh a aký je v súčasnosti trend v Číne.
Ako funguje kúpeľný trh v krajine úsmevov? Foto: Fotolia/xixinxing
Čína zažíva boom, ale mnohí váhajú so vstupom na trh. Aká je súčasná štruktúra trhu a očakávania zákazníkov v Číne?
Máte pravdu, čínsky trh sa za posledných niekoľko desaťročí stal veľmi atraktívnym trhom pre vysokokvalitný spotrebný tovar a služby vďaka veľkej populačnej základni a stabilne rastúcej ekonomike. Na druhej strane je trh, najmä pre malé a stredné podniky, príliš veľké podnikateľské prostredie. Celý čínsky trh možno rozdeliť na niekoľko „čiastkových trhov“ v závislosti od regiónu, kúpnej sily, správania spotrebiteľa a podnebia.
Prvá otázka, ktorá sa naskytne, je: Kde by ste mali začať? V niekoľkých takzvaných „mestách prvej úrovne“ (napríklad Šanghaj, Peking, Kanton, Šen-čen) so silným hospodárskym rozvojom a mimoriadne silnou konkurenciou, alebo v jednom z „miest druhého stupňa“ alebo dokonca „miest tretieho stupňa“, kde sa kúpna sila rýchlo vyrovná a nedosahuje ešte nie je príliš veľa silných hráčov? Okrem toho existujú otázky, ako sú produktové rady, dovozné formality, obchodní partneri atď. Na prvý pohľad je kúpeľný trh v Číne o niečo jasnejší ako trh s bežnými kozmetickými výrobkami. Slovo „kúpele“ znamená v čínštine „úprava vody“ a miestni spotrebitelia a médiá ho spájajú s „vysoko kvalitnou, účinnou a holistickou kozmetickou liečbou“. Toto je dôležitý rozdiel oproti početným, niekedy malým kozmetickým salónom v krajine, kde sú izby a zariadenia oveľa menšie a jednoduchšie.
V zásade existujú dve kategórie kúpeľov: luxusné kúpele a profesionálne kúpele. Luxusné kúpele sa často nachádzajú v päťhviezdičkových hoteloch, ako je napríklad bulharský hotel Šanghaj, sú veľmi priestranné a svojim zákazníkom ponúkajú vysoko kvalitné a rozmanité liečebné programy. Niektoré z profesionálnych kúpeľov majú celoštátne vlastné obchody s jednotnými koncepciami liečby, ktoré zahŕňajú vysoko kvalitné aj bežné liečebné programy. Zvyšné inštitúcie hraničia s bežnými kozmetickými salónmi kvôli svojej menšej veľkosti a obmedzeným službám.
Luxusné kúpele v hoteli Bulgari Hotel Shanghai. Foto: Mei Gräfe
Od novembra platí nové nariadenie týkajúce sa vstupných formalít pre kozmetické výrobky v Číne. Môžete nám poskytnúť niekoľko podrobností o vstupe na trh?
Toto je veľmi dobrá otázka. Od 10. novembra už bežné kozmetické výrobky vyvážané do Číny už nemusia byť centrálne registrované SFDA (Štátny úrad pre kontrolu potravín a liečiv). Ak má čínsky dovozca sídlo v jednom z mnohých pomenovaných miest vrátane Šanghaja, Chang-čou, Sia-men, Xi’an atď., Dovoz produktu sa urýchľuje takzvaným procesom registrácie. V požadovaných dokumentoch však nie sú žiadne zmeny, vrátane protokolu o skúške výrobku, ktorý vydávajú autorizované skúšobné ústavy v Číne po vykonaní skúšky výrobku. Len čo budú tieto dokumenty predložené a regionálne pobočky SFDA potvrdia ich príjem, je možné výrobky importovať. Vyhodnocovanie podkladov prebieha súčasne osobitne.
V porovnaní s konvenčným procesom registrácie produktu by sa teoreticky mala dosiahnuť časová úspora troch mesiacov. Ak sa v dokumentoch vyskytnú problémy, import sa zastaví. Doteraz sme o novom procese počuli pozitívne aj negatívne hlasy. Okrem vyhliadky na rýchlejší dovoz výrobkov sa vyskytlo aj veľa sťažností na dôsledné preskúmanie predložených dokumentov z dôvodu neskúsenosti a neistoty miestnych úradníkov.
Toto nové nariadenie poskytlo zahraničným dodávateľom značiek určitú úľavu a zvýšilo efektivitu pri vstupe na trh. Na druhej strane, pred vstupom na trh by poskytovatelia značiek mali mať čo najpresnejšiu predstavu o budúcej predajnej stratégii, aby bolo možné výhody optimálne využiť a rýchlo premeniť na zvýšenie predaja.
Vždy zdôrazňujete, že na vstup na čínsky trh potrebujete dobrého obchodného partnera. Ako to zistíte?
Dobrý partner je pre podnikanie v Číne nevyhnutný. Osud produktovej značky v Číne závisí od kvality partnera. Najmä čínsky dovozca hrá podľa nového nariadenia o registrácii kozmetických výrobkov ešte dôležitejšiu úlohu ako predtým. Konkrétne nesie plnú zodpovednosť za všetky otázky týkajúce sa výrobkov vrátane kvality výrobkov.
Pokiaľ ide o identifikáciu vhodných obchodných partnerov v Číne, nie som zástancom „ľahkých riešení“. Je dôležité mať jasnú predstavu o svojich vlastných cieľoch v Číne a podľa toho a vedome si vyberať svojho obchodného partnera. Existuje veľa možností, napríklad návštevy veľtrhov atď., Nič však nemôže nahradiť osobnú návštevu spoločnosti. Ak chcete ešte efektívnejšie identifikovať kandidátov, môžete získať odbornú pomoc.
Rovnako ako v Nemecku, aj v Číne zaznamenáva boom online obchodovanie. Tmall je ako čínska Amazonka. Pri vstupe na trh by ste odporúčali zahrnúť online obchodovanie hneď od začiatku alebo sa spoliehať len na online obchodovanie?
Malá reklama spoločnosti Siyanli - čínskeho kúpeľného reťazca. Služby je možné objednať priamo kliknutím na reklamu. Foto: Mei Gräfe
V prípade predaja bežných kozmetických výrobkov je určite vhodné predávať výrobky online, aby ste získali počiatočné trhové skúsenosti. Nevyhnutným predpokladom je však partner, ktorý prevádzkuje online obchod z Číny a má skúsenosti s priemyslom a výrobkami. Pokiaľ ide o produkty kúpeľnej starostlivosti, myslím si, že je vhodné najskôr nájsť vhodného partnera a potom ponúknuť ošetrenie O2O. To znamená, že okrem bežného offline podnikania v kúpeľoch sa zákazníkom ponúka možnosť objednať si výrobky alebo opatrovateľské služby online, napríklad na Tmall. Ďalej je potrebné objasniť, do akej miery a od akého okamihu má zmysel predávať produkty starostlivosti o kúpeľnú liečbu online oddelene od ošetrení.
Rovnako ako v iných ázijských krajinách, aj v Číne majú sociálne médiá vysokú prioritu. Čomu musíte ako európskemu iniciátorovi kariéry venovať osobitnú pozornosť? Ktoré kanály by ste odporučili ako východiskový bod a či sú v komunikácii absolútne žiadne chyby?
Marketingová práca bez sociálnych médií je v dnešnej dobe v Číne nepredstaviteľná. Myslím si, že je nevyhnutné sa o tom poradiť s odborníkmi. Len kvôli cudzej kultúre a čínskemu jazyku, ktorý má početné spôsoby vyjadrenia s nuansami a náznakmi. To, čo sa nedávno stalo talianskej luxusnej značke D&G, má byť varovným štítkom pre značky produktov pre životný štýl. Z pohľadu oboch zakladateľov vyvolala celonárodný protest proti značke neškodná a „vtipná“ reklama značky, v ktorej sa Číňanka oblečená v D&G snaží neohrabane jesť talianske jedlá paličkami.
Plánovaná módna prehliadka D&G „Big Show“ v Šanghaji musela byť v krátkom čase zrušená, pretože veľa celebrít zrušilo ich návštevu a čínske modelky prehliadku bojkotovali. Je veľmi dôležité myslieť už v ranom štádiu na svoju vlastnú marketingovú stratégiu a posolstvo značky pre čínsky trh. Okrem WeChat a Sina Weibo existuje aj mnoho ďalších platforiem sociálnych médií, väčšina z nich s predajnými funkciami. Môžu využiť výhody produktových značiek na marketing a predaj ošetrení.
Ošetrujúce výrobky na báze TCM od spoločnosti Natural Beauty, kúpeľného reťazca a kozmetickej značky z Taiwanu, ktorá sa v Číne úspešne etabluje už celé desaťročia. Foto: Mei Gräfe
Aký je podľa teba kúpeľný trend v Číne?
Čínsky trh je veľmi dynamický a plný pohybu. Napríklad minulý rok sme hovorili o „Spotrebnej modernizácii“, ale tento rok vyzerá situácia inak vzhľadom na momentálne neistú ekonomickú situáciu v Číne. Spotrebitelia sú oveľa opatrnejší a opatrnejší.
Napriek tomu je v oblasti kúpeľov pozoruhodný jeden trend - očakávania a požiadavky zákazníkov na prírodnú a funkčnú liečbu.
Mei Gräfe, výkonná riaditeľka spoločnosti Intergate Consulting. Foto: Mei Gräfe
Takmer všetky kúpele ponúkajú procedúry s prvkami TCM a najmenej jednu sériu produktov na prírodnej báze. K dispozícii sú funkcie ako chudnutie, detoxikácia, V-tvár (tenšia zahrotená tvár - charakteristika krásy v Číne), zosvetlenie pleti atď. Na pomoc sa často používajú kozmetické prístroje. V luxusných kúpeľoch sa takmer výlučne používajú dovážané výrobky starostlivosti a kozmetické vybavenie. Vidím tu dobré trhové príležitosti pre európskych poskytovateľov.
Ďakujem, Mei Gräfe, za váš vzrušujúci pohľad na čínsky kúpeľný trh. Sme nadšení z toho, ako sa bude trh vyvíjať!