Ako chce ruská sieť Berezka dobyť miestny maloobchodný trh Revista Progresiv
V poslednej dobe sa na rumunskom maloobchodnom trhu, najmä však v Bukurešti, objavuje čoraz viac konceptov etnických obchodov. Okrem spoločností so španielskou, gréckou alebo talianskou špecialitou - ktoré predávajú výrobky známe po celom svete a ktoré Rumuni začali veľmi dobre poznať - sa v hlavnom meste každý rok rozvíja ruská sieť Berezka. V súčasnosti maloobchodný predajca dosiahol osem kusov a ďalším krokom je expanzia po celej krajine.
Prvé obchody s ruskými a slovanskými výrobkami Berezka boli otvorené pred ôsmimi rokmi v Bulharsku, ich majiteľom je Viktor Bakurevič, právnik a podnikateľ zo Sibíri. A koncept sa chytil veľmi dobre. V súčasnosti je na trhu v Bulharsku 35 obchodov, všetky sa špecializujú na predaj tradičných ruských jedál a nápojov, ale aj z iných slovanských krajín.
Po úspechu zaznamenanom južne od Dunaja vyskúšala majiteľka Berezka trh aj v Bukurešti, pričom sa spoliehala na skutočnosť, že Rumunsko malo počas celej histórie tiež veľmi silný ruský vplyv.
Pristátie na rumunskom trhu
Keďže má za sebou skúsenosti z Bulharska, ale aj prieskum trhu, ktorý ukázal, že takýto koncept má potenciál, otvorila Berezka v decembri 2014 prvé miesto na hlavnom meste Ion Mihalache Boulevard v hlavnom meste.
„Výsledky boli veľmi dobré, najmä preto, že sme otvorili v decembri, mesiaci s najvyšším predajom vo všetkých maloobchodných kategóriách. Miesto nám navyše veľmi pomohlo. Obchod je veľmi blízko ruského veľvyslanectva a v tejto oblasti žije veľká časť elity ruskej komunity v Bukurešti, “hovorí Natalia Frol, manažérka siete Berezka v Rumunsku.
V súčasnosti existuje osem obchodov, všetky v hlavnom meste. Ak však hovoríme o skutočnom úspechu v prípade prvého obchodu, nie všetky lokality dopadli tak dobre.
„Tento rok sme sa rozhodli optimalizovať sieť a zavrieť dva obchody, jeden v oblasti Obor Square a druhý v susedstve Pantelimon a zamerali sme sa na oblasti s našimi cieľovými zákazníkmi a v marci sme otvorili investíciu iba 60 000 lei, obchod na ulici Calea Dorobanti, “vysvetľuje manažér.
Sortiment alebo ako úspešne kombinovať vodku, kaviár a koláče
Čo sa týka umiestnenia v Dorobanti, predajná plocha obchodu je 45 metrov štvorcových, sortiment má viac ako 900 SKU, v obchode je k dispozícii kaviár a rôzne sortimenty pripravené z mäsa, cukroviniek, vín a ďalších. druh konzervy. V obchode samozrejme nemohla chýbať vodka a ďalšie ruské liehoviny.
„Najväčší podiel na celkovom sortimente majú ruské výrobky, rozhodli sme sa však priniesť výrobky z iných slovanských krajín alebo zo štátov so silným ruským vplyvom. Napríklad dovážame najlepšie vína z Gruzínska a Moldavskej republiky. Dovážame tiež veľa výrobkov z Litvy a Lotyšska, napríklad syry. Máme ruské klobásy vyrobené v Nemecku ruskou komunitou v tejto krajine, “vysvetľuje Natalia Frol.
Nedávno sa maloobchodník rozhodol zahrnúť do sortimentu výrobky osobnej starostlivosti, ako sú šampóny, kondicionéry a zubné pasty, ako aj ruské prírodné produkty na ošetrenie miernych zdravotných problémov.
„Čo sa týka dovozu a distribúcie výrobkov, tie sa dovážajú prostredníctvom spoločnosti, ktorá tiež patrí vlastníkovi siete, a tovar sa skladuje na dvoch veľkých platformách v Bulharsku, odkiaľ neskôr odchádza do Rumunska a bulharských obchodov,“ dodal manažér.
Pre umiestnenie v Dorobanti sa manažér siete obrátil na špecialistu na dizajn, ktorý pracoval hlavne na fasáde obchodu a svetelnej reklame a vo vnútri kropil niektoré tradičné ruské prvky. Pokiaľ ide o nábytok a studenú inštaláciu, boli premiestnené z dvoch nedávno zatvorených obchodov, čím sa minimalizovala hodnota investície.
„Nedávno sme sa rozhodli priniesť pec na pečenie tradičných ruských koláčov, ktoré dovážame mrazené. Sú to slávne knedle s kapustou, zemiakmi alebo mäsom, ktoré sa veľmi dobre predávajú. Po tom, čo som priniesla koláče, som mala veľa požiadaviek na Coca-Colu a vodu, takže máme aj výstavu v tejto kategórii - sú to jediné produkty v Rumunsku, ktoré nájdete v obchode, “uvádza Natalia Frol.
„Zákazníci kupujú prvýkrát zo zvedavosti“
Podľa zástupcu spoločnosti Berezka sú najpredávanejšími potravinovými výrobkami v obchode Dorobanti rybie špeciality, ako napríklad konzervovaná tresčia pečeň, a čo sa týka nápojov, najpredávanejšie je gruzínske víno, za ktorým nasleduje sibírska vodka, ktorá je tiež veľmi obľúbená. hľadal. Kaviár tiež zaznamenáva vysoké objemy predaja a tiež cukríky.
„Zákazníci kupujú prvýkrát zo zvedavosti, najmä tí nad 50 rokov, pretože si pamätajú tieto výrobky, ktoré boli pred revolúciou aj v Rumunsku. Mnoho zákazníkov sa vracia po uskutočnení prvého nákupu, takže v oblasti Calea Dorobanti máme priemernú návštevnosť 200 kupujúcich za deň a priemerná hodnota dokladu je asi 35 lei za deň. Tešíme sa na december, obdobie, v ktorom zo skúseností iných obchodov výrazne stúpa predaj, najmä preto, že naše výrobky, z ktorých mnohé sú špecialitami, sú veľmi vhodné na konzumáciu počas zimných prázdnin “, dodáva manažér.
Franchising koncept medzi budúce projekty
Pokiaľ ide o vernostné stratégie, maloobchodník sa spoliehal predovšetkým na cenové propagácie, ale aj na rozdávanie darčekov a v budúcnosti bude implementovať kartový systém na zhromažďovanie vernostných bodov. Zároveň je v obchodoch distribuovaný bezplatný časopis obsahujúci aktualizované propagačné akcie a recepty na prípravu ruských výrobkov.
Ak hovoríme o profile kupujúceho v sieti Berezka, hovoríme hlavne o ľuďoch v kategórii 35 - 55 rokov, s priemernými príjmami a z hľadiska segmentácie zákazníkov podľa národnosti majú ruskí občania podiel 10%, zvyšok zákazníkov Rumuni a Moldavci. A pretože sme stále vychovávali občanov Moldavskej republiky, Natalia Frol hovorí, že sieť Berezka nekonkuruje obchodom v Rumunsku, ktoré predávajú výrobky z celého regiónu Prut. „Naopak, veľa podnikateľov, ktorí otvorili tieto obchody v Bukurešti, s nami spolupracuje, pretože nakupujú výrobky z našej siete za účelom ich predaja na vlastných miestach,“ hovorí riaditeľ siete.
Pokiaľ ide o plány do budúcnosti, manažéri spoločnosti Berezka zvažujú franšízu konceptu, ale aj otvorenie ďalších lokalít mimo Bukurešti v rozvinutých mestách krajiny, ako napríklad Kluž alebo Brašov. Maloobchodný predajca sa tiež veľmi spolieha na optimalizáciu súčasných obchodov, pričom cieľom pre rok 2017 je najvyšší obrat o 15-20% v porovnaní s predchádzajúcim rokom, keď tržby dosiahli 2 milióny eur.