Vyhliadky na predaj; Časopis predaja
Perspektíva je vždy dôležitá. Podľa svojej perspektívy môžete veci vidieť a popísať správne a pravdivo, ale nie vždy úplne.
Páči sa mi zásada, ktorú povedal Marcus Aurelius: „Všetko, čo počujeme, je názor, všetko, čo vidíme, je perspektíva, nie pravda.“.
Okrem jeho slov som sa raz stretol s obrázkom nižšie, ktorý je veľmi intuitívny:
Trochu zmeníme našu perspektívu a môžeme povedať, že takmer každý predáva bez ohľadu na vykonávanú činnosť. No napríklad podnikateľ na začiatku cesty je tiež predajcom a keďže ide o start-up, nemá zdroje na obchodné oddelenie, takže predáva každý. 🙂
Z iného pohľadu môže byť predaj dvojakého druhu. Klasický lukratívny predaj, povedzme, ktorý má ako konečný výsledok transakciu, pri ktorej sa kupujúci zaviaže zaplatiť sumu peňazí za tovar alebo službu. A je tu každodenný nerentabilný predaj, ktorý odkazuje na skutočnosť, že každý z nás je predajca. To znamená, že sme presvedčení, presvedčiví a vplyvní (nehovoriac o influenceroch), aby sme predali seba, svoj obraz, svoje myšlienky, svoje perspektívy, svoje nádeje a presvedčili ostatných. (že máme pravdu, že naša predstava je najlepšia, že chceme, aby šiel s nami do kina, že chceme, aby chodil do reštaurácie, kde sa nám páči, atď.)
Bez ohľadu na to, akú prácu majú, odhaduje sa, že asi 40% pracovného času sa ľudia predávajú osobne. To znamená, že sú presvedčiví, snažia sa ovplyvňovať ostatných, presviedčať ich, aby uspeli v tom, čo si predsavzali.
Existujú aj oblasti, v ktorých má neziskový predaj zásadný význam. Napríklad vo vzdelávaní a v lekárskom systéme. Učitelia presviedčajú (snažia sa presvedčiť) študentov, aby venovali čas a energiu na vzdelávanie, lekári presviedčajú pacientov, aby sa kvôli lepšiemu zdraviu vzdali napríklad tabaku. Tiež by som sem pridal kňazov, ktorí sa snažia presvedčiť ľudí, aby prišli do kostola.
Ak sa teraz pozriete na takéto veci, každý z nás je predavač a ak nepracujete v oblasti predaja, mohli by ste si myslieť, že ľudia sú manipulatívni, nástojčiví a klzkaví. Ide o to, že možno to tak v minulosti bolo aj tak, že sa predajcovia vyznačovali negatívnymi atribútmi, pretože ľahko „unikli“. V tom zmysle, že zodpovednosťou kupujúceho nebolo uskutočniť zlý nákup. Ak chcete, myslite na varovné signály „neparkujte“ a predstavte si, že pred časom, keď sme nežili v informačnom veku, keď ste videli predavača, sa vám zdalo, že sa vám zobrazuje varovný signál „kupujte opatrne“. Pretože medzi predávajúcim a kupujúcim zvyčajne existovala asymetria informácií. Predávajúci vedel o produkte viac ako kupujúci.
Internet ale zmenil rovnováhu. Za všetko, čo chcete kúpiť, sa môžete zdokumentovať na nete. Chcete auto SH? Hľadáte recenzie, cenové odporúčania, názory na predajcov atď. Môžete dokonca povedať ostatným, či ste sa nechali oklamať, a upustiť od nepoctivého predajcu. V zásade teraz predajcovia vidia varovný signál, ktorý hovorí „predávajte opatrne“. Predajcovia už nemôžu fungovať ako „najvyšší nositeľ“ informácií, musia sa však orientovať na služby, klásť otázky, aby pochopili potreby zákazníka, a pomôcť im rozlíšiť, čo je v mori informácií, ktoré majú, relevantné. má k dispozícii.
Tento trend sa samozrejme týka aj neziskových tržieb. Učitelia a lekári už nemôžu hrať úlohu správcu informácií, pretože študenti a pacienti môžu tiež nájsť informácie online. Hodnota ich práce teda musí pochádzať z služieb, ktoré ponúkajú, z vysvetľovania informácií a pomoci „klientom“. Kňazi si myslia, že je to najťažšie. 🙂
Existujú tri kľúčové vlastnosti, ktoré by predajca mal mať, aby uspel, či už v lukratívnom alebo neziskovom predaji.
V prvom rade (harmonizovať sa) s klientom v tom zmysle, že to znamená mať schopnosť vidieť veci z perspektívy toho druhého a konať v súlade s ním. Existuje stereotyp, že úspešní predajcovia sú extroverti, ktorí veľa a rýchlo rozprávajú, ale ak ste príliš extrovertní, môže to predajom ublížiť. Keď ste príliš komunikatívni, nepočúvate ostatných a čo povedať, aby ste videli veci z ich perspektívy. Najúspešnejší ľudia z predaja sú preto „ambiveres“, teda tí, ktorí sú akosi na polceste medzi introvertom a extrovertom. Majú schopnosť načúvať zákazníkom, harmonizovať s ich perspektívou a následne uskutočniť predaj.
Tu je potrebné rozlišovať. Harmonizácia znamená porozumenie toho, čo si myslia ostatní, a nemalo by sa zamieňať s empatiou, čo znamená porozumenie toho, čo cítia ostatní. Empatia je tiež veľmi dôležitá, ale v procese ovplyvňovania ostatných je dôležitejšie pochopiť, čo si myslia. A ako by ste mohli ľahšie harmonizovať?
Napríklad začnite akékoľvek stretnutie za predpokladu, že máte z hľadiska moci podradné postavenie. Je to preto, že ak vychádzate z myšlienky, že máte pozíciu sily, budete sa držať svojich vízií a nebudete schopní pochopiť a harmonizovať s perspektívou toho druhého.
Pre ľahkú harmonizáciu tiež použite mimiku na harmonizáciu s druhou. Ľudia však majú tendenciu prirodzene a nevedome napodobňovať prijatie, držanie tela a správanie ostatných. Jemná mimika vám teda pomôže. Napríklad experimentujte opakovaním slovných prejavov partnera alebo upravte svoje držanie tela tak, aby zodpovedalo jeho. Nebuďte však príliš očividní, že sa vám stáva smiešne.
Druhou kľúčovou kvalitou je byť optimistický. Najmä v zmysle prekonania odmietnutia pred ním, počas neho a po ňom.
No, pozrime sa, čo by ti predtým pomohlo, keď sa pripravuješ na predaj, návrh, prezentáciu, ten telefón atď. Existuje veľa ľudí, ktorí by vám poradili motivačné vyhlásenia ako „Som najlepší“, „Môžem predať čokoľvek“, „Narodil som sa, aby som predal“, atď., Ale v skutočnosti by to, čo by Skutočne by pomohlo položiť si otázku „môžem vyhrať stretnutie, ktoré chcem?“, „Môžem predať tento balík služieb?“, „Môžem presvedčiť klienta, aby si vybral mňa?“. Skutočnosť, že kladiete otázky, vás núti vymýšľať odpovede, ktoré odhalia možné predajné stratégie a pomôžu vám objaviť vašu motiváciu.
Počas predajnej činnosti si musíte zachovať optimizmus, pretože vám pomáha rozšíriť vašu perspektívu, lepšie porozumieť problémom zákazníka a navrhnúť alternatívne riešenia, ak pôvodný návrh odmietne.
Po odmietnutí je veľmi dôležité, čo hovoríte a ako vysvetľujete, čo sa stalo. Ak považujete odmietnutie za niečo dočasné, konkrétne a vonkajšie, predáte oveľa viac ako človek, ktorý to považuje za niečo trvalé, všeobecné a osobné. Mám na mysli povedzme veci ako „ten človek mal dnes plné zásoby, takže som ich nemohol predať“ a vyhnite sa myšlienke, že „nebudem veľa predávať, pretože nie som dobrý predajca“.
A prichádzame k tretej kvalite, a to jasnosti. Pomôžte ostatným vidieť problémy a riešenia jasnejšie, a tým ich presvedčte. Ako som už uviedol skôr, pretože predajcovia, ako aj učitelia a lekári stratili úlohu poskytovateľa informácií, musia nájsť spôsob, ako ovplyvňovať ostatných. A jasnosť je riešením, pretože pomáha ľuďom vidieť svoju situáciu v jasnom svetle a z iného uhla.
Účinným spôsobom, ako to dosiahnuť, je hľadať problémy skôr ako ich riešiť. Zvláštne, nie? 🙂
Povedzme, že vysávač si môže kúpiť online ktokoľvek. Čo však robiť, ak to nevyrieši ich problém? Ak je problém v skutočnosti, je to, že na ich koberci sa zhromažďuje prach a žiadny klasický vysávač (bez funkcie prania) ho nedokáže správne vyčistiť? Predajca, ktorý identifikuje tento problém, poskytuje hodnotné zákaznícke služby.
A aby ste zistili problém, musíte klientovi položiť otázky a potom mu pomôcť rozlíšiť veľké množstvo dostupných informácií. Len čo sa zistí problém, je veľmi dôležité, ako riešenie predstavíte. Napríklad použite porovnania. Všeobecne vidíme veci lepšie, keď sú v protiklade k sebe, ako keď ich vidíme izolovane. Ak chcete zákazníkom pomôcť úspešné porovnanie, ponúknite im menej možností. Čím menej možností, tým vyššia je šanca na predaj, pretože výber je ľahší. Čo môžete urobiť, je prezentovať ponuku skôr ako zážitok než ako produkt. Ľudia pociťujú oveľa väčšie potešenie, keď si kupujú zážitky, ako keď si kupujú predmety.
Ak chcete presvedčiť ľudí, nezabudnite im dať jasné a podrobné pokyny, ako vyriešiť ich problém. Tým sa zvýši pravdepodobnosť, že budú konať. Ale je tu ešte niečo. Ľudia sa nenávidia, že sa cítia zmanipulovaní, a vždy chcú, aby urobili konečné rozhodnutie. (Alebo mám pocit, že to beriem). Ide teda o to, uľahčiť im výber.
Môžete napríklad povedať „ako to vidím, máte tri možnosti“. Týmto sa javíte nestranným a zároveň pomáhate tomu, ktorý je vedľa vás, rozhodnúť sa. V zásade nerobíte nič iné, iba predstavujete ich možnosti, ale máte možnosť tak urobiť spôsobom, ktorý uprednostňuje výber, ktorý uprednostňujete. Tým, že si ponecháte možnosť, ktorá vám nakoniec vyhovuje, ľahko zvýšite jej hodnotu. Po predstavení možností sa opýtajte: „Z týchto troch možností, ktorá je pre vás najjednoduchšia?“. Jediná možnosť výberu teda zostáva najjednoduchšia, tá, ktorú si chcete zvoliť, prezentovaná ako najvýhodnejšia.
Predpokladajme, že ste výživový poradca. Poraďte sa s obéznym pacientom, máte program výživy, ktorý trvá rok a osvedčil sa vo všetkých prípadoch ako efektívny, je dosť drahý, ale súčasťou balenia sú týždenné návštevy na sledovanie vývoja a máte pocit, že nie je rozhodnutý pri výbere. A potom by ste mu mohli povedať: „Ako vidím, máte tri možnosti: buď pôjdete domov a budete držať diétu podľa rôznych metód, ktoré si prečítate na internete, s krátkodobými výsledkami, ale s dlhodobými rizikami pre že nebudete správne jesť, nič nerobiť a pokračovať ako predtým, akceptujete, že okolnosti, v ktorých sa nachádzate, sú veľmi dobré, rezignujete sami na to, že nemôžete nič zmeniť, alebo vstúpiť do nášho programu na rok, v ktorí majú prístup k informáciám o výžive a pomáhajú vám viesť vás v tomto procese chudnutia, aby ste prekonali všetky prekážky, dosiahli požadovanú váhu a vytvorili si svoje návyky, aby ste si ju udržali na celý život “.
Váš predajný prejav by mal byť krátky a podmanivý.
Všimli ste si, že Otis je jednou z najbežnejších značiek výťahov? No na Medzinárodnom veľtrhu v roku 1853 nechal Elisha Otis vo výťahu v Crystal Palace New York na treťom poschodí niekto seknúť nosný kábel sekerou. Diváci zastrašene zastonali, ale výťah sa takmer nepohol. Touto „rečou“ Otis práve predviedol, že automatický brzdový systém pre výťahy funguje. Vynález aj metóda ovplyvňovania ľudí touto jednoduchou, krátkou a účinnou správou sa rýchlo množili a rovnako sa rozširovala aj jeho spoločnosť.
V prostredí bombardovanom informáciami, v ktorých žijeme, musia byť prejavy ešte kratšie a pútavejšie, inak im nikto nebude venovať pozornosť. Niekedy potrebujete svoju správu, aby ste sa dostali k príjemcovi v príspevku na Facebooku alebo prostredníctvom e-mailu. V súvislosti s tým jeden zo zakladateľov spoločností Saatchi & Saatchi tvrdí, že prejav možno zredukovať na jediné slovo, rovnako ako slogan Obamovej kampane z roku 2002 - „Vpred“.
Jedným z nápadov môže byť formulácia prejavu ako otázky. Je dokázané, že najúspešnejšie sú prejavy, v ktorých sa cieľ aktívne podieľa na ich rozvoji. Povzbuďte klienta, aby prispel svojimi nápadmi. Otázky nútia ľudí hľadať osobné dôvody, pre ktoré s vami súhlasia, a uľahčujú tak presvedčenie.
A keď už hovoríme o zapojení a príspevku zákazníka, pomohlo by to požičať si improvizačné techniky, ktoré by sa mohli použiť na predaj.
Myslím, že so mnou súhlasíte, že už nefunguje spoliehať sa na pripravené a naučené scenáre, na spôsob, akým by každý telefón s predajom mal postupovať podľa zavedeného kurzu, o ktorom hovoríme, že bol vybraný na poskytnutie výsledkov, alebo že by mala byť reč tela učené podľa vzorov.
Improvizačné divadlo, z ktorého sa môžete inšpirovať, sa zameriava na otvorené myslenie a na kultiváciu interakcie medzi aktérmi, čo vám môže pomôcť dosiahnuť predaj v „našich dňoch“.
Základným princípom improvizácie je počúvanie ponúk. V tom zmysle, že herci musia počúvať ostatných hercov, pripravených „pracovať“ s tým, čo „ponúka“ druhý človek. Výhody tejto metódy sú zrejmé v porovnaní s „klasickým“ spôsobom, ktorým sa ľudia zameriavajú na to, čo chcú povedať v nasledujúcom okamihu, takže z toho, čo hovoria iní, počujú iba polovicu. Príkladom sú lekári, ktorí prerušujú svojich pacientov skôr, ako môžu popísať všetky svoje príznaky a ochorenia.
Ďalším dôležitým aspektom je, aby bol váš partner v priaznivej pozícii. Herci vedia, že ak pomôžu svojim kolegom na javisku, konečný výsledok je oveľa pôsobivejší, ako keby sa každý z nich sústredil iba na svoj čin. Ak chcete, tento nápad sa dá považovať za situáciu „win-win“, o ktorej ste už počuli. To znamená, že sa snažte hľadať riešenia, z ktorých budú mať úžitok obe strany, a nie ukladať svoj osobný „program“.
A môžete použiť niečo z improvizácie - techniku „áno a ...“. Odpovedanie na nápady klientov týmito slovami a pokračovanie v improvizácii namiesto vyjadrenia „nie“ alebo „áno, ale ...“ vytvára stav optimizmu a pomáha vám začleniť ďalšie perspektívy a pokračovať v diskusii v konštruktívnej atmosfére.
Ak chcete ľudí ovplyvňovať a presviedčať, mala by to byť viac než len výmena zdrojov. Aby ste to dosiahli, musí byť vaše úsilie osobné a mať presne stanovený účel.
Osobným úsilím mám na mysli zameranie sa na to, aby ste boli skutočne užitoční pre človeka, s ktorým ste, než aby ste ho videli ako „klienta x“. Niekde som čítal, že rádiológovia čítajú oveľa lepšie niečí röntgen, ak vidia fotografiu dotyčnej osoby. Pretože obyčajný pohľad na ľudskú tvár im pripomína, že pracujú v prospech tejto osoby.
Zmyslom vašej snahy je nájsť ušľachtilý cieľ v tom, čo robíte, a odovzdať ho tým, ktorých chcete ovplyvniť.
Je to veľmi zaujímavá a relevantná štúdia o tom, čo lepšie motivuje lekárov k umývaniu rúk, aby sa zabránilo šíreniu choroboplodných zárodkov a chorôb. Jedna forma motivácie súvisí so zdravím lekárov, tj so spôsobom „hygiena rúk predchádza chorobe“. Ďalšia forma motivácie súvisela so zdravím pacientov - „hygiena rúk zabraňuje chorobe pacientov“. Štúdia ukázala, že druhá metóda motivácie - ktorá je v súlade aj s účelom nemocnice (liečiť pacientov) - bola oveľa efektívnejšia a presvedčila lekárov, aby si umývali ruky častejšie.
Túžba osobne pomáhať ľuďom a robiť svet lepším miestom sú ušľachtilými ľudskými túžbami. A pretože obidve sú životne dôležité, pokiaľ ide o ovplyvňovanie a presviedčanie ľudí, myslím si, že môžeme súhlasiť s tým, že predaj je normálny a ľudský.
Či už predávate výrobky, služby, vyjednávate s kolegami, ste učiteľom alebo lekárom (dokonca aj kňazom), umenie ovplyvňovať ostatných je súčasťou života. Aby ste to dosiahli efektívne, musíte sa zosúladiť s ostatnými, byť optimistickí a mať jasno v tom, čo robíte.