Vypracujte obchodný model v 11 krokoch bezplatne!

Každá spoločnosť je založená na myšlienke, a preto má obchodný model ako taký. V praxi sa však pšenica od pliev alebo lepšie obchodné modely rýchlo oddeľujú od tých horších. Otázka preto znie: Ako vyviniete platný obchodný model z prvotného nápadu?

Nielen začínajúcim podnikateľom sa darí tráviť veľa času vývojom obchodných modelov - je to tiež dobrý predbežný krok k obchodnému plánu pre tradičné začínajúce podniky. Ďalej uvádzame, ako vytvoriť úspešný obchodný model v 11 krokoch.

Čo robí úspešný obchodný model?

Jedna myšlienka v žiadnom prípade nestačí na vybudovanie úspešnej spoločnosti. Je to iba prvý krok. V druhom kroku by sa mal z nápadu vyvinúť obchodný model. Obchodný model načrtáva základné faktory spoločnosti a ukazuje, prečo, čím a ako bude spoločnosť zarábať peniaze. Z tohto dôvodu sú najdôležitejšie otázky pri vývoji obchodného modelu:

Aká je ponuka?
Kto je cieľový zákazník a aké výhody ponúka ponuka?
Ako sa dosahujú tržby?

Diskusia o obchodnom modeli je často zameraná na inovatívne začínajúce podniky. Z nášho pohľadu to však nestačí. Vývoj obchodného modelu zohráva dôležitú úlohu aj pre klasické podnikateľské nápady, ako sú napríklad tie z maloobchodu, služieb alebo remeselného priemyslu. A aj keď ste už po tejto fáze prešli, mali by ste svoj obchodný model pravidelne kontrolovať.

Pomocou nášho bezplatného nástroja môžete sami rozvíjať a kontrolovať svoj obchodný model.

Prečo je obchodný model taký dôležitý?

Obchodné modely bývali pomerne jednoduché a jasné. Pekár, ktorý predáva svoje rožky, kaderník, ktorý ho ostrihá, alebo kino, ktoré premieta filmy. Dnes existujú zľavnené obchody s pečivom, Starbucks, v kinách beží niečo ako kaderníctvo a opery z Met, zatiaľ čo Netflix a Amazon prinášajú do tabletu najnovšie filmy.

To ukazuje, že obchodné modely, a teda aj spôsob, akým spoločnosti zarábajú peniaze, sa neustále menia. A kto sa príliš nezmení, ten zmizne. A dokonca ani obchodné modely veľkých spoločností zrazu prestávajú fungovať, čo ukazujú príklady z minulých rokov (Nokia, Leica atď.).

Obsah: Ako rozvíjať svoj obchodný model

Do vývoja obchodného modelu prúdi 11 faktorov. Preto pri vývoji obchodného modelu odporúčame nasledujúcu štruktúru:

1. Začnite víziou

Trvalo udržateľný úspech môže byť dosiahnutý iba vtedy, ak spoločnosť vytvorí zmysel, tj. Vyrieši problém zákazníka alebo splní dôležitú potrebu. Odpovedzte si teda na otázku, prečo robíte niečo, čo chcete robiť a akú víziu sledujete so svojou myšlienkou - kde chcete, aby bola vaša spoločnosť z dlhodobého hľadiska, teda o 8 až 10 rokov? V tomto okamihu stačí jedna alebo dve výstižné vety.

2. Zakladatelia (tím) a zručnosti: kľúčový faktor

Myšlienka zostáva myšlienkou navždy, ak sa neimplementuje. Preto zakladateľ alebo zakladajúci tím zohráva v mladých spoločnostiach takú veľkú úlohu. Pretože kým sa nevytvorí obchodný model a táto myšlienka sa neprijme na trhu, všetko závisí od vás. Myšlienku naplníte životom, iniciujete rozhodujúce kroky a sprevádzate implementáciu.

V rámci vývoja obchodného modelu by ste preto mali zodpovedať nasledujúce otázky:

Aké zručnosti sú potrebné na realizáciu nápadu?
Aké schopnosti si so sebou ako zakladateľ (tím) prinášate?
Kde stále existujú deficity alebo ktoré zručnosti sú stále potrebné?
Ako je možné tieto medzery odstrániť? (napr. hľadanie ďalších členov tímu, zamestnancov alebo externých poskytovateľov služieb - pozri tiež bod 11 - Zdroje)

3. Zákazníci a ich potreby

Na koho je zameraná vaša ponuka? Kto je váš cieľový zákazník? Ďalším krokom je zacielenie na definíciu publika pri vývoji vášho obchodného modelu. Zásadný rozdiel vzniká v definícii cieľovej skupiny od rozdielu medzi súkromnými zákazníkmi (nazývanými B2C) a firemnými zákazníkmi (nazývanými B2B trh). Popis cieľových zákazníkov v prostredí B2C zahŕňa napríklad demografické faktory (ako je pohlavie, vek, pôvod), ako aj životný štýl a hodnoty (okrem iného odvodené z prostredia sinus milieus). Na druhej strane pre firemných zákazníkov sú to faktory, ako napríklad odvetvie alebo veľkosť spoločnosti, ktoré charakterizujú váš trh.

Ale bez ohľadu na to, či v prostredí B2C alebo B2B je nasledujúca otázka v každom obchodnom modeli rovnaká. Aké potreby majú vaši cieľoví zákazníci? Možné potreby môžu často vzniknúť z existujúcich problémov, ktoré je možné (lepšie) vyriešiť pomocou vlastnej ponuky.

Pri definovaní cieľových skupín by ste sa nemali spoliehať len na svoje vnútorné cítenie alebo to nechať len na približnú predstavu. Vytvorte si osobnosti - ukážeme vám, ako to funguje, na príklade.

4. Nápad: Ktorý relevantný problém zákazníka sa rieši?

V ďalšom kroku vývoja obchodného modelu podrobne ukážete, ako vaša predstava zodpovedá potrebám zákazníkov. Najskôr jednoducho uveďte základné potreby alebo problémy zákazníkov. Potom opíšte konkrétne výrobky alebo služby, ktoré sa používajú na riešenie problémov. Vďaka tomu bude pre váš obchodný model jasné, ktoré výhody pre zákazníka so svojou ponukou ponúkate a ktoré zákaznícke požiadavky spĺňate.

Príklad: Ak chcú mladí rodičia ísť so svojimi malými deťmi do kaviarne, zvyčajne neponúkajú vhodné občerstvenie alebo koláče pre najmenších. Pretože teraz veľa rodičov prikladá zdravej výžive veľký význam, musia si niečo so sebou vziať, pretože torta nie je vhodná pre malé deti. Teraz na to môže reagovať napríklad kaviareň špeciálnou ponukou pre malé deti a odlíši sa od konkurencie.

Keď ste to dosiahli, váš obchodný model už spočíva v tom, ako vynikáte od svojich kľúčových konkurentov - v čom ste jedineční? V tejto súvislosti sa často používa USP (Unique Selling Proposition) obchodného modelu.

5. Aký atraktívny je trh?

Prvýkrát ste sa na konkurenciu pozreli v kroku 4. Pri vývoji obchodného modelu by ste sa však mali pozrieť bližšie.

S ohľadom na tento aspekt je však potrebné zohľadniť trh a otázku, aký veľký je v skutočnosti. Na základe definovaných cieľových zákazníkov sa pokúsite urobiť odhady objemu trhu a vývoja trhu: Očakávate rast trhu alebo predpokladáte, že objem trhu zostane v najbližších rokoch nezmenený? Ukážte, ktoré trendy ovplyvnia trh v budúcnosti. Možno ste dokonca našli na trhu medzeru. Potom môžete byť prvou spoločnosťou, ktorá bude mať prospech, ale musíte počítať s tým, že konkurencia bude rýchlo nasledovať.

Nemáte konkurenciu? Toto tvrdenie je väčšinou nesprávne a pre investorov alarmujúcim signálom. A vy by ste si tiež mali dávať pozor na tento predpoklad. V rámci vývoja obchodného modelu identifikujte troch až piatich najdôležitejších konkurentov pre vašu spoločnosť. V priebehu analýzy konkurencie tiež vytvorte profil silných a slabých stránok týchto konkurentov, aby sa vaše postavenie v porovnaní s konkurenciou rýchlo ukázalo. Ako pomôcku vám poskytujeme bezplatný nástroj na analýzu konkurencie.

Nakoniec by ste pre túto oblasť vášho obchodného modelu mali dať dohromady tri až sedem najdôležitejších faktorov pre rozhodnutie vašich cieľových zákazníkov o kúpe.

6. Potvrďte svoje predpoklady

Už pri plánovacom procese pre váš start-up je užitočné čo najskôr potvrdiť predpoklady. Klasickým spôsobom, ako to urobiť, je prieskum trhu. Vytvorte dotazník (teraz na to existuje veľa nástrojov na prieskum) a oslovte svojich predpokladaných cieľových zákazníkov. Dotazník by mal obsahovať tieto oblasti:

Potreby a problémy zákazníka: Pomocou dotazníka môžete zistiť, či identifikované problémy a potreby zákazníka skutočne existujú a sú ako také vnímané.
Faktory pri rozhodovaní o kúpe: Čo motivuje cieľových zákazníkov k nákupu, určili ste správne faktory?
Hodnotenie konkurencie: Existujú ešte stále konkurenti, ktorých ste prehliadli, a zdieľajú zákazníci vaše hodnotenie s konkurenciou? Alebo môžu mať konkurenti ďalšie výhody, ktoré ste ešte nevideli?
Ochota nakupovať: Sú vaši cieľoví zákazníci pripravení kúpiť si vašu ponuku - najmä ak je napríklad vyššia cena ako u konkurencie?

Výsledky prieskumu starostlivo analyzujte. Negatívnu spätnú väzbu môžete využiť buď na vylepšenie ponuky, alebo na zmenu cieľovej skupiny pre vašu ponuku.

Ak je spätná väzba pozitívna, môžete trh overiť. Potrebujete k tomu nasledujúce kľúčové údaje:

Cieľová veľkosť publika
Frekvencia nákupu
dosiahnuteľná cena
Prognóza vašich trhových podielov

To potom vedie k predajnému potenciálu vašej spoločnosti.

Exkurz: testovanie obchodného modelu priamo v praxi

V rámci prieskumu trhu s dotazníkmi primárne zaznamenávate názory a názory. Tie sa samozrejme môžu výrazne líšiť od skutočného rozhodnutia o kúpe, ktoré bolo urobené neskôr. Pomocou nasledujúcich metód môžete produkt alebo službu vyskúšať v reálnom prostredí vo veľmi skorej fáze.

Štíhly startup predstavuje rýchly vstup na trh s „štíhlym“ prototypom, ktorý je možné vylepšiť a dozrieť na základe spätnej väzby od zákazníkov.

Keď idete na trh s minimálnym životaschopným produktom, začínate od najjednoduchšej verzie vášho produktu, ktorá už zákazníkom ponúka pridanú hodnotu.

Vyskakovací obchod je maloobchod, ktorý dočasne otvoríte, aby ste otestovali, ako je vaša ponuka prijímaná, so zvládnuteľným rozpočtom a nízkym rizikom.

7. Určite optimálne umiestnenie

Dôležitým bodom v obchodnom modeli je vaše postavenie na trhu a súvisiaca stratégia. Cena a kvalita patria medzi klasické základné kamene umiestnenia. Ste cenovým lídrom alebo lídrom v oblasti kvality na svojom trhu? A aké je postavenie vašich konkurentov? Aby sme vám uľahčili určovanie polohy, poskytujeme vám nástroj na určovanie polohy. Okrem faktorov kvality a ceny môžete na umiestnenie použiť aj ďalšie komponenty. Mali by však byť vždy relevantné, pokiaľ ide o rozhodnutie zákazníka o kúpe.

8. Ako chcete prilákať zákazníkov?

Od začiatku je dôležitý predovšetkým marketing a predaj. Už počas vývoja obchodného modelu by ste mali určiť hlavné marketingové aktivity. V závislosti na vašej cieľovej skupine existujú veľké rozdiely v koncepcii marketingu pre oblasť B2B alebo B2C. Vymenujte hlavné marketingové aktivity. A odhadnite, aké drahé je získanie zákazníka. To vám pomôže spoľahlivo vypočítať marketingový rozpočet. Porovnajte efektivitu reklamy jednotlivých marketingových kanálov: Aj pre toto máme pre vás bezplatný nástroj.

Definujte tiež najdôležitejšie predajné kanály a akvizičné opatrenia, na ktoré sa zameriavate. Môže ísť napríklad o nasledujúce body:

Predaj vo vašom vlastnom obchode alebo online obchode vs. predaj cez Amazon
Zoznam v supermarketoch
Využitie obchodných zástupcov
Získanie telefónu (interne alebo prostredníctvom call centra)

Je oveľa jednoduchšie a hlavne lacnejšie udržať si zákazníka ako získať nového zákazníka. Preto sú opatrenia týkajúce sa lojality zákazníkov tiež súčasťou marketingu a predaja vášho obchodného modelu.

9. Model príjmu: Ako si zarobíte peniaze?

Zaznamenajte kľúčové položky predaja a uveďte podrobnosti o svojom modeli zárobkov. Máte napríklad model predplatného alebo predávate produkty priamo zákazníkom alebo získavate províziu z predaja určitých produktov, napríklad v poisťovacom sektore? Je tiež možné si napríklad predstaviť, že máte model freemium, v ktorom si zarobíte peniaze až neskôr využitím svojej ponuky.

Potom urobte počiatočné prognózy vývoja predaja. Medzi parametre, ktoré musíte v tejto súvislosti určiť, patria v závislosti od konkrétneho modelu zárobkov priemerné tržby na zákazníka alebo nákupný košík, frekvencia nákupu a doba trvania zákazníckeho vzťahu. Za príjmami vo vašom obchodnom modeli nasledujú výdavky.

10. Zaznamenajte si hlavné výdavky

Najprv vypočítate počiatočné náklady a investície, ktoré súvisia s implementáciou vášho obchodného modelu. S nástupom spoločnosti sa zvyšujú prevádzkové náklady. Aké sú hlavné nákladové položky vyplývajúce z prebiehajúceho podnikania? Zahŕňa to priame náklady, ktoré je možné priradiť k ich vodičom predaja, a zahŕňajú najmä náklady na marketing a klasické nákladové položky, ako je nájom, poistenie, mzdy a platy.

Porovnaním výnosov a výdavkov môžete teraz robiť výroky o marži a ziskovosti podniku. Určte očakávaný zlom a kapitálovú požiadavku, ktorá je nevyhnutná na to, aby sa vaša ponuka mohla úspešne umiestniť na trhu.

11. Aké zdroje sú potrebné?

Po všetkých týchto úvahách je posledným krokom ukázať, aké základné zdroje sú potrebné na implementáciu vášho obchodného modelu. Patria sem napríklad kapitál, zamestnanci, vybavenie vášho obchodu, prvý sklad, online prítomnosť alebo nadchádzajúci technologický vývoj.

Medzi rozhodujúce zdroje pre obchodný model často patria aj dôležité partnerstvá, ktoré robia rozdiel medzi úspechom a neúspechom. Patria sem okrem iného dodávatelia, obchodní partneri alebo vývojoví partneri, ak nemôžete zmapovať dôležité prvky v spoločnosti.

Čo sa stane po obchodnom modeli?

Vo svojom obchodnom pláne môžete prijať mnoho prvkov z vyvinutého obchodného modelu, ale predstaviť ich oveľa podrobnejšie. Pomáha vám softvér obchodného plánu.

Finančný plán predstavuje číselne vývoj vašej spoločnosti a poskytuje informácie o tom, či sa váš podnikateľský nápad môže vyplatiť. Pomocou nástroja si ušetríte zbytočnú prácu.

Ak hľadáte investorov, môžete už vytvoriť ihrisko s rozvinutým obchodným modelom a vhodne predstaviť svoj nápad.

Záver o vývoji obchodného modelu: zostaňte naladení

Samotný nápad nestačí na vybudovanie úspešnej spoločnosti. Mali by ste preto v 11 krokoch v rámci vývoja obchodného modelu načrtnúť základné faktory vašej spoločnosti a ukázať, prečo, čím a ako bude spoločnosť zarábať peniaze. Okrem vízie to zahŕňa aj zakladateľský alebo zakladateľský tím, cieľovú skupinu, myšlienku, trh a konkurenciu a validáciu trhu. V rámci vývoja obchodného modelu skontrolujte stratégiu a umiestnenie, trh a predaj, ako aj financie a zdroje.

Aj keď už ste nad rámec fázy nápadu a plánovania, vývoj obchodného modelu je relevantný. Pretože trhy sa v dnešnej dobe menia nevídanou rýchlosťou. Vznikajú noví konkurenti, vznikajú nové marketingové kanály a objavujúce sa trendy menia nákupné rozhodnutia, niekedy radikálne.

Váš obchodný model preto nie je vytesaný do kameňa. Existujúce spoločnosti by mali naďalej dôsledne pracovať na svojom obchodnom modeli a vždy by ho mali spochybňovať. Samozrejme, nemali by ste neustále meniť svoju stratégiu alebo akýkoľvek iný prvok úplne. Ale vždy tu budú vylepšenia, úpravy alebo dokonca úplne nové funkcie (v štartovacom jazyku sa to nazýva aj prerušenie). Takže zostaňte naladení - to je jediný spôsob, ako zabezpečiť, aby bol váš úspešný obchodný model úspešný aj v budúcnosti.

Mimochodom, spoločnosti Leica, ktorú sme spomenuli na začiatku článku, sa podarilo odvrátiť bankrot a znova sa stať úspešnou prispôsobením svojho obchodného modelu.