Mocenské argumenty Marketing-BÖRSE
Slová, ktoré posilňujú vaše úvahy
Úvahy väčšiny predajcov sú stále príliš chromé. Je preťažený technickými vlastnosťami, znalosťami skrutiek a štebotaním produktu. Znamenie, že predajcovia sú nedostatočne vyškolení alebo nesprávne vyškolení.
Impulz k nákupu u zákazníka je najsilnejšie vyvolaný pocitmi. Niekoľko dobrých predajcov sa snaží zosúladiť svoje argumenty s emocionálnou oblasťou zákazníka.
Pocit bude mať vždy väčší vplyv na rozhodovanie ako myseľ. O tom, čo myseľ považuje za užitočné, sa dá rozhodnúť inak podľa pocitu. Príklady z každodennej praxe nám to dokazujú každý deň!
Ste príliš tučný, nohavice sú zaseknuté, musíte sa vyzliecť!
Vaša myseľ okamžite hovorí áno. Vaša myseľ okamžite pochopí výhody chudnutia: Nohavice opäť zapadajú, klesá krvný tlak, cítite sa byť fit, predlžuje sa dĺžka života. Vlastne jasný základ pre rozhodovanie, nie?
Fakty hovoria jasne v prospech chudnutia, vaša myseľ pozná spôsob, ako sa tam tiež dostať: jesť menej, menej alkoholu, menej sladkostí. Jasný prípad!
Čo hovorí ten pocit?
Jedz menej? Aké strašné! Všetky vynikajúce a opulentné viacchodové menu v dobrej spoločnosti. Mám sa toho vzdať? Mnoho lahodných sladkostí, vďaka ktorým si oddýchnete pri televízii. Tiež sa zaobíďte bez toho?
Na druhý deň sme narazili na človeka, ktorý bol ešte tučnejší. Vďaka Bohu! Na záver príležitosť na zamyslenie:
„No, už zase nie som taký tučný“!
Výsledkom je rozhodnutie, ktoré je racionálne zabalené, aby ste dokázali, že ste rozumný človek. Pôvod rozhodnutia je emotívny.
Pocit iskrenia v mysli: Chudnutie znižuje chtíč. Myseľ formuluje rozhodnutie: Chudnutie nie je potrebné, existujú ešte hrubšie typy.
Ak tieto zákony určujú životy našich i našich spoluobčanov, prečo by sa ľudia mali pri svojom rozhodovaní v podnikaní obracať proti svojej povahe?
Na pracovnom pohovore je jedným z najdrahších rozhodnutí v podnikaní pocit, ktorý vždy ovládne myseľ.
S týmto pocitom môže HR manažér rozpoznať, aký skutočný je kandidát. Pocit má tendenciu zisťovať rozpory. Myseľ na to potrebuje oveľa viac času a energie.
Dobrý argument sa vytvára takto:
Technológia a skutočnosti, opis vlastností produktu sa používa na rozhodovanie prostredníctvom mysle. Za týmto účelom je potrebné poznať presne váš produkt a jeho možné aplikácie. Vlastnosť produktu musí zodpovedať konkrétnym požiadavkám zákazníka, až potom ho prijme ako výhodu. Nie všetky pozitívne vlastnosti produktu sú pre zákazníka užitočné. Dobrí predajcovia sa preto sústreďujú na argumenty, ktoré uspokoja skutočné a konkrétne želanie zákazníka.
Výhody, ktoré vyplývajú z vlastností produktu, sa viac odvolávajú na tento pocit. Túžba mať niečo je vždy silnejšia ako vecné pochopenie, že niečo potrebujete.
Nekupujeme nevyhnutne to, čo potrebujeme. Po čom túžime, necháme nás tiež niečo stáť (aj keď to nevyhnutne nepotrebujeme).
Vzbuďte túžbu svojím produktom, svojím riešením!
Charles Revson, bývalý prezident Revonu, to uviedol v skratke:
„V továrni vyrábame kozmetiku. Nádej predávame cez pult! “
Nekupujete vitamínové tabletky, kupujete zdravie, energiu a kondíciu.
Nekupujete telefónny systém, kupujete lepšiu dostupnosť, úspory osobných nákladov, rýchlejšiu a pohodlnejšiu manipuláciu.
Magické slová pre argument o výhode
Toto sú čarovné slová pre argumentáciu o výhode. Kombinujú racionálne, t. J. Produktovo-technické argumenty s emocionálnymi, emocionálnymi výhodami:
- Propagovať
- Zálohovať
- Posilniť
- Zvýšiť
- Uľahčiť
- Znížiť
- Rozbaliť
- Povoliť
- Šetriť
Príklady použitia
1. Predajca telekomunikačných riešení predáva funkciu Charge Computing. Najskôr technicky vysvetlí, čo je za tým. Toto je pre myseľ.
Potom živí srdce:
„Pán zákazník, získate tu prehľad telefónnych hovorov vašich zamestnancov. Vďaka tomu ľahšie zasiahnete, ak sa náklady na telefón zvýšia v nákladovom stredisku. To vám ušetrí veľa peňazí. ““
2. Predajca renomovaných akciových fondov:
„Pán Kunde, fond XY má priemernú výkonnosť x% už 32 rokov. Takto môžete bezpečne investovať. Ak pravidelne investujete do tohto fondu namiesto priamo do akcií, znižujete riziko a ušetríte veľa času a problémov.
3. Predajca drevených materiálov pre stolárov a železiarstvo: „Pán zákazník, od nás dostanete širokú škálu dekorov. To vám umožní splniť najrôznejšie požiadavky vašich zákazníkov. To rozšíri vašu ponuku a posilní reputáciu vašej spoločnosti. To vám zaistí spokojných a nových zákazníkov “
4. Predajca riešení v IT priemysle:
„Pán zákazník, softvérové riešenie XY je navrhnuté tak, aby bolo možné ho modulárne rozširovať. Takto zabezpečíte svoju investíciu do budúcnosti.
Modulárna štruktúra vám umožňuje rýchlo a ľahko prispôsobiť programy vašim aktuálnym požiadavkám. To rozširuje škálu možných použití, zvyšuje produktivitu a šetrí váš čas a peniaze pri úpravách. “
5. Predajca obrábacích strojov:
„Pán zákazník, tento stroj vyrába s výstupnou rýchlosťou 25 kusov p. Minúta. Takto môžete súčasne zvýšiť výkon o 18%. To vám ušetrí drahocenný pracovný čas a zvýši vašu produktivitu. ““
Expert a tréner pre poradenstvo-intenzívny predaj. Individuálne navrhnuté školiace kurzy pre obchodníkov, manažérov a zamestnancov služieb. Autor knihy