V dnešnej dobe musí predaj diagnostikovať ako lekár
Christopher Funk „V dnešnej dobe musí predaj diagnostikovať ako lekár“
Už v roku 1995, keď bol ešte na univerzite, prednášal na tému „Zarábanie peňazí na internete“. Ale v tom čase bol Christopher Funk pre svoje vízie zosmiešňovaný. V skutočnosti mal v úmysle urobiť si doktorát, ale keď mu bola ponúknutá práca, ktorá presne potvrdzuje jeho dizertačnú prácu, stal sa jedným z prvých štyroch zamestnancov Jobpilotu. Online portál pracovných príležitostí zaznamenal rýchly nárast: iba za štyri roky sa spoločnosť rozrástla na 600 zamestnancov a v roku 2001 sa stala verejnou. Christopher Funk bol pôvodne zodpovedný za marketing a údržbu webových stránok. Keď však spoločnosti Monster a Stepstone agresívne zaútočili na trh, Jobpilot bol nútený posilniť predajný tím a vymenoval Funk za manažéra predaja. Dnes je priekopník Jobpilot so svojou spoločnosťou Xenagos jedným z popredných náborových pracovníkov a konzultantov pre všetko, čo súvisí s HR v oblasti predaja. Odborník sa už dva roky preslávil aj svojím podcastom predajného rádia. Teší ma, že si Chris našiel čas a osobne hovoril o svojom bočnom vstupe do predaja a požiadavkách kladených na zamestnancov predaja v čase nedostatku zručností a digitalizácie.
S Jobpilotom ste zažili svoj sen o „zarábaní peňazí na internete“, vrátane vlny novej ekonomiky a IPO na trhu Neuer, nestálych cien akcií a niekoľkých prevzatí. Bolo to veľmi vzrušujúce, ale určite aj nepokojné obdobie. Aké to bolo pre vás?
Bola to neuveriteľná atmosféra optimizmu. Na začiatku sme boli iba štyria a dynamika sa vyvíjala. Po 11. septembri a zvýšenej konkurencii spoločností Monster a Stepstone som bol takmer cez noc povýšený na obchodného riaditeľa. Na tejto pozícii som si uvedomil, aké ťažké bolo nájsť obchodný talent. Aj keď sami prevádzkujeme najväčší európsky pracovný trh, nedokázali sme prostredníctvom inzerátov obsadiť mnoho našich voľných pracovných miest. Už vtedy som si hovoril, prečo neexistuje žiadny HR konzultant špecializujúci sa na predaj.
Sám ste boli bočným účastníkom a „nenaučili“ ste sa predaj alebo ste sa len naučili tým, že ste robili. Čo vás kvalifikovalo na túto pozíciu?
Nikdy som nebol predajcom, ale začínal som priamo ako manažér predaja. V rokoch predtým som však musel pochopiť, ako funguje nábor v oblasti predaja. Mal som v tom veľa skúseností.
Keď sa Adecco rozdelilo od Jobpilota a predalo ho spoločnosti Monster.de, dostali ste dovolenku. Po tejto porážke ste našli príležitosť pre seba. Čo sa stalo ďalej?
Hneď po rozchode som začal s partnerom podnikať sám. Pred rokmi som si vytvoril neurčitý obchodný nápad. Bolo nám jasné, že sa zameriame na umiestňovanie zamestnancov predaja. Pretože som si stále pamätal, aké ťažké bolo pracovať v Jobpilote bez CRM systémov, uskutočnili sme našu prvú investíciu do Salesforce CRM. V tom čase sme boli jedným z ich prvých zákazníkov v Nemecku. Boli sme tak hrdí na náš skvelý softvér, aj keď sme ešte nemali zákazníka. Dlhých šesť týždňov sme dvaja každý deň telefonovali, až sme konečne dostali prvú objednávku. Dokonca sa nám podarilo pomerne rýchlo zvíťaziť nad mobilným operátorom E-Plus.
Aké požiadavky sa dnes kladú na zamestnancov predaja?
Na to neexistuje všeobecná odpoveď. Otázkou, ktorá sa skôr ponúka, je to, ktoré výrobky by sa mali predávať a aké predbežné kvalifikácie sú potrebné pre konkrétnu pozíciu? Je veľký rozdiel medzi predajom vysávačov pre súkromné domácnosti a lietadlami pre letecké spoločnosti. V obidvoch prípadoch hľadáme nadobúdateľov - je však zrejmé, že profily predajcu sú úplne odlišné.
Ak sa vás pýtajú opačne, v náborovom procese sa musí niečo zmeniť?
Manažéri ľudských zdrojov musia zložiť svoje klapky a pochopiť, že pokiaľ ide o reakčné časy, žijeme v časoch „Amazon Prime“ a WhatsApp. V minulosti ste umiestnili na FAZ pracovný inzerát, zozbierali ste prihlášky, v pokoji si ich prezreli a roztriedili a potom ste pozvali troch údajne najlepších uchádzačov. To je dnes nemysliteľné. Ak sa uchádzač neozval spoločnosti do jedného týždňa od predloženia svojich dokladov, prvý dojem zo zamestnávateľa je zlý. Predovšetkým v oblasti predaja sa musíte osobne predbežne kvalifikovať, pretože dobré životopis nemusí nutne byť dobrým zamestnancom - a naopak.
Čo to znamená pre náborový proces? To by znamenalo, že musíte hovoriť so všetkými uchádzačmi.
Áno, samozrejme, musíte, pokiaľ spoločnosť nie je spoločnosťou, ktorá prijíma 400 000 žiadostí ročne. Ale stredne veľké spoločnosti, ktoré bojujú o najlepších uchádzačov, musia s kandidátmi zaobchádzať ako so zákazníkmi, koniec koncov, úspech spoločnosti závisí vo veľkej miere od kvality zamestnancov.
Aké populárne sú predajné pozície medzi uchádzačmi? Obrázok je stále menej „spoločensky prijateľný“ ako napríklad v marketingu.
Niekedy negatívny obraz predaja sa vracia do starých čias. Mnoho predajcov jednoducho veľa hovorilo a myslelo si, že vedia viac ako zákazník, ale skôr ich musia presvedčiť, ako presvedčiť. Dnes je počúvanie dôležitejšie ako rozprávanie, pretože zákazníci sú často veľmi dobre informovaní. Predajca musí počas dialógu stanoviť diagnózu, v zásade ako lekár. Musí ponúknuť riešenia.
Aké sú výhody práce v predaji?
Predaj spadá do kategórie „spoločenský pokrok“. Ak podávate veľmi dobré výkony, môžete napredovať pomerne rýchlo. Dosiahnuté výsledky možno merať v číslach, čo z predaja robí nediskriminačnú zónu a je veľmi vhodné aj pre osoby meniace kariéru a ženy.
Môžete sa naučiť predaj?
Naučíte sa, ako sa naučiť šoférovať. Každý jazdí autom, ale vo Formule 1 jazdí iba pár a iba jeden sa stáva majstrom sveta. Tí, ktorí veľa trénujú, sa majú stále lepšie.