Nič iné nemôže zarobiť alebo stratiť toľko peňazí tak rýchlo ako jeden
Geniálny vyjednávanie Jack Nasher vysvetľuje, prečo sa dobrým obchodníkom žije lepšie a prečo má zmysel kupovať vianočné darčeky až po večierku.
Jack Nasher, autor knihy „Deal“
Tí, ktorí lepšie vyjednávajú, majú lepší život - to je pravda?
Jack Nasher: Platí to v tom, že ten, kto vyjednáva lepšie, dostane to, čo chce - aspoň častejšie. Predovšetkým sa nie vždy cítite ako „prehnaný blázon“ a už nemáte pocit, že by ste z toho nejako mohli dostať viac. To vás ohromne upokojí.
Hovorí sa, že niekoľko sekúnd rozhodne, či je vyjednávanie úspešné alebo nie. Naopak, znamená to: Ak v prvých sekundách zlyháte, dohoda je ukončená?
Jack Nasher: Nič iné nemôže zarobiť ani stratiť toľko peňazí tak rýchlo ako vyjednávanie. Zúčastnite sa pracovného pohovoru: To, ako odpoviete na otázku o svojich mzdových očakávaniach, určuje roky alebo dokonca desaťročia príjmu. A je rozhodnuté do niekoľkých sekúnd. Takýmto chybám sa dá ľahko vyhnúť, ak viete, ako na to.
Aký dôležitý je vzájomný rešpekt pri rokovaniach?
Jack Nasher: Nemôžem niekoho presvedčiť o niečom, čo si nevážim. Máme veľmi jemné antény na to, či nás náš náprotivok oceňuje. Ľahšie sa hovorí ako robí, mnohí mi hovoria: „Ako si mám tohto idiota vážiť?“ Úcta pochádza z latinčiny: „Re“ za „znova“ a „Spektare“ za „hľadanie“ - znova sa pozrite a uvidíte, že každý môže alebo vie niečo, čo si vážite. Aj keď je to len pekná kravata.
Akú rolu hrá blaf?
Jack Nasher: Je obzvlášť dôležité pri rokovaniach vidieť cez blufovanie druhej osoby. Stoja zainteresované strany skutočne v rade? Naozaj má tú dobrú ponuku od konkurencie? To, či je to blaf, alebo nie, má cenu zlata.
Existuje »cenové rozpätie«, v ktorom môžete ušetriť (problém) na obchode?
Jack Nasher: Celé hodiny som zjednával raňajky v hoteli, ktorý som aj tak prespal. Môžete byť posadnutí. Ale na druhej strane: keď vyskúšate jednu alebo druhú techniku, už neberiete akciu tak vážne, ale vidíte ju ako hru. A je naozaj zábavné, keď vidíte, že sa protiútok druhého človeka blíži spomalene, ako napríklad v boxerskom zápase, a potom si v určitom okamihu uvedomíte, že tu vždy fungujú rovnaké psychologické mechanizmy: či už ide o arašidový alebo koná letecká spoločnosť.
Existujú cykly, ktoré sú vhodnejšie na rokovania ako iné? Konkrétne: Je predvianočný sviatok pre podnik dobrý alebo zlý?
Jack Nasher: Je to základný princíp vyjednávania známy ako princíp šlapky, pretože zástupcovia najtradičnejšieho obchodu na svete vždy chcú peniaze PRED službou. Existuje „zlatý okamih“, keď má rokujúca strana najvyššiu moc a kedy by mala uzavrieť dohodu. Predvianočné obdobie je samozrejme zenitom sily maloobchodníkov. Je preto najchytrejšie kupovať darčeky vždy, keď je sila zákazníkov najvyššia, a to po takýchto sviatkoch. Namiesto vianočných nákupov v decembri vianočné nákupy v januári, pretože ďalšie Vianoce určite prídu.