Výhradne online Ak predajcovia nepredávajú, môže za to šéf!
Obchodné tímy zložené zo zamestnancov uznaných za príjmy v spoločnosti majú zlé výsledky, pretože ich vedúci vedia komunikovať a nie sú ochotní do nich investovať a čakajú na svoju vlastnú správu.
"Šéfovia sú vždy na vine, keď zamestnanci predaja nekonajú. Myslím si, že najväčšou chybou manažérov predaja v tomto období je očakávať výsledky bez vôle investovať, domnievať sa, že zamestnanci majú znalosti a že stačí zamestnať ľudí." predať ich bez toho, aby ich prenasledovali, zaškoliť ich a dať im nástroje na prácu, “hovorí Adrian Florea, manažérsky partner spoločnosti TrendConsult, jedného z najväčších hráčov na trhu školení, s obratom približne milión eur minulý rok. Trend Consultofera ponúka na miestnom trhu predajné kurzy a zážitkové učenie určené obchodným manažérom.
Predpoklad, z ktorého vychádza veľká časť miestnych manažérov, podľa ktorého, ak je zamestnanec dobrý predajca, riadi bez ohľadu na situáciu, je podľa odborníkov nesprávny a zmena tohto prístupu by mohla viesť k zvýšeniu objemu predaja. Ďalším aspektom, ktorý musia vodcovia spoločnosti venovať pozornosť, je spôsob, akým motivujú svojich zamestnancov predaja, pretože existuje možnosť ponúknuť im bonusy bez potreby.
"Zamestnanci predaja by nemali byť odmeňovaní za každú činnosť, pretože ich to nemotivuje. Predajcovia môžu vždy urobiť viac a odmeny príliš často odrádzajú od nežiaduceho správania. Poukazy na predaj by sa podľa toho mali dávať." ziskové marže a nie v závislosti od výnosov, ktoré obchodné oddelenie spoločnosti prinesie, “hovorí Tony Hughes, generálny riaditeľ cvičnej spoločnosti Huthwaite International, ktorá sa špecializuje na poskytovanie riešení na zvýšenie výkonnosti predaja a miestny partner na trhu Trend Consult. Vedúci obchodných oddelení v skutočnosti používajú rôzne stratégie na motiváciu svojich zamestnancov. Celkom používanou praxou je vytváranie kolektívnych a individuálnych cieľov mesačného predaja, aby sa zamestnanec presvedčil pracovať viac.
Hughes je presvedčený, že jednou z najväčších chýb, ktorej sa ľudia v ťažkých časoch dopúšťajú, je premýšľať o tom, že bez ohľadu na to, aké predajné stratégie použijú, kríza ich ovplyvní, a preto často alokujú viac zdrojov. veľa úsilia bez potreby.
„Ďalším častým úskalím zložitých predajných pracovníkov pracuje tvrdšie. Musia vedieť, že zvyšujúci sa tlak na zákazníkov nijako neurýchli proces rozhodovania o nákupe a môže vytvoriť obraz slabosti a nedôvery.“, hovorí Hughes.
Jednou z najdôležitejších vecí, ktorú musia mať vodcovia na pamäti pri odmeňovaní svojich predajcov, je skontrolovať, či produkt alebo službu, ktorú predávajú, veľmi dobre poznajú a či dôverujú výhodám týchto produktov, aby mohli fungovať. zákazníkom kúpiť.
Trh školení sa v minulom roku odhadoval na takmer 30 miliónov eur, čo je o 30% menej v porovnaní s rokom 2009. Medzi najdôležitejších hráčov na miestnom trhu patria Trend Consult, Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global alebo Trainart.