Servitizačný humbuk alebo musí
Aj najlepšia technológia je zbytočná bez myslenia služby a osobného prístupu k znalostiam zákazníkov. V priebehu digitalizácie sa spoločnosti musia tomu čoraz viac prispôsobovať a prehodnocovať svoje obchodné modely.
Bez pokročilých servisných stratégií to už v budúcnosti nebude fungovať. Ak sú potom ešte stále založené na dátach, sú dvere k väčšiemu predaju dokorán otvorené. - Obrázok: Optura-Design/Fotolia
Páni - aké vyhlásenie: „Servitizačné modely sa v roku 2018 rozšíria do veľkej miery, takže za pár rokov väčšina výrobných spoločností na trhu vygeneruje viac ako polovicu svojho predaja prostredníctvom služieb!“
As-a-Service: Ako môžete zarobiť peniaze požičiavaním modelov
Spoločnosti ponúkajúce softvér ako službu rastú až osemkrát rýchlejšie ako predajcovia licencií. Flexibilný lízing služieb za opakované poplatky sa tiež považuje za budúcnosť strojárstva a strojárstva. Čo prinášajú obchodné modely prenájmu a ako ich môžete pripraviť.
Čo stojí za týmto senzačným záverom z celosvetovej štúdie digitálnych zmien, ktorej výsledky poskytuje poskytovateľ IT služieb IFS Priemyselné a finančné služby Hodnotené konkrétne pre spracovateľský priemysel na konci roka 2017? Čo v skutočnosti znamená pojem „servitizácia“? Servitizácia je v zásade o doplnení produktov o ponuky služieb a/alebo o úplnej realizácii obchodných modelov zameraných na služby.
Nie je to naozaj nové - v priebehu procesov digitálnej transformácie však získava táto téma úplne nový impulz. V každom prípade odborníci na IT v IFS už pomenovali servitizáciu ako megatrend rovnakého dychu ako internet vecí (IoT) a 3D tlač.
A britskí vedci dokonca tvrdia, že dátová servitizácia by mohla odhaliť podobne významné potenciálne výhody, ako tomu bolo kedysi v prípade konceptov „just-in-time“ alebo „lean manufacturing“. The Aliancia služieb University of Cambridge sa servitizáciou zaoberá už niekoľko rokov. Publikovala dokument s názvom „Budúcnosť servitizácie: technológie, ktoré prinesú zmenu“, v ktorej popisuje kľúčové metódy, ktoré sú hnacím motorom a stimulujú trend servitizácie vo výrobnom priemysle: patrí sem analýza veľkých dát zameraná na výhody pre zákazníka., prediktívna analýza a vzdialená komunikácia, aby sme vymenovali aspoň niektoré novinky.
Servitizácia by mohla generovať značný predajný potenciál
Tieto prístroje sa dajú použiť na „obsluhu“ klasických obchodných oblastí (príklad: inteligentná výmena dát umožňuje výrobcovi stroja predávať prevádzkové časy namiesto stroja). Spoločnosti môžu tiež vyvinúť úplne nový predajný potenciál (dodávateľ automobilového priemyslu prevádzkuje pre výrobcu obchody s náhradnými dielmi na základe vyhodnotenia veľkých dát) a posilňuje sa lojalita zákazníkov (výrobca ponúka konzultačné služby ako cloudové služby).
Tim Posselt, vedúci skupiny „Transformácia podniku“ Fraunhofer SCS (Supply Chain Services), potvrdzuje: „Využívanie údajov hrá ústrednú úlohu pri vývoji nových modelov. Spoločnosti si musia položiť otázku, ako môžu z existujúcich údajov generovať zvýšenie predaja a zisku. ““
5 kľúčových technológií pre úspech servitizácie
- Metódy prediktívnej analýzy na predpovedanie chybných prevádzkových podmienok (Prediktívna údržba),
Úpravy produktu prostredníctvom diaľkovej komunikácie (Remote),
Získavanie údajov o spotrebe pre vývoj zákazníckych služieb (Monitorovanie spotreby),
Poskytujte informácie zamestnancom a zákazníkom prostredníctvom mobilných platforiem (napr. aplikácie),
(Zdroj: The Future of Servitization: Technologies that will make a change, 2015, Cambridge Service Alliance, University of Cambridge)
Sandvik Coromant, Švédsky výrobca rezných nástrojov, položil túto otázku a teraz sa spolieha okrem iného na cloudové riešenie, prostredníctvom ktorého sa údaje o strojových procesoch registrujú, vyhodnocujú a potom pripravujú a sprístupňujú ako ďalšie služby zákazníkom.
Inovácia v oblasti využívania údajov
Nadine Crauwels, prezidentka spoločnosti Sandvik Coromant od roku 2017, popisuje základný strategický smer servitizácie takto: „Neustále hľadáme inovatívne riešenia pre využitie dát, použiteľnosť a dostupnosť. Naša jedinečnosť spočíva v kombinácii nástrojov, aplikačných znalostí, inovácií a úzkej spolupráce s našimi zákazníkmi. “A to je podľa Crauwels skutočne ťažké kopírovať:„ Aj v digitálnom svete. ““
Ako konštruktéri strojov používajú dáta na podporu svojho hlavného podnikania
Konštrukcia strojov, zariadení a komponentov zažíva revolučné inovácie. Zistite, v ktorých oblastiach môžu priemyselné spoločnosti vytvoriť pridanú hodnotu zavedením a vývojom nových digitálnych technológií a zostať tak konkurencieschopnými.
Vďaka digitalizácii môžu teraz výrobcovia slúžiť zákazníkom v celom hodnotovom reťazci. Ale veľa výrobcov sa stále sústreďuje na čistý predaj hmotného tovaru a často poskytuje služby bokom.
Tento postoj je nebezpečný, pretože podľa Posselta by sa klasické role ako „zákazníci“ alebo „partneri“ v dôsledku rozširovania sietí IoT naďalej stierali, ako aj hranice produktov a priemyslu: „V tejto dynamickej zmesi situácií musia byť stratégie a ponuky služieb neustále kontrolované a prispôsobované aby ste nestratili kontakt s svižnejšími konkurentmi. ““
Servitizácia - nevyhnutnosť pre výrobný priemysel
Antony Bourne, viceprezident pre globálne priemyselné riešenia v spoločnosti IFS, to tiež objasňuje: „Konkurenčný tlak, ale aj zvyšujúce sa očakávania zákazníkov, robia servitizáciu čoraz nevyhnutnejšou pre výrobný priemysel,“ hovorí a: „Výrobné spoločnosti, ktoré sa touto témou stále zaoberajú nie sú adresované, nielen rozdávať tržby. Rovnako im uniká príležitosť ďalej rozvíjať svoje ponuky s budúcnosťou. ““
stavitelia strojov triumf podniká protiopatrenia a založil vlastnú digitálnu obchodnú platformu „Axoom“, ktorá okrem iného vyvíja softvérové holistické riešenia pre správu dostupnosti strojov, materiálov a zamestnancov a sprístupňuje ich napríklad zákazníkom prostredníctvom aplikácie. O Siemens Otvorená cloudová platforma s názvom „Mindsphere“ slúži ako základ pre dátové služby, ako je prediktívna údržba. A Húsenica ponúka konkrétne spracované údaje z diaľkového monitorovania svojich stavebných strojov ako základ pre služby preventívnej údržby.
Možno jeden alebo druhý - bez ohľadu na tieto krásne praktické príklady - stále vyvoláva pocit, že heslová fráza „servitizácia“ je iba „staré víno v nových fľašiach“? Z umývadla vytiahnuté módne slovo a už vôbec nie skutočný trend? Riešenie je „áno a nie“.
Exemplárne Rolls Royce toto je možné zvlášť dobre znázorniť. Áno: Výrobca nepredáva svoje motory od roku 1962, ale fakturuje im dostupnosť a prevádzkové hodiny. Zákazník platí iba za to, čo skutočne použije.
Vďaka svojej koncepcii „Power by the Hour“ je Rolls-Royce považovaný za praotec koncepcie servitizácie vo výrobnom priemysle. Nie: Medzitým výrobca motorov priniesol nielen množstvo ďalších noviniek v oblasti služieb - napríklad monitorovanie stavu na zníženie prestojov - ale tiež ponúka presne optimalizované plány letov a údržby v spolupráci s Microsoftom využívajúcim cloudové a AI aplikácie (výukové stroje s umelou inteligenciou). a zmysluplné informácie o palivovej úspornosti, ako aj množstvo ďalších správ zameraných na prínos pre zákazníka.
Šanca na osobný kontakt so zákazníkom
Čím by sme sa ocitli pred jadrom všetkých servitizačných opatrení; konkrétne otázka, ktoré zistenia z hodnotení veľkých dát sú pre zákazníka vôbec relevantné. „Čo hýbe našimi zákazníkmi?“ - Markus Winkler, riaditeľ prevádzkových služieb u výrobcu vlnitej lepenky BHS vlnité položil túto otázku a hovorí: „Ak ešte lepšie pochopíme potreby zákazníkov týkajúce sa nášho produktu, môžeme optimálne doplniť náš balík služieb, čo znamená, že sa od našich konkurentov ešte viac odlišujeme.“
Ako je možné digitálne integrovať existujúce stroje
Odborníci z T-Systems vysvetľujú, ako je možné digitalizovať továrne, aké riešenia existujú aj pre stredne veľké spoločnosti a čo prináša blockchain, big data a digitálne dvojčatá. Zistite, ako môžu byť existujúce stroje integrované do digitálneho sveta pomocou procesu opätovnej montáže.
Ako získate tieto cenné vedomosti? V každom prípade „nie cez dátový kábel“, ako sa nazýva v prípadovej štúdii, ktorú vypracoval Fraunhoferov inštitút spolu s BHS Corrugated: „Takéto znalosti sa získavajú priamym osobným kontaktom medzi vašimi zamestnancami a zákazníkom.“ Problém: Relevantné informácie by boli často nie sú systematicky dopytované, neprehrávané a teda nepoužívané na vývoj a predaj vhodných ponúk služieb.
Predtým, ako výrobcovia naskočia na servitizačný vlak, musia mať vo firme vytvorené vhodné podmienky. Expert SCS Tim Posselt vysvetľuje: „Prvoradou požiadavkou je, aby bola služba zakotvená v stratégii a obchodnom modeli spoločnosti takým spôsobom, že už sa nebude považovať za„ nevyhnutné zlo “, ale za dôležitý faktor pri dosahovaní udržateľných konkurenčných výhod.“ Je nevyhnutná zmena „myslenia“ smerom k väčšej orientácii a flexibilite na zákazníka: „To znamená, že získavanie a využívanie vedomostí o potrebách zákazníka sa stáva kľúčovým faktorom úspechu, pretože to umožňuje prispôsobené používanie digitálnych technológií v kontexte nových služieb.“
V spoločnosti Sandvik Coromant by tento spôsob uvažovania mal teraz prevládať pod novou šéfkou Nadine Crauwelsovou; ona hovorí: „Musíme dostať našich zákazníkov na palubu. Digitalizáciu môžeme realizovať iba spoločne. Ak neberieme svojich zákazníkov so sebou, nezáleží na tom, ako rýchlo ideme. Musíme vyraziť spolu. “