Psychológia predaja 6 najlepších impulzov predaja

Psychológ Robert Cialdini je marketingová legenda. Zhromaždil psychologické triky, ktoré dobrí predajcovia používajú na získanie svojich zákazníkov, aby si kúpili. V internetovom veku fungujú lepšie ako kedykoľvek predtým.

1. Princíp sociálneho dôkazu

Stojíte pred dvoma zmrzlinárňami. Pred jedným je dlhý rad. Museli by ste počkať desať minút. Nikto nestojí pred druhým. Ktorý si vyberiete?

Predpokladáme, že zmrzlina z plnej penzie musí byť lepšia - a môžeme na ňu dokonca akceptovať čakacie doby. Hneď ako uvidíme zhluk ľudí, začneme byť zvedaví: niečo musí byť žiaduce.

Človek je od prírody napodobňovateľ. Keď tlieskajú ostatní, tlieskame aj my. Keď sa ostatní pozerajú jedným smerom, automaticky sa pozeráme pozadu.

Rovnako je to aj s nákupom. Vyškolení predajcovia využívajú tento princíp.

Vyzývajú zákazníkov, aby uverejňovali recenzie na internete, napríklad na Facebooku.
Produkt, ktorý chcú predať, označujú za najlepší predajca.
Rozprávajú o spokojnosti alebo úspechoch iných zákazníkov.
Aktívne inzerujete pomocou odporúčaní.

2. Princíp vzájomnosti

Ak nám niekto urobí niečo dobré, cítime povinnosť to odplatiť. Princíp funguje - to preukázali psychologické štúdie - vo všetkých kultúrach. Potreba vytvoriť rovnováhu je v nás hlboko zakorenená. Stratégie predaja, ktoré to využívajú, sú preto vysoko efektívne. Šikovní predajcovia preto rozdávajú darčeky: Môže to byť dobrá rada, vzorka zadarmo, káva alebo balón pre deti. Na internete sa často ponúka bezplatné stiahnutie.

Vnútorný tlak na nutnosť niečo vrátiť potom vedie zákazníkov k tomu, aby si dokonca kúpili veci, ktoré ani nechcú. V reštaurácii vedie „pálenka na dom“, ktorá s účtom nepríde náhodou, k vyšším tipom. (Roberto Cialdini vo videu nižšie vysvetľuje, ako môžu čašníci zvýšiť tipy až o 23 percent.)

Mimochodom, podobný pocit tlaku sa spúšťa u zákazníkov, keď odmietnu ponuku. Niektorí predajcovia preto ponúkajú svojim zákazníkom ponuku, ktorá je príliš drahá alebo zaručene nesplní očakávania. Zákazník odmieta. Prinajmenšom u empatických ľudí vzniká pocit, že predávajúci niečo dlží, pretože bol odmietnutý. Vtedy predajca predloží svoju skutočnú ponuku.

3. Princíp sympatií

Je pre nás ťažké odmietnuť ľudí, ktorých máme radi. Vyškolení predajcovia to využívajú vedome. Súcit si môžete získať rôznymi spôsobmi:

Atraktívnosť: Je pravda, že túto skrutku je možné otočiť iba v obmedzenej miere, napríklad pri dobrom oblečení a dobre upravenom vzhľade. Atraktívnym ľuďom sa automaticky prideľuje množstvo pozitívnych vlastností, ako napríklad čestnosť, schopnosť a inteligencia.
Podobnosť: Máme radi ľudí, ktorí sú nám podobní. Veríme im. Vyškolení predajcovia používajú túto taktiku na uvedomenie si. Napríklad sa prispôsobia oblečeniu svojej cieľovej skupiny a zdôrazňujú podobnosť. „Ó, ty tiež pochádzaš z Hamburgu?“ Alebo: „Včera ste videli aj futbalový zápas?“ Alebo: „Mal som tiež rovnaký problém.“ Zákazník pri predajných rozhovoroch pije svoju čiernu kávu? Potom to urobí aj predajca a znova na to upozorní.
Pochvala: Ľudia majú radi komplimenty. A preto majú radi ľudí, ktorí ich komplimentujú. Dobrí predajcovia to robia veľmi nenútene. Niečo také: „Rád s vami pracujem.“ „Ďakujem za konštruktívny rozhovor.“ „Vďaka vám môžete okamžite povedať: Ste špecialista.“ A tiež: „Skvelé hodinky, ktorá značka to je?“

4. Princíp nedostatku

Absolútnym receptom na úspech úspešného predaja je zásada záverečnej paniky. Tí, ktorí svojim zákazníkom presvedčivo oznámia, že ak sa neurobia rýchlo, odídu s prázdnymi rukami, takmer vyhrali. Pretože ľudia majú tendenciu byť takí nadšení, že prestanú premýšľať o výhodách produktu, keď zostane iba jeden z nich. Tento princíp predaja je mimoriadne dôležitý, najmä v časoch online obchodovania. Poskytovatelia vyvíjajú tlak na kupujúceho: „Traja ďalší používatelia si súčasne prezerajú túto hotelovú izbu“. Alebo: „Skladom iba dva šaty.“

Myšlienka premeškania príležitosti alebo oneskorenia je taká nepríjemná, že je nesmierne silná.

Predajcovia môžu túto reakciu zákazníka zintenzívniť,

poukazom na to, že tovaru alebo služby je nedostatok iba nedávno. Ak je vždy niečoho málo, účinok je menej silný.
vytvorením konkurenčnej situácie medzi zákazníkmi (kľúčové slovo: rootovací stôl). Pretože čo je horšie ako niečo nedostať? Správne: vidieť, že to pochopil niekto iný.
vytváraním časového tlaku. „Urobím vám špeciálnu ponuku, ale to platí len dnes!“ Tento princíp je obzvlášť vyčerpaný pri televíznom obchode (shophop) a je mimoriadne úspešný aj v elektronickom obchode. Fáza predaja produktu je buď časovo obmedzená, alebo sa bonus alebo zľava poskytujú iba na určité časové obdobie. Príklad: „Bezplatný cestovný sprievodca získa iba ten, kto si ho rezervuje dnes.“

Princíp nedostatku bol psychologicky dobre preskúmaný a potvrdený. To pekné na ňom: Stále vytvára dobrú náladu so zákazníkom aj po zakúpení: ako pocit nadradenosti, pretože dostal niečo, čo ostatní nebudú môcť použiť.

Ako presne fungujú triky psychológie predaja a na čo musia predajcovia venovať pozornosť, vysvetľuje Robert Cialdini vo videu, ktoré sa oplatí vidieť (v angličtine).

5. Zásada autority

Zákazníci veria odborníkom. Preto ako predávajúci je dôležité mať určitú právomoc na dosiahnutie statusu experta. Prvý východiskový bod: vzhľad predajcu. Podľa Cialdiniho majú grandiózny efekt najmä dva druhy odevov: uniforma, napríklad pre lekárov, letušky alebo remeselníkov. A „obchodná uniforma“, teda tmavý oblek. Kto by kúpil poistenie od nedbalo vyzerajúceho predajcu?

Okrem oblečenia môže zo správania vyžarovať aj autorita: sebavedomie vyjadruje hlboký, pokojný hlas, gestá náročné na priestor a uvoľnená chôdza.

Ťažšie dosiahnuteľné, ale mimoriadne efektívne pri predaji, je skutočná odbornosť. Ktokoľvek, kto ako predajca dokáže presvedčiť prostredníctvom schopností a vedomostných výhod, uspeje pri dosahovaní vyšších cien.

Ale vedieť veľa nie je dosť (potom by bol mnohým profesorom milionár). Ak chcete dosiahnuť autoritu, musíte tiež predložiť svoje vedomosti. Predajcovia módy, ktorí blogujú o móde, môžu získať uznanie vo svojej cieľovej skupine, predajcovia elektroniky môžu testovať výrobky a prezentovať tak svoje odborné znalosti online. V obchode je užitočné uviesť svoje profesionálne školenie na menovke.

6. Zásada konzistencie

Podľa Cialdiniho máme hlbokú potrebu správať sa dôsledne: tí, ktorí sa rozhodli, majú tendenciu sa držať tohto rozhodnutia a brániť sa ho. Ľudia sa neradi takto správajú raz a pri najbližšej príležitosti inak. Páči sa im jedinečná identita.

Dobrí predajcovia sa preto snažia čo najskôr od svojich zákazníkov vybojovať „áno“. Zákazník, ktorý povedal svoje áno testovacej jazde v aute alebo testovaciemu poháriku drahého vína, už urobil malé rozhodnutie. Predávajúci potom získa druhé áno od zákazníka oveľa jednoduchšie. Najmä dodávatelia drahých výrobkov preto skúšajú salámovú taktiku: Najprv ponúknu malé čiastkové projekty, kým oslovia zákazníkov svojím hlavným produktom s vysokou maržou.