Úspešný predaj Ako skutočne presvedčiť zákazníkov

Predávate takpovediac malý kúsok veľkého šťastia. Pozícia spoločností a ich značiek, výrobkov a služieb musí byť preto nielen faktická, ale aj emotívna. Jedným z najdôležitejších poznatkov moderného výskumu mozgu je:

Ľudia sa rozhodujú emocionálne a tieto rozhodnutia potom racionálne zdôvodňujú.

To platí aj pre podnikanie B2B. Emócie nie sú prítomné iba pri všetkých rozhodnutiach, sú dokonca ich hnacou silou. Tri základné pravidlá sú:

Ľudia aktívne hľadajú dobré pocity
Ľudia sa vyhýbajú negatívnym pocitom
Emočné problémy majú pre náš mozog prioritu

Skutočne sme sa rozhodli chcieť, až keď je aktivované naše centrum mozgových odmien. Toto - a nie pomer - nakoniec „zatiahne za páku“ a nakoniec rozhodne áno alebo nie.

To, čo nás vedie k rozhodnutiu, sa môže líšiť v závislosti od typu človeka, ale bez emócií neexistuje jediné rozhodnutie.

Emočné tajomstvá úspechu

Znamená to teda nájsť emočné tajomstvo úspechu, ktoré leží spiace hlboko v jadre našich výrobkov. Napríklad:

Autá sú moderným úchytom človeka. Kravata je jeho palica a vesta jeho brnenie.
Veľké dámske kabelky sú náhradou za mužský sprievod.
Deo Ax sľubuje nielen dobrú vôňu, ale aj výhody spojenia.
U zubára si „kúpite“ žiarivý úsmev a tým dúfate v profesionálny a osobný úspech - nakoniec nádej na lásku.

Je to dostatočne dokázané štúdiami, že krásni ľudia zarábajú viac a je pravdepodobnejšie, že budú mať kariéru. Na základe preskúmania súdnych spisov sa dokonca zistilo, že dobre vyzerajúcim obžalovaným boli uložené ľahšie tresty. Ďalšie štúdie preukázali, že krásnym ľuďom sa pomoc dostane skôr, keď sú v núdzi.

Všetko preto, lebo krásni ľudia tešia náš mozog. Každý to vie: Nemôžeme sa nabažiť krásy. Sme teda pripravení siahnuť si do krásy pre krásu. Na rovnakom princípe fungujú dobre tvarované výrobky a estetický dizajn.

Keď sú naše mozgy spokojné, peniaze sú jednoduché

Keď spoločnosť nemá čo mimoriadneho ponúknuť, keď sú jej produkty zameniteľné a služba je všetko, len nie nadšená, vždy rozhoduje cena. Potom by to malo byť aspoň lacné. Utešujeme sa (cena útechy!) Lacnými cenami alebo zľavami emočné chyby alebo sklamanie preč.

Dobré pocity sú však dovolené ochutnať.

Keď máme dobrú náladu, peniaze sú jednoduché. Všetci to vieme z dovolenky.

A aj keď si to nechceme pripustiť: Zaslepovanie funguje. „Krásne slová sú ako drahé kamene,“ žiaril lichotník. Pretože vie: kúzlu komplimentu nemôžeme uniknúť, aj keď vieme, že má postranné úmysly. Jeden z mojich kolegov posiela svoje ponuky v zlatom poli - a môže tak predávať firmám drahšie.

A ďalej: Sladké veci sú návykové, preto sú hotové výrobky také roztomilé. Konzumácia sladkostí dokonca mení vnímanie cien spotrebiteľom. V experimente vedci zo Zeppelinovej univerzity Friedrichshafen dokázali, že po užití cukrovej vody budú vyššie ceny pravdepodobnejšie akceptované ako spravodlivé. Predavač v priemysle mi raz povedal, že praktizoval vstup do čokolády, keď hovoril s novými zákazníkmi, a to takto:

"Viete vlastne, kto je môj najdrahší zákazník?" Čokoládová spoločnosť xx! Len skús!"

Pýtajú sa ľudia, ktorí ľuďom rozumejú

Od tejto chvíle je nevyhnutné porozumieť zákazníkom namiesto predajcov produktov. Pretože je dôležité pochopiť, čo ľudia v skutočnosti kupujú:

vzťah dôvery bez rizika sklamania
viditeľný úspech v podnikaní
neopatrnosť
Kvalita života a duševná pohoda

Tí, ktorí šliapu hektické dvanásťhodinové dni, si kupujú pokoj a priestor. Pre mnohých je čas tým najväčším luxusom. Sloboda, sebaurčenie a potešenie sa kupujú za cenu času a nie peňazí. Každý, kto si môže a chce kúpiť také veci, nepozerá na cenovku.

Vďaka generácii viac ako 50 osôb so silnou kúpnou silou a záujmom o lojalitu a tiež dnes k mnohým mladým ľuďom, Otázka zmyslu vysoká priorita. Postoj a štýl namiesto výrazu „bling-bling“ sú opäť požadované. A niektorí si čoraz viac všímajú:

Všetky dobré pocity, ktoré si peniaze môžu kúpiť, nie sú ničím v porovnaní s dobrými pocitmi, ktoré cítite, keď ste dokázali pomôcť iným ľuďom.

A ak produkt triviálne a zameniteľné je? Potom jednu hľadáte Riešenie problémov. Marketingový expert Don Peppers podáva správy od holandského dodávateľa energie Eneco, ktorý dodával prevádzkovateľom skleníkov individualizované regulačné systémy, aby každý druh rastlín mohol rásť za optimálnych klimatických podmienok.

Tip na knihu: kontaktné body

Pevná väzba: 352 strán
Vydavateľ: GABAL
Cena: 29,90 €

Riešenie problémov a dobré pocity

Ľudia nekupujú výrobky, kupujú riešenia problémov a dobré pocity. Nikoho nezaujíma, čo môže produkt urobiť, nás zaujíma viac, čo to pre nás robí. Ale opakovane sa vlastnosti výrobkov dostávajú do popredia počas predaja. Pri mnohých prezentáciách to takto vyzerá pol hodiny:

Sme ... Máme ... Môžeme ... Ponúkame ...! Inými slovami, poviem vám, akí sme úžasní.

Tip na predajnú prax

Takže náš tip: Najprv si nejaký vytvorte Zoznam funkcií produktu a napíš vedľa do dvoch samostatných stĺpcov, na ktorú cieľovú situáciu sa zameriava riešenie problému zamerané na zákazníka a aké dobré pocity to prináša zákazníkovi. Takto sa dostanete od „čo“ k „ako“ a „prečo“ - a duševne idete na stranu zákazníka.

Ukázkový príklad takéhoto prístupu? Výrobca skrutiek Würth. Problém zákazníka? Kedykoľvek je to mimoriadne urgentné, potrebné skrutky zhasnú - alebo ich nenájdete. A to znamená: problém! Takto vznikol systém riadenia skladu ORSY. Vďaka takýmto riešeniam sa spoločnosť Würth stala lídrom na svetovom trhu s produktmi s nízkym záujmom, ktoré sú štandardizované, lacné a - ak môžete - úplne unsexy.

Predávať úspešne? Relevantnosť rozhoduje

Viete presne, čo vaši zákazníci potrebujú? Všetci máme tendenciu veriť, že ostatní vidia svet trochu ako my. A potom sú úplne ohromení tým, ako môže mať niekto úplne iný pohľad na vec. Ale tak ako je každá tvár jedinečná, mozog je tiež u každého jedinca stavaný inak. Takže platí, vypátrať motívy nákupu a potom posielať správy, ktoré sú relevantné pre príslušného zákazníka - a teda byť Systém odmien povzbudzovať.

Kľúčové otázky, ktoré si musíte položiť pred predajnou prezentáciou, sú:

Aký typ je zákazník? A ako to emočne tiká?
Čo skutočne chce a potrebuje?
Čo si myslí o našom výkone? A čo s tým robí?
Ako môžeme dosiahnuť, aby boli naši zákazníci úspešní a tým šťastní?

A ako sa to všetko dozviete? Nie za zeleným stolom, nie prostredníctvom štúdií a štatistík, ale prostredníctvom toho Ponorte sa do sveta zákazníkov a pravidelné, otvorené a dôveryhodné dialógy.

Ľuďom sa môžeme pozerať iba pred čelo! Vyjednávanie zamerané na zákazníka znamená: Neverte, že viete, čo zákazník potrebuje a považujete za užitočné, ale pozorujte a pýtajte sa. Kúsok vedomostí vám poskytne výhodu, ktorú potrebujete, aby ste boli míľovými krokmi pred svojou konkurenciou.

Vaša bezplatná elektronická kniha: Predávame

Náš ePaper s najlepšími tipmi na tému získavania a udržania si zákazníkov:

→ viac ako 55 000 predplatiteľov
→ nové vydanie každý štvrťrok
→ pohodlne ako PDF vo vašej poštovej schránke

Jednoducho sa zaregistrujte a odteraz budete dobre informovaní!