Vynikajúca cena v technologickom podnikaní KEYLENS konkuruje šikovným stratégiám

Technologické spoločnosti sú zvyknuté na neustále zmeny. Vývoj, ktorý sa v súčasnosti objavuje, by však mohol zásadne zmeniť obrysy priemyslu. Tí, ktorí na túto zmenu reagujú skoro, si zabezpečia rozhodujúce konkurenčné výhody.

V súčasnosti môžeme v technologickom priemysle pozorovať tri megatrendy:

Pre jedného sa to mení vďaka progresívnemu digitalizácia nákupné správanie zákazníkov.
Po druhé, prechádza tým globalizácia odstránenie prekážok vstupu nových konkurentov na trh znamená, že etablovaní poskytovatelia prichádzajú o svoje jedinečné predajné miesta.
The Outsourcing Nakoniec, veľké komponenty prostredníctvom špecializácie zabezpečujú, že USP a inovatívne výhody zavedených poskytovateľov sa čoraz viac riedia.

Dotknuté spoločnosti sa držia tradičných stratégií určených na zabezpečenie ich prežitia. Z hľadiska megatrendov však tieto stratégie ťažko zaručia udržateľný úspech. Hlavné škandály v technologickom sektore za posledné mesiace - predovšetkým aféra VW Dieselgate - ukazujú desivé nedostatky zastaraných konkurenčných stratégií. Pretože ústredná otázka je:

Čo robiť, ak náklady nemožno ďalej optimalizovať?

Jednoduchý výherný vzorec je dobre známy:

Zisk = cena * objem - náklady

V minulosti sa optimalizácia produktivity a racionalizácia nákladov považovali za páky na zabezpečenie ziskovosti. Po celé desaťročia sa činnosti zamerané na optimalizáciu zisku zameriavali na náklady. Giganty z tohto odvetvia, ako sú Siemens, Alstom a Heidelberger Druckmaschinen AG, vďačia za svoje dominantné postavenie na trhu neustálemu zvyšovaniu produktivity. Medzitým však výrobcovia takmer vyčerpali svoje možnosti optimalizácie nákladov. Zvýšenia sú možné iba úpravou mzdových nákladov alebo časov.

Dnes: racionalizácia nákladov a optimalizácia produktivity sú nevyhnutné, ale už nie sú zárukou úspechu a konkurenčných výhod. Flexibilita je na dennom poriadku - a to znamená, že ceny sa dostávajú do popredia ako rýchla a ľahko implementovateľná metóda na zabezpečenie príjmu aj v zložitých časoch.

Objem predaja a úspešnosť rokovaní v projektoch na kľúč závisia hlavne od ceny, ktorá je hlavnou optimalizačnou pákou. Väčšina výrobcov a dodávateľov v technologickom sektore však nevie presne o tomto vzťahu, ktorý vyplýva z časti vzorca „cena * objem“. Komplexné priebežné systémy riadenia cien budete často márne hľadať. Namiesto toho sa ceny nových modelov strojov a výrobkov a nových projektov výstavby závodov určujú výlučne na základe prieskumu trhu - a to často znamená, že cenová optimalizácia je často vyčerpaná. Poskytovatelia, zaslepení nákupnými cenami, ignorujú svoje vlastné náklady na proces.

Dá sa implementovať v krátkom čase a je vysoko efektívny: ceny ako model úspechu

Prax dokázala, že návratnosť tržieb spoločností sa dá zvýšiť pomocou optimalizácie cien o tri percentuálne body - a to v oblasti výrobkov/strojov a projektov.

Okrem toho existuje - často zanedbávaný - obrovský potenciál v obchode so službami a náhradnými dielmi.

Na optimalizáciu nákladov a kvality je k dispozícii a používa sa veľa nástrojov (napr. PDCA alebo TPM, Six Sigma alebo JIT). Väčšina spoločností však prekvapivo zatiaľ nepoužíva systematické metódy na optimalizáciu cien a vrcholný rast. Oblasti je možné identifikovať systematizovaním a zaznamenávaním každého jedného kroku v cenovom vývoji - od cenových „aktivátorov“ (vrátane stratégie, organizácie, metód a technológií) až po cenové údaje, stanovenie ceny, implementáciu ceny a kontrolu v ktorých sú vylepšenia možné a užitočné. Účinok tejto „cenovej stratégie 360 ° KEYLENS“ sa dostaví takmer okamžite, s takmer žiadnymi počiatočnými investíciami.

Tento systematický a interaktívny optimalizačný postup zvyčajne zvyšuje návratnosť predaja zhruba o tri percentá. Výška hodnoty závisí od aktuálnej úrovne výkonnosti a konkrétnej situácie na trhu príslušného podniku. Technologické spoločnosti sú v zásade v šťastnej východiskovej pozícii: Majú niekoľko druhov podnikania, ktoré sú vzájomne prepojené - a preto každá ponúka svoj vlastný cenový potenciál:

Projektové a závodné podnikanie
Verejná súťaž
Klasický obchod s výrobkami/strojmi
Obchod s náhradnými dielmi
Služby a služby (údržba, inštalácia, poradenstvo atď.)

Optimalizácia cien vedie k výraznému zvýšeniu vo všetkých oblastiach. Klasické obchodné oblasti 1) až 3) sú však často menej diferencovateľné a ponúkajú nižšie marže ako doplnkové obchodné oblasti 4) a 5). Pretože 1) až 3) sú súčasne klasické hlavné činnosti, 4) a 5) sa zaobchádzajú dosť zanedbane, ale často ponúkajú najväčší potenciál zisku s profesionálnou optimalizáciou.

Rozsah oblastí na zlepšenie siaha od protichodných cieľov (napr. Medzi využitím kapacít a maximalizáciou zisku) až po nekonzistentné politiky zliav a významné medzery v informáciách, ktoré bránia manažmentu správne sa vysporiadať s týmto dôležitým zdrojom úspechu.

Napríklad, ak výzva na predloženie ponuky prinúti dodávateľov ponúkať svoje služby za čo najnižšiu cenu, môže vzniknúť dojem, že úspešný bude iba najlacnejší uchádzač. V skutočnosti však slabinou tendra je jeho nedostatok flexibility. Presne túto slabú stránku zákazníka využíva profesionálna tvorba cien. Prísne špecifikácie verejnej súťaže sú potrebné, aby boli prichádzajúce ponuky porovnateľné. Skutočný projekt však nikdy nebude presne zodpovedať predpokladom tendra. Väčšina dodávateľov zo skúseností vie, ktoré prvky výberového konania sa neskôr zmenia - a preto nie sú súčasťou výberového konania. Ak budú mať tieto zmeny odlišné ceny, ako sú ceny uvedené v tendri, existujú veľké príležitosti na zisk.

Okrem toho sú tendre často základom pre následné objednávky (servis, náhradné diely, rozšírenia) s vysokou konkurenčnou výhodou. Ďalšia príležitosť na generovanie dodatočného zisku.

Tento a mnoho ďalších príkladov pre podnikanie v oblasti závodov, projektov a strojov ukazuje, ako môžu ceny pomôcť výrazne zvýšiť podiel na trhu alebo zisk. Neexistuje však žiadne štandardné riešenie. Keby to tak bolo, väčšina spoločností by ich už uznala a implementovala. Táto zjavná nevýhoda sa teda ukazuje ako príležitosť na jedinečnú ponuku predaja.

Cesta k cenovej dokonalosti pozostáva z piatich krokov:

Definícia cenového procesu špecifického pre podnik
360 ° analýza každého kroku a identifikácia potenciálu pre zlepšenie („smer“)
Rýchla implementácia rýchlych výhier („Pohyb 1“)
Vypracovanie katalógov opatrení
Systematická implementácia („Hnutie 2“)

KEYLENS je tu preto, aby zvyšovala úspešnosť spoločností prostredníctvom väčšej trhovej orientácie. Náš prístup: Zákaznícka centricita. Sme strategické poradenstvo s 5 odvetvovými zameraniami: bankovníctvo a poisťovníctvo, budova a bývanie, luxus a luxus, maloobchod, móda a životný štýl, cestovný ruch a skúsenosti. Ako konzultanti v oblasti stratégie a riadenia radíme korporáciám a malým a stredným podnikom („end to end“) v nasledujúcich oblastiach: stratégia rastu, zameranie na zákazníka a riadenie zákazníka, riadenie zákazníckej skúsenosti, marketingová stratégia, predajná stratégia a digitálna transformácia.