Marketing a komunikácia - PDF na stiahnutie zadarmo
1 Marketing a komunikácia Prístup zákazníkov a individuálne poradenstvo
3 cieľové skupiny 1. Ľudia s nadváhou objektívne rozpoznateľnou nadváhou subjektívne vnímanú nadváhu
4 2. Ľudia s nedostatkom výživy 3. Ľudia so silným vedomím o zdraví - matky s deťmi - vegetariáni - diskusia o BSE
5 4. Rizikové skupiny - diabetici - pacienti s hypertenziou - hypercholesterolemici - mladé ženy (diéta) - tehotné ženy (kyselina listová) - starí ľudia - fajčiari, alkoholici
6 Pomôcky na identifikáciu zákazníka Príklady: Nákup produktu na chudnutie Výdaj lekárskeho predpisu Kardiovaskulárne sťažnosti Vitalitné sťažnosti Kozmetické starnutie zákazníka
7 Oslovovanie zákazníkov Reagovanie na príslušný problém alebo záujem. Kladením otázok, prejavom porozumenia a záujmu. Zapojenie zákazníkov do konverzácie
8 príkladov techniky kladenia otázok/toku rozhovorov: Kúpili ste si produkt na chudnutie. Chcete sa pustiť do chudnutia? Viete, že tu v lekárni ponúkame úplne nový typ výživového poradenstva? Zaujímate sa o svoju stavbu tela, proporcie svalov a tukov v tele?
9 Pokračovanie procesu diskusie S našim meraním telesnej štruktúry BIA je možné okamžite určiť najmenšie zmeny v percentách tuku. Ak vás zaujíma táto forma poradenstva v oblasti výživy, mali by sme si dohodnúť stretnutie.
10 Prípravná konzultácia Dohoda o konkrétnom vymenovaní Konverzácia v samostatnej konzultačnej miestnosti Určenie alebo vypracovanie konkrétnych cieľov Odovzdanie/vyplnenie anamnézového dotazníka Vysvetlenie jednotlivých krokov, postupov a možností poradenstva Vysvetlenie merania BIA Vysvetlenie DIALÓGU Odporúčanie k analýze výživy Seminár k výžive
11 Odbočenie: Príklady realistických cieľov Schudnúť 20 kilogramov hmotnosti (časové obdobie?) Dosiahnuť menšie veľkosti oblečenia za tri mesiace (od veľkosti 42 po veľkosť 40) Schudnúť 6 kilogramov pomocou bežného jedla
12 Dôležitý prienik k základnému cieľu BIACOMU: redukcia tukovej hmoty a udržanie alebo zvýšenie svalovej hmoty prostredníctvom trvalých zmien stravovacích návykov a osvojenie si uspokojivého cvičebného programu
13 Prvý individuálny poradenský rozhovor Diskusia k anamnézovému dotazníku Implementácia BIA merania Vysvetlenie nameraných hodnôt Implementácia DIALOG výživovej analýzy Prvé indikácie na základe výživového profilu Trvanie konzultácie: Konzultačný poplatok: cca 30 minút 29,00 eur
14 Záver rozhovoru Odporúčanie: Účasť na seminári o výžive alebo dohoda o novej individuálnej konzultácii Odovzdanie preukazu výživového poradenstva BIACOM
15 Druhá individuálna konzultácia. Obnovené meranie BIA. Vysvetlenie nutričných analýz. Výtlačky výživového profilu, vitamínového profilu, indikácie problémov, nadmerná ponuka, deficity.
16 Druhá diskusia individuálneho poradenstva Diskusia o akčnom alebo výživovom pláne Odporúčanie výživového programu Nahradenie jednotlivých jedál špeciálnymi výrobkami Odporúčanie na vyrovnanie deficitu Vitamínové výrobky atď. Účasť na odporúčaní na seminári o výžive BIACOM
17 Tretia individuálna diskusia o poradenstve Kontrola úspechu prostredníctvom obnoveného merania BIA Diskusia Zmena; Obnovený problém DIALÓG Analýza výživy Analýza optimalizácie diskusie Diskusné opatrenia Pohyb
18 seminárov výživy BIACOM - logistická miestnosť pre 12 až 15 osôb spätný projektor BIA meracia stanica prípadne 2. osoba pre meranie a vedenie zákazníka BIA meranie možno pred začiatkom seminára alebo počas týždňa v lekárni
19 Proces výživového poradenstva Zaujímavé informácie o výživovom poradenstve Prvá individuálna konzultácia, pokračovanie v individuálnej konzultácii, Výživové poradenstvo prostredníctvom skupinového seminára
22 Čo znamená sieťový marketing? Čo to môže znamenať?
23 Sieťový marketing/komunikácia Nadviazanie kontaktu s miestnymi organizáciami, združeniami, poskytovateľmi služieb. Ponuka spolupráce, prednášok, seminárov. Spolupráca vo vzájomný prospech.
24 Možní partneri pre spoluprácu: lekári, obchody so zdravotníckymi potrebami, nemocnice, rezidencie seniorov, svojpomocné skupiny, fitnescentrá
25 Pokračovanie spolupracujúcich partnerov Kluby, združenia Centrá vzdelávania dospelých (VHS, centrá rodinnej výchovy) Školy Cirkevné organizácie (Kolpingova rodina, Charita) Firmy a správy Médiá (stĺpec)
26 príkladov argumentov o výhodách Úľava prostredníctvom delegovania poradenstva v oblasti výživy (lekára) Návrh projektového týždňa v škole Ponuka atraktívnych podujatí pre členov (kluby, združenia) Doplnenie vlastnej informačnej ponuky (vzdelávacie inštitúcie)
27 Pokračovanie príkladov Realizácia projektu zdravej výživy s kompetentnou podporou (fitnescentrá) Motivácia zamestnancov prostredníctvom bezplatného výživového poradenstva (spoločnosti a administratíva) Písanie stĺpca o zdraví v miestnych novinách
28 Postupy: Prezentácia nápadu na spoluprácu prostredníctvom osobného motivačného listu s faxovou odpoveďou. Dohodnutie termínu (telefonicky) na predstavenie spolupráce. Vypracovanie výhod a výhod pre partnera pre spoluprácu
29 Ďalšie opatrenia: Účasť na mestských festivaloch, pouličných festivaloch, blších trhoch Špeciálna ponuka merania stavby tela - BIA meranie stavby tela za špeciálnu cenu (bez rady) - prípadné usporiadanie súťaže
30 kampaní v lekárni Príklady/príležitosti: Deň otvorených dverí Výročná kampaň na jarné vyliečenie Kampaň na meranie štruktúry tela Kampaň na kurz zdravého varenia
31 Sprievodné opatrenia ku kampani Pozvánka/informácie regionálnej tlače na spravodajstvo PR Bezplatná účasť mienkotvorných osôb Reklama v miestnych médiách Distribúcia letákov na dekoráciu výkladov
32 Kontrolný zoznam na vypracovanie PR textu Čo, ako (popis ponuky, výhody, výhody) Prečo, pre koho (prečo má zmysel, komu je určené) Kde (ak je k dispozícii, odosielateľ lekárne, prípadne meno) Kedy (Lekáreň je možné kontaktovať, keď ) Ostatné (propagačné informácie, motivačné pomôcky, napr. Kupón)
33 Príklad listu predstavenstvu lekárne hlavičkový papier Priama, osobná adresa Prezentácia čísla s popisom výhod Množstvo textu: iba 1 strana! Osobný podpis lekárnika
Ukážkový text výživových rád pre členov vášho klubu Vážený pán Mustermann, systém BIACOM: Výživové poradenstvo ako výhodná služba Obezita spôsobená nesprávnou nevyváženou stravou je dnes príčinou mnohých zdravotných rizík. Mnoho ľudí chce schudnúť, aby sa stali zdravšími, aktívnejšími a v neposlednom rade príťažlivejšími. Diéty ale často neprinášajú želaný alebo iba krátkodobý úspech. My v Sonnen-Apotheke sa týmto problémom zaoberáme už mnoho rokov. Preto teraz ponúkame špeciálne výživové poradenstvo, ktoré pre každého zákazníka vypracuje individuálne koncepty výživy a cvičenia, a to zmeraním štruktúry tela a vykonaním presnej nutričnej analýzy. Orientácia na tieto koncepty vedie k dlhodobému úspechu: Redukcia hmotnosti prostredníctvom straty tuku pri zachovaní svalovej hmoty. Sme presvedčení, že táto téma je zaujímavá pre mnohých vašich členov, a preto vám odporúčame, aby ste ich prostredníctvom zábavnej prednášky informovali o zdravom stravovaní a úspešnom, lekársky odporúčanom chudnutí. Dovoľujeme si vám o tom zavolať v najbližších dňoch. S pozdravom 34
35 Veľa šťastia v sieťovom marketingu!
36 Informácie o produkte a výhody pre spotrebiteľov
37 Cieľ poradenstva v oblasti výživy podľa systému BIACOM - permanentná zmena správania vo výžive učením sa o výživových vzťahoch Prežívanie pozitívnych výsledkov analýz BIA a DIALOG
38 Problém dostať poradenských zákazníkov z obvyklého stravovacieho návyku, zmena zaužívaného a váženého správania
39 Pomoc Ukončenie obvyklého správania prostredníctvom konkrétnych pokynov Krátkodobá špecifikácia výživového režimu Odporúčanie konkrétnych potravín alebo výrobkov presne definovaných z hľadiska výživových hodnôt
40 Výhody týchto pokynov Prelomenie obvyklého správania Rýchly pocit úspechu Ochota a motivácia učiť sa nové vzorce správania Návrat k normálnemu stravovaniu je možný v krátkom čase Prevod opakovateľného účinku
41 ponúk produktov Xenical Reductil Apple-Ocot-Capsules Kapsle na zabíjanie tukov Poof-Erh-Tea Žalúdočné výplne Vlákninové výrobky Diéty s diétou (14A diéty)
42 Bicosana Vital Diet Vlastnosti produktu Vyvážená strava (nariadenie EÚ) obsahuje všetky dôležité živiny a účinné látky dobrú, neutrálnu chuť (nie príliš sladkú), dobré rozpúšťanie, ideálne na nahradenie jednotlivých jedál.
43 Pokračovanie vo vlastnostiach produktu obsahuje viaczložkový proteín (pšeničný proteín, srvátkový proteín, mliečny proteín) má vysokú biologickú hodnotu optimálna metabolická dostupnosť Látka/údržba svalov poskytuje dôležité esenciálne mastné kyseliny a glutamín
44 Dôležitosť glutamínu pre organizmus: semesenciálne aminokyseliny; si ich nemôže vytvoriť telo samo v stresových situáciách dôležitých pre tvorbu buniek spolurozhodujúci regulátor rovnováhy svalových bielkovín metabolický stres a podvýživa vedú k vyčerpaniu glutamínu; Telo sa snaží odbúravať glutamín z kostrových svalov Doplnenie glutamínu udržuje hladinu glutamínu v tele
45 Ďalšie výhody produktu Exkluzívne v lekárni Exkluzívne pre používateľov systému BIACOM Iba jeden variant balenia: - jasné odporúčanie produktu - efektívne skladovanie
46 Porovnanie výpočtu konkurenčného produktu Bicosana Vital Diet Apoth.-VK 15,45 eura 29,95 eura 7% DPH. 1,02 eura 1,95 eura Apoth.VK netto 14,43 eura 28,00 eura Apoth. EK brutto 11,56 eur - zľava 20% 2,31 eur apoth. Čistá EK 9,25 eura 15,25 eura čistá marža absolútna 5,18 eura 12,75 eura čistá marža v% 35,90 45,5 čistá prirážka v% 56,00 83,6
47 Záver Jasná výhoda výpočtu pre Bicosana Vital Diet: výrazne vyšší predaj za predané balenie. Absolútna marža viac ako dvojnásobne vyššia. Čistý príplatok nad 83%. Vysoko kvalitný produkt na podporu lekárenského lekárstva, individuálne poradenstvo v oblasti výživy.
48 Ďalším produktom v systéme BIACOM: acidobázické regulácie BASMOCELL
49 BASMOCELL acidobázické regulátory Metabolické regulátory pre acidobázickú rovnováhu Podporuje tlmivé systémy v organizme; Acidobázická rovnováha sa udržuje medzi 7,35 a 7,45 Ph. Prekyslená strava a ß-oxidácia mastných kyselín (s odbúravaním tukov) sú vyvážené. Predajná cena: 17,95 EUR (60 žuvacích tabliet) AEP: 9,25 EUR
50 komunikačných a akčných prostriedkov
51 Ciele Diskusia o vhodných komunikačných prostriedkoch Spoločný vývoj reklamných médií špecifických pre lekárne
52 Upustenie od komunikačných prostriedkov Poskytovanie informácií o výživovom poradenstve Vzbudzovanie záujmu Cieľové informačné skupiny: - obyvatelia spádovej oblasti - stáli zákazníci - okoloidúci - možní partneri pre spoluprácu
53 Obsah komunikačných prostriedkov Prezentácia poradenskej služby od odosielateľa (ak je k dispozícii?) Motivácia opýtať sa
54 Možné reklamné médiá Dekorácia výkladov Informačné plagáty Spotrebiteľské brožúry Letáky Inzeráty PR články Internetová stránka
55 Výbava BIACOM reklamný materiál Plagát do výkladu Plagáty Spotrebiteľská brožúra Letáky Reklamné šablóny PR text Registračný formulár Kontrola výživy a životaschopnosti Brožúra protokolu BIA (poradenská karta)