Čo to znamená pre malých rumunských výrobcov, aby predávali svoje výrobky vo veľkých obchodných reťazcoch a
Podnikateľ nám vysvetlil niekoľko krokov, pomocou ktorých by malí rumunskí producenti mohli predávať svoje výrobky vo veľkých obchodných reťazcoch a čo to znamená pre podnikanie: „Výrobky musia mať šancu preukázať svoju užitočnosť a existenciu na trhu, na policke. Potom bude rozhodovať spotrebiteľ, ktorý je kráľom a ktorého musia obe strany rešpektovať, “hovorí Georgiana Gheorghe, podnikateľka, ktorá nedávno spustila malú továreň na výrobu palaciniek.
Prečo je pre malých výrobcov dôležité predávať vo veľkých obchodných reťazcoch?
Georgiana Gheorghe: Musíme sa zbaviť pokrytectva a uznať, že vstup veľkých obchodných reťazcov na rumunský trh priniesol rumunskému spotrebiteľovi obrovskú pridanú hodnotu.
Vo veľkých obchodných reťazcoch si môže každý nájsť, od najrôznejších druhov sortimentu až po širokú škálu cien, čo chce. Majú zručnosti ponúknuť klientovi najkreatívnejšie spôsoby.
Skutočnosť, že za posledné 3 roky sa vyvinuli veľa, iba ukazuje, že na rumunskom trhu je dopyt a zvýšenie kúpnej sily. Tieto posledné aspekty tu nekomentujem, ale je zrejmé, že minimálne v mestskej oblasti sa Rumuni chcú a cítia dobre vo svojich svetlých a veľmi priestranných priestoroch, medzi veľkorysými ponukami, na úkor malých obchodov, preplnených z prízemia bloku, skrytými výrobkami. v policiach, ktoré nie sú viditeľné a ktoré ľudia nemôžu osloviť za účelom kontaktu s tým, čo hľadajú. Rumuni sú už zvyknutí produkt otáčať zo všetkých strán, aby si prečítali štítok, ovoňali ho, ochutnali pri ochutnávkach pred kúpou.
Nechcem byť nepochopený: tradičný obchod si odteraz bude v miestnom obchode dlho hľadať svoje miesto, bude ho však treba znovu vymyslieť, aby sa vylepšili na nové nákupné zvyky Rumunov. A existujú tradičné obchody, ktoré to už robia a pribúdajú.
Rozvoj veľkých obchodných reťazcov môže byť pre výrobcov iba veľkým prínosom. Prírastok výrobcov tak môže byť priamo úmerný ich prírastku, ak sú samozrejme splnené určité podmienky. Spolupráca s veľkými obchodnými reťazcami si vyžaduje osobitnú disciplínu, centralizáciu predaja, dôslednú logistiku, bezchybné načasovanie a značnú mieru predvídateľnosti rozvoja vlastného podnikania.
Ako producent si samozrejme musíte robiť domáce úlohy a nespoliehať sa iba na dôslednosť a dynamiku sietí.
Nakoľko by takáto stratégia mohla zvýšiť jej predaj?
Georgiana Gheorghe: Závisí to od obchodného modelu. Myslel som na svoje 75-25 maloobchodné/stravovacie podnikanie, ale tiež si budujem záložný plán. Keďže som novým výrobkom, ale teším sa dlhoročnej tradícii spotreby medzi Rumunmi, asi o rok uvidím, aký je presný pomer. Inak je to start-up a rast prebieha postupne a podľa nových zmlúv a otvorených kanálov, ktoré súvisia s našou existujúcou výrobnou kapacitou a vybavením.
Aké kroky musia malí producenti urobiť, aby sa dostali do veľkých obchodov?
Georgiana Gheorghe: Akýkoľvek zoznam začína ochutnávkami, ktoré by mali byť objektívne. Ale ako vieme, de gustibus non est sporandum (o vkusoch sa nehovorí). Napríklad ochutnávky sú subjektívne a prechádzajú filtrom nákupného tímu, kolegov atď. Veľmi záleží aj na tom, aký ste presvedčivý ako zástupca výrobcu a aký máte postoj k kupujúcemu. Myslím si, že vždy je to o ľuďoch. Neverím na učebnicové recepty a neverím, že prístup kupujúcich je v rôznych situáciách rovnaký.
Rovnako ako v živote, aj v podnikaní musí existovať určitá chémia, spoločný jazyk, porozumenie a miera empatie/povzbudenia. Najmä keď hovoríme o malých výrobcoch. Nie sme v situáciách, keď na centrálnej úrovni vznikajú a rokujú sa centrály dvoch nadnárodných spoločností, kontrakty, ceny, objemy. Vo vzťahoch s malými výrobcami, najmä s novými alebo jedinečnými výrobkami, musí existovať vzťah vzájomnej dôvery. Prezentované výrobky musia mať šancu preukázať svoju užitočnosť a existenciu na trhu, v regáli. Potom rozhodne spotrebiteľ, ktorý je kráľom a ktorého musia obe strany rešpektovať.
S akými hlavnými problémami sa vaše podnikanie stretlo?
Georgiana Gheorghe: Tento krok presvedčil maloobchodných kupujúcich, aby dôverovali miestnemu startupu, malému výrobcovi, jedinečnému na trhu. a zároveň ich presvedčiť, že je čas dať väčšiu podporu tejto kategórii výrobkov, ktorá je súčasťou oveľa väčšej kategórie - hotové jedlo/hotové jedlo; kategória, ktorá skutočne explodovala za posledné 2 roky.
Potom technická časť súvisiaca so spotrebou energie zariadenia a byrokratickým prístupom k dosiahnutiu tohto bodu. Čo je prakticky nemožné. Tu sme sa trochu zasekli, ale rýchlo sme našli riešenia, aby sme mohli rýchlo premiestniť výrobnú jednotku.
Aká je obchodná stratégia v prvom roku po uvedení na trh?
Georgiana Gheorghe: Po inštalácii nového zariadenia, ktorá zahŕňa premiestnenie do nového priestoru, sa zameriavame na expanziu na celoštátnej úrovni so zameraním na veľké mestá (Konstanca, Kluž, Temešvár, Iasi, Brašov, Sibiu). Hovoríme tu aj o IKA. Paralelne s tým chceme vývoj kanálu HoReCa pre neustále dodávky v niekoľkých jedálňach.
A v neposlednom rade je uvedenie produktu (palacinky) na trh naplnené a jednotlivo zabalené. Tento produkt je určený pre ľudí na cestách, všetky typy na úteku a ktorí chcú chutné občerstvenie. Pripravujeme nové listy, špeciálne výplne a hľadáme kanály, ktoré by sa dostali do predaja.
Prečo obchod s palacinkami?
Georgiana Gheorghe: Príbeh Clatette je pokračovaním príbehu Creperie d’Amour, mobilného biznisu, ktorý sme mali od roku 2012. Je to metamorfóza, prechod do inej dimenzie, na iných kanáloch, pre ďalšie okamihy konzumácie. Ak prostredníctvom Creperie d'Amour oslovíme okamih pouličnej konzumácie, festivalu alebo udalosti, Clatette je značka, prostredníctvom ktorej sa chceme stretnúť s moderným, mestským, aktívnym spotrebiteľom, ktorý podáva rýchle občerstvenie doma (či už sú to rodinné jedlá alebo večierky s priateľmi) a kto už netrávi veľa času v kuchyni. A potom, my, Rumuni, máme tradíciu servírovania palaciniek a patrí to k obľúbeným dezertom v rodine.
Clatette je podnik zahájený začiatkom tohto roka, po investíciách vo výške približne 130 000 eur, a to z bankových pôžičiek - jednou z bánk, ktoré pôžičku ponúkli, je Banca Transilvania - a z vlastných zdrojov. Podnikateľ tvrdí, že investície budú pokračovať, vzhľadom na potrebu premiestnenia a inštalácie nového zariadenia.
V súčasnosti sa snažíme prilákať partnera, ktorý by nám pomohol rozšíriť podnikanie o niečo rýchlejšie. Z rodinnej firmy musíme prejsť na inú úroveň a byť pripravení na predpokladané a rozpočtované objemy, vysvetľuje Georgiana.
Výrobky Clatette sa v súčasnosti predávajú v niekoľkých obchodoch Auchan v Bukurešti, spoločnosť však rokuje s iným maloobchodníkom o národnom zozname. Na dosiahnutie tejto úrovne však musí dokončiť uvedenie nového zariadenia do prevádzky podporuje takéto zväzky.