Najlepšie modely bodovania olova sú ovplyvnené týmito 7 faktormi Zendesk UK

Uverejnil Josh Bean, riaditeľ marketingu

Publikované 20. februára 2020
Naposledy zmenené 20. februára 2020

olova

Podnikanie nemôže prosperovať bez generovania olova. Čím viac potenciálnych zákazníkov však generujete, tým viac musíte byť pri hľadaní selektívnejší. Predajcovia nechcú strácať čas prepracovaním dlhého zoznamu nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Namiesto toho by sa tento čas mohol venovať sľubnejším potenciálnym zákazníkom.

Ako však pri hodnotení olova oddeliť pšenicu od pliev? Skúsenosti a črevné pocity v tomto bode pomáhajú, ale nie sú dostatočné. Ak chcete neustále hľadať silné vyhliadky, obchodní zástupcovia potrebujú model bodovania olova.

Čo majú spoločné najlepšie modely bodovania olovom

Model bodovania olova je systém na bodovanie olova. Body za potenciálneho zákazníka udeľujete na základe mnohých rôznych faktorov, napríklad podľa odvetvia, v ktorom potenciálny zákazník pracuje, alebo podľa toho, aký záujem má potenciálny zákazník o váš produkt. Známky sa udeľujú za kvality, ktoré mali predchádzajúci vysoko bodovaní vodcovia.

Pomocou tohto modelu môžete rýchlo identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou predajú, a tých, ktorí majú menšiu prioritu. Ako sme hodnotili potenciálnych zákazníkov, sme sa už pozreli. Teraz sa pozrime na sedem faktorov, ktoré majú všetky výkonné modely skórovania olova spoločné.

1. Koordinácia medzi marketingom a predajom

Ak sa marketing a predaj nezhodujú na vašom modeli skórovania potenciálnych zákazníkov, mohli by ste prísť o niekoľko skvelých potenciálnych zákazníkov. Alebo sa dostanú k nie príliš dobrým potenciálnym zákazníkom, ktorí sa mylne považujú za kvalifikovaných, a vytvoria veľa práce pre obchodnú silu.

Aby ste zabezpečili, že váš lievik predaja odfiltruje iba tých správnych potenciálnych zákazníkov, je potrebné, aby predaj a marketing spolupracovali na vývoji kritérií hodnotenia a minimálneho prahu skórovania potenciálnych zákazníkov (pozri časť nižšie) pre váš model. Keď člen tímu urobí zmeny v modeli, jasne informujte tieto aktualizácie o oboch oddeleniach. Toto umožňuje vášmu marketingovému oddeleniu identifikovať silných potenciálnych zákazníkov a odkázať ich na predaj.

2. Prah bodovania olova

Prah bodovania potenciálneho zákazníka je bodová hodnota, pri ktorej sa potenciálny zákazník považuje za pripravený na uskutočnenie nákupu. Keď skóre potenciálneho zákazníka dosiahne alebo prekročí toto skóre, stane sa z neho kvalifikovaný marketingový zákazník alebo MQL a bude presmerovaný z marketingu na predaj.

Je dôležité, aby ste túto hranicu určili správne. Ak je vstupný prah nastavený na príliš nízku hodnotu a potenciálni zákazníci sú kvalifikovaní vopred, obchodní zástupcovia majú veľa práce so obsluhovaním potenciálnych zákazníkov, ktorí na to nie sú pripravení. Ak však nastavíte latku príliš vysoko, riskujete, že cenné vodiče budú čakať príliš dlho, takže vám zostane viac času na to, aby vám ich dal konkurent zabrať.

Mali by ste tiež čiastočne určiť svoju prahovú hodnotu tak, aby ste sa pozreli, ktoré existujúce údaje ste použili na určenie charakteristík (alebo kombinácie charakteristík), aby ste kvalifikovali potenciálneho zákazníka. Napríklad ak je hlavným ukazovateľom toho, že si potenciálny zákazník nakoniec vyžiada ukážku produktu, mala by byť nastavená vaša prahová hodnota pre skórovanie potenciálneho zákazníka, aby bol každému potenciálnemu záujemcovi, ktorý žiada o ukážku, pridelený dostatok bodov na okamžitú konverziu na MQL. sa stáva.

Len čo nastavíte prahovú hodnotu, môžete nastaviť CRM tak, aby vás automaticky upozorňovalo, keď potenciálny zákazník získa príslušné body.

3. Výslovné skórovanie

Pri explicitnom skórovaní priradzujete body prvenstvu na základe určitých objektívnych charakteristík, ako sú napríklad firmografické alebo demografické podrobnosti. Príklady explicitných funkcií sú:

  • Názov práce
  • úlohu
  • Seniorita
  • Prax v odbore
  • Pobočka
  • Počet zamestnancov
  • Firemný predaj
  • Zemepisná poloha

Tieto jedinečné faktory uľahčujú vyhodnotenie potenciálnych zákazníkov. Napríklad, ak je vašim ideálnym klientom manažér vo veľkej technologickej spoločnosti, môžete skontrolovať veľkosti a odvetvia potenciálnych zákazníkov a zistiť, či zodpovedajú týmto požiadavkám.

Potenciálny zákazník niekedy dobrovoľne poskytne informácie, ktoré potrebujete na explicitné vyhodnotenie, napríklad vyplnením dotazníka na stiahnutie kontrolovaného obsahu z vášho webu. Po niekoľkých informáciách však možno budete musieť urobiť prieskum, napríklad preskúmať stránku LinkedIn alebo webovú stránku spoločnosti potenciálneho zákazníka.

4. Implicitné skórovanie

Implicitné skórovanie sa zase týka bodov, ktoré vedúcemu priradíte na základe jeho správania, ako napríklad:

  • Návštevy webových stránok
  • Interakcie na sociálnych sieťach
  • Otvorené/kliknuté e-maily
  • Predplatné bulletinu
  • Žiadosti o kontakt
  • Predloženie kontaktného formulára
  • Stiahnutie obsahu
  • Webinár
  • Bezplatné skúšobné verzie/ukážky produktov

Predpokladajme, že si niekto stiahne eKnihu z vašej spoločnosti. Za stiahnutie eKnihy by ste mali udeliť body, ktoré z tejto interakcie vyvodíte z toho, že záujemca má o vaše podnikanie nejaký záujem.

Pomocou CRM môžete sledovať každú interakciu zákazníka s vašou spoločnosťou.

Implicitné skórovanie má často väčší vplyv na celkové hodnotenie potenciálneho zákazníka ako explicitné skórovanie. Potenciálny zákazník môže pre svoje pracovné zaradenie získať iba jedno hodnotenie, môže mu však byť pridelený bod zakaždým, keď si stiahne obsah alebo otvorí e-mail.

5. Negatívne skórovanie

Nie každá interakcia potenciálneho zákazníka s vašou spoločnosťou je krokom v procese stať sa kupujúcim a váš model bodovania potenciálnych zákazníkov to musí uznať. Negatívne skóre bude odpočítavať body od hodnoty potenciálneho zákazníka na základe akcií alebo vlastností, ktoré predstavujú varovanie alebo nezáujem. Patria sem napríklad:

  • Ruší sa odber vášho zoznamu e-mailov
  • Navštívte stránku svojej kariéry (čo znamená, že hlavný záujem má väčší záujem o to, aby sa stal zamestnancom ako zákazníkom)
  • Názov pracovnej pozície (napríklad „Študent“ alebo „Prenájomca“) alebo odvetvie, ktoré nesúvisí s vašim produktom alebo službou, čo naznačuje, že sa zaujímajú o váš obsah z čisto akademických dôvodov.
  • Konkurenčná firma (ktorá naznačuje, že sa človek iba pozerá na konkurenciu)

Negatívne správanie je obzvlášť dôležité, aby sa zabránilo falošne vysokým skóre olova. Potenciálny zákazník môže mať stabilné skóre na základe jeho kvalít, napríklad odvetvia, ale jeho konanie ukazuje, že čoraz viac stráca záujem o vašu značku. S negatívnym skóre môžu obchodní zástupcovia spozorovať tieto slabé miesta a sústrediť sa skôr na silnejšie vyhliadky.

Marketing a predaj musia spolupracovať na zostavení zoznamu všetkých varovných signálov, ktoré naznačujú, že potenciálny zákazník pravdepodobne nebude mať záujem o kúpu. Obe oddelenia potrebujú cenné vedomosti a pri spolupráci sa všetci uberajú rovnakým smerom. Priraďte každému z týchto znakov a akcií záporné skóre na základe toho, ako často sa vyskytli u predchádzajúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí sa odvrátili od vašej spoločnosti, a priraďte body zodpovedajúcim spôsobom, ak majú dané vlastnosti alebo správanie relácie.

6. Zhoršenie skóre olova

Pri interakcii s potenciálnym zákazníkom nie je dobrým znamením, ak sa im neozve. V ideálnom prípade chcete, aby potenciálni zákazníci prešli vašim lievikom predaja a nezasekli sa na určitej úrovni a neposunuli sa vpred.

Zhoršujúca sa hodnota elektródy vám umožňuje sledovať stagnujúce elektródy. Znižujú hodnotu potenciálneho zákazníka, ak už dlhšiu dobu neinteragujú s vašou značkou. Môžete napríklad znížiť hodnotu potenciálneho zákazníka, keď prestane otvárať e-maily vašej spoločnosti alebo sťahovať obsah, ale už s webom nikdy viac nebude komunikovať. Rovnako ako pri negatívnom skórovaní, aj pri zhoršení hodnoty môžete zistiť nezainteresované potenciálne zákazníka a zamerať sa na kvalifikovanejších.

Ak chcete využiť zhoršenie hodnoty, musíte sa rozhodnúť, ktoré akcie vám potenciálny zákazník odpočíta. Východiskovým bodom môže byť obrátenie systému bodovania pre implicitné bodovanie. Ak potenciálny zákazník získa 10 bodov za prihlásenie sa na odber vášho bulletinu, stratí 10 bodov, ak sa odhlási. Alebo sa obráťte na svoj marketingový tím a zistite, ktoré akcie sa vyskytujú nepretržite na nádejných zákazníkoch.

7. Pravidelné zdokonaľovanie

Dobrý model na skórovanie potenciálnych zákazníkov nie je o tom, že ho nakonfigurujete raz a potom ho spustíte samostatne; treba ho navrhnúť a neustále zdokonaľovať.

Aby váš model bodovania potenciálnych zákazníkov fungoval čo najpresnejšie, musíte svoje metódy bodovania pravidelne aktualizovať na základe aktuálnych údajov o zákazníkoch. Napríklad, ak je kvalifikovaných veľa potenciálnych zákazníkov, ale len veľmi málo z nich je prevedených podľa predaja, prah na skórovanie potenciálnych zákazníkov je veľmi pravdepodobne príliš nízky. Alebo ak zistíte, že predaj určitého typu identity alebo správania podľa vyhliadok stúpa alebo klesá, možno budete musieť zmeniť váhu týchto premenných.

Ako viete, že je potrebné aktualizovať váš model bodovania vedúcich? Skontrolujte, či sa konverzný pomer MQL znižuje. Ak je to tak, s najväčšou pravdepodobnosťou sa zmenil váš cieľový profil zákazníka a budete musieť upraviť svoj bodovací model.

Takto vyťažíte maximum zo svojho modelu skórovania potenciálnych zákazníkov

Lead scoring umožňuje obchodným zástupcom pracovať inteligentnejšie, nie ťažšie, pri sledovaní vyhliadok. Ak sa budete sústrediť iba na kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ušetrí vám to čas a ťažkosti vďaka eliminácii potreby snažiť sa osloviť a konvertovať potenciálnych zákazníkov, ktorí práve nie sú pripravení a možno nikdy nebudú. Pamätajte však, že je potrebné zachovať aj modely bodovania olova. Ak sa zdá, že potenciálni zákazníci majú príliš vysoké alebo príliš nízke hodnotenie, skontrolujte údaje o zákazníkovi a zistite, či je potrebné váš model upraviť.

Nemáte čas na vytvorenie manuálneho modelu bodovania olova? Použite CRM, ktorý automaticky vytvára a aktualizuje modely bodovania potenciálnych zákazníkov.

Podobné príspevky

Vedenie generácie v krátkom čase s Sell + Reach

Obchodní zástupcovia trávia každý deň hodiny preosievaním cez kanály, ako je LinkedIn, aby našli nové potenciálne príležitosti, ktoré by mohli pridať do svojej ponuky. Ale to nezaručuje, že nájdu správne kontaktné informácie pre potenciálnych zákazníkov, ktorých vygenerujú.

Ako zvýšiť úspešnosť predaja pomocou živého chatu

Chat umožňuje priamy kontakt medzi obchodným zástupcom a potenciálnymi zákazníkmi. Predajné tímy môžu pomocou chatu generovať potenciálnych zákazníkov, zlepšovať konverzný pomer a identifikovať príležitosti na predaj.

Ako Zendesk v roku 2020 zmení zákaznícku skúsenosť

S potešením oznamujeme oficiálne vydanie troch produktov: Support Suite, Sales Suite a Sunshine

3 piliere úspešného riadenia predaja

Počas 16 a viac rokov, ktoré som viedol a viedol tímy, som si to uvedomoval,…

Pokračovaním v používaní tejto webovej stránky dávate súhlas s používaním súborov cookie v súlade s našimi zásadami používania súborov cookie.