Premeniť generovanie olova na predaj - tak to funguje!

V zásade je celý online marketing o: získavaní potenciálnych zákazníkov.

Každý pracovník marketingu, ktorý inzeruje produkty alebo služby na internete, sa usiluje zhromaždiť čo najviac cenných kontaktných informácií. Nie je vždy ľahké rozlíšiť vysokú kvalitu od menej kvalitných elektród.

A čo sa vlastne stane, keď ste nazbierali určitý počet potenciálnych zákazníkov? Ako ich môžete zmeniť na predaj? V nasledujúcom článku si môžete prečítať, ako zbierať vysoko kvalitné potenciálne zákazníka a ako z týchto kontaktných údajov urobiť skutočných zákazníkov.

Krátka aktualizácia: čo sú vlastne potenciálni zákazníci?

V marketingu sa potenciálnym zákazníkom rozumie záujemca, ktorý sa zaujíma o spoločnosť alebo produkt spoločnosti a ktorý poskytuje reklamnej spoločnosti svoje kontaktné údaje.

Stáva sa to napríklad vtedy, keď musí zákazník poskytnúť svoje údaje pre určité bezplatné služby, ako je napríklad stiahnutie elektronickej knihy.

Potenciálnymi zákazníkmi preto môžu byť celé súbory údajov. Patrí sem aspoň jedna e-mailová adresa. Uložiť sa dajú aj telefónne čísla, adresy atď. - čím viac informácií, tým lepšie pre reklamnú spoločnosť.

Buďte však opatrní, koľko údajov požadujete! Čím viac informácií požadujete, tým viac musia byť potenciálni zákazníci ochotní tieto informácie poskytnúť. Ľudia, ktorí majú menší záujem, vyskočia a stratia sa ako olovo.

Je preto lepšie, aby ste si svoje potenciálne zdroje budovali pomaly. V tomto článku si vysvetlíme, ako na to.

Čo sú to vysoko kvalitní zákazníci?

To, či je elektróda vysoko kvalitná, závisí od mnohých faktorov:

Sú podrobnosti správne?
Sú informácie aktuálne?
Sú údaje uložené zákazníkom nezávisle? Napríklad keď sa zaregistrujú na odber bulletinu alebo si vytvoria zákaznícky účet alebo dostanú niečo na oplátku, napríklad vo forme stiahnutia e-knihy.
Je záujem vedúceho o produkt alebo spoločnosť skutočný?

Ak sú informácie presné, aktuálne a záujmy potenciálneho zákazníka zodpovedajú tomu, čo ponúka vaša firma, existuje skutočná šanca na predaj. Takéto vedenie je cenné.

Horúce a studené káble

Pri hodnotení elektród sa rozlišuje medzi „studenými elektródami“ a „horúcimi elektródami“ alebo „kvalifikovanými elektródami“.

V prípade prvého z nich zákazník poskytol svoje údaje iba na dosiahnutie určitého účelu, napríklad na účasť v súťaži alebo na stiahnutie. O ďalšie ponuky alebo produkty však nie je záujem.

Horúcim potenciálnym zákazníkom sú na druhej strane údaje od zákazníkov, ktorí majú skutočný a nezávislý záujem o službu alebo produkt spoločnosti. Zákazník sprístupnil údaje z vlastnej iniciatívy bez toho, aby dostal niečo na oplátku, napríklad šancu vyhrať. Takéto horúce vodiče sú obzvlášť cenné, pretože existuje skutočná šanca, že sa z potenciálneho zákazníka stane skutočný zákazník.

Takto získate vysoko kvalitné potenciálne zákazníka

Populárnym spôsobom získavania potenciálnych zákazníkov sú informačné vestníky. Ak chce zákazník dostávať informačný bulletin, musí uviesť aspoň jednu platnú e-mailovú adresu. Toto je indikácia, ktorej nevyhnutnosť môže zainteresovaná strana pochopiť.

Prax ukazuje, že iba málo používateľov je ochotných vyplniť rozsiahly formulár, aby mohli dostávať informačný bulletin.

Vstup by mal byť preto čo najjednoduchší. Bez ohľadu na to, či sa chcete prihlásiť na odber bulletinu alebo si ho stiahnuť zadarmo, v prvom formulári požadujte iba absolútne minimálne množstvo údajov, ktoré potrebujete.

Systém automatizácie marketingu

Ak chcete profesionálne pracovať s potenciálnymi zákazníkmi, má zmysel zaobstarať si systém automatizácie marketingu. Jedná sa o počítačový program, ktorý spravuje vaše kontaktné údaje a pomocou ktorého môžete dokonca odosielať prispôsobené informačné vestníky.

Najdôležitejšie je, že nemusíte strašiť svojich potenciálnych zákazníkov tým, že pri prvom kontakte požiadate o veľa informácií. Program si môže vytvoriť profil perspektívneho zákazníka v dlhšom časovom období. Zhromažďuje informácie, ako sú napríklad uskutočnené nákupy, a najmä produkty, o ktorých si daná osoba prečítala, a ktoré by ich preto mohli obzvlášť zaujímať.

Uznávajte vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov v dave

Aj keď sa veľa obchodníkov usiluje získať všetky svoje vyhliadky ako zákazníci, vôbec to nefunguje. Preto vyvstáva potreba hľadať obzvlášť zaujímavé potenciálne zdroje, aby ste im mohli venovať viac pozornosti.

Hľadanie kvalitných potenciálnych zákazníkov tiež vyžaduje veľa zdrojov, a preto musí byť dobre premyslené. Na identifikáciu toho, ktoré z vašich zhromaždených súborov údajov predstavujú vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov, je ideálna analytická metóda s názvom „skórovanie potenciálnych zákazníkov“.

Bodovanie olova

Pomocou bodovania potenciálnych zákazníkov môžete každému potenciálnemu klientovi priradiť, aké je pravdepodobné, že dôjde ku kontaktu so zákazníkom. Funguje to na základe vyhodnotenia dvoch faktorov:

úplnosť profilu (explicitné informácie)
reakcia vedúceho na vašu komunikáciu (implicitné informácie)

Explicitné informácie sa stále overujú z hľadiska kvalifikácie. Je zaujímavé napríklad to, akú rozhodovaciu moc má náskok na jeho pracovisku, v akom priemysle spoločnosť pôsobí atď.

Implicitné informácie zahŕňajú napríklad odpovede na e-maily, sťahovanie dokumentov alebo frekvenciu a trvanie návštev vášho webu.

Vyhodnocovanie však nemusíte vykonávať manuálne. Existujú rôzne agentúry, ktoré sa na to špecializujú. Existujú však aj niektoré počítačové programy, ktoré túto prácu robia za vás.

Bodovanie potenciálnych zákazníkov má zmysel iba vtedy, ak máte veľký počet potenciálnych zákazníkov a všetky kontaktné údaje sú čo najjednotnejšie a najkompletnejšie. Spoločnosti, ktoré sú ešte len na začiatku svojej vedúcej generácie, sa môžu pokúsiť vylepšiť svoj hlavný prístup, napríklad prostredníctvom rozhovorov.

Rozhovory

Ak ste (stále) zhromaždili niekoľko potenciálnych zákazníkov, môžete viesť rozhovory s kontaktmi, ktoré sa už stali zákazníkmi. Napríklad sa opýtajte, čo presvedčilo zákazníkov, aby prijali vašu ponuku. Požiadajte tiež zákazníkov, ktorým nákup trval dlho.

Týmto spôsobom môžete vyvodiť závery o tom, ktoré ponuky sú pre vašu cieľovú skupinu obzvlášť zaujímavé a čo bráni zákazníkom v nákupe. Vďaka týmto informáciám môžete v budúcnosti lepšie osloviť svojich rôznych potenciálnych zákazníkov a premeniť ich čoskoro na kupujúcich.

Môžete kombinovať účasť na takýchto prieskumoch s malými odmenami, aby ste našli dostatok opýtaných.

Premeňte potenciálnych zákazníkov na predaj

Ak ste zhromaždili veľké množstvo kvalitných potenciálnych zákazníkov, je to pekný dôkaz vášho úspešného marketingu. Ale z týchto kontaktov si nič nezarobil. Skôr ako sa to stane, musíte vodiče vyživovať.

„Ošetrovanie olova“

Snažte sa vždy a okamžite kontaktovať svojich potenciálnych zákazníkov osobne. Pomôže vám v tom aj systém automatizácie marketingu, ktorý môže kontaktu napísať, hneď ako u vás uložia svoje údaje - osobným pozdravom a v závislosti od množstva uložených informácií zaujímavými ponukami a zodpovednými kontaktnými osobami.

V tomto prvom kontakte by ste sa mali tiež zmieniť o svojej ponuke, aj keď ešte presne neviete, čo hľadáte. Zainteresovaná strana je na začiatku hľadania riešenia problému. Ak im ponúknete riešenie práve teraz, môžete si ich ponechať vo svojej spoločnosti, pretože vás potom rozpoznajú ako rýchleho dodávateľa riešení ich problémov.

Taktiež od vás vyhľadá riešenie ďalších problémov. Tento proces sa nazýva „starostlivosť o olovo“.

Výraz „živiť“ znamená niečo ako „vytiahnuť niečo hore“ a to je presne to, čo robíte v priebehu kontaktu s novým vedúcim. Starostlivo budujete obchodný vzťah.

Už len reakcia potenciálneho zákazníka na váš prvý e-mail umožňuje vyvodiť závery o jeho záujmoch. Tu vojdete a doručíte ponuky, ktoré vyhliadka hľadá.

Čím viac informácií získate, tým vhodnejšie ponuky môžete pre vedenie poskytnúť. Svoje ponuky vždy prispôsobte ich potrebám tak, aby bol potenciálny zákazník vždy aktuálny a osobne informovaný.

Automatizácia marketingu je pre tento rozsiahly proces obzvlášť užitočná, ak máte malý tím. Vysoko kvalitnú starostlivosť o olovo ťažko zvládne niekoľko ľudí alebo dokonca jedna osoba.

Olovo sa stáva zákazníkom

Ak tento „rastúci“ proces prebehne dobre, čoskoro budete vedieť, ktoré ponuky sú pre potenciálnych zákazníkov obzvlášť zaujímavé. Potom mu dodáte presne tie výrobky, ktoré riešia jeho problém alebo vyhovujú jeho záujmom.

Stále však zhromažďujte všetky informácie, aby ste mohli neustále zlepšovať ponuku pre potenciálneho zákazníka a tiež pružne reagovať na zmeny v jeho záujmoch.

Pretože sa olovo s vami cíti dobre informovaný a je mu pohodlne ponúknuté vhodné ponuky, je vždy pravdepodobnejšie, že ho skutočne kúpi. Týmto nákupom sa z vášho potenciálneho zákazníka stáva zákazník. Úsilie, ktoré ste vložili do vytvárania vysokokvalitných potenciálnych zákazníkov, sa vypláca.

Olovo generácia sa vypláca

Aj keď spočiatku trvá premena potenciálnych zákazníkov na kupujúcich trochu práce, stojí to za to. Aby ste to dosiahli, musíte presne vedieť, aké záujmy majú vaši zákazníci, a čo najpresnejšie ich dodať.

Svoju databázu budujte opatrne, aby ste nevystrašili svoje kontakty. S tým vám pomôže systém automatizácie marketingu. S takýmito systémami môžete udržiavať kontakt so svojimi zákazníkmi úplne automaticky a posielať im presne tie správne ponuky.

Na jednej strane môžete znížiť svoju pracovnú záťaž, na druhej strane je komunikácia tiež presnejšia. Vaši zákazníci sa budú cítiť dobre informovaní a čoskoro budú kupovať váš produkt alebo službu.

Viac informácií o marketingovej automatizácii nájdete v našom článku Marketingová automatizácia: Počítače čoskoro vykonajú našu prácu?.

Švajčiarsky priamy marketing - vytváranie odpovedí

Prajete si väčšiu odozvu na svoje marketingové kampane?

Spoločnosť Swiss Direct Marketing AG vyvíja a realizuje kampane priameho marketingu s nadpriemernou odozvou, pretože príjemcovia si možnosti odpovede vyberajú individuálne. Podľa svojich preferencií komunikujú prostredníctvom mobilu, počítača alebo fyzickej karty s odpoveďou.

Radi vám ukážeme, ako môžeme optimalizovať úspech vašej kampane pomocou viackanálového priameho marketingu.

Prihláste sa na odber blogu

Chcel by som byť pravidelne informovaný o nových blogových príspevkoch od Swiss Direct Marketing AG a za týmto účelom sa prihlasovať na odber bulletinu blogov. Oznámenie o ochrane osobných údajov, ktoré som si prečítal.

Samozrejme sa môžete kedykoľvek ľahko odhlásiť z odberu noviniek z blogu. Odhlasovací odkaz nájdete na konci každého blogového spravodajcu.

Kategórie

Značky

O našej ponuke

Kombinácia klasického priameho marketingu (direct mailing) a online médií (e-mail a cieľové stránky) zaručuje inovatívne a výnimočné komunikačné riešenia, ktoré dosahujú nadpriemernú odozvu. Vďaka variabilnému spracovaniu údajov je možné ľahko a efektívne implementovať personalizáciu a komunikačný obsah zameraný na cieľovú skupinu.

Swiss Direct Marketing AG
Herný šach
5201 Brugg