Vaša ponuka nepredáva 7 tipov, ako na to
Mnoho spoločností má problémy s predajom a distribúciou. Zákazníci ponuky ignorujú alebo odmietajú, výrobky sa predávajú zle alebo vôbec. Aké sú dôvody a čo sa dá urobiť lepšie, vysvetlil predseda APMP DACH Klaus Pohlmann na svojej prednáške na kongrese riadenia predaja 2017 s názvom „Vaša ponuka sa nepredáva? Ukážem ti prečo “.
Ponuka je základnou súčasťou a základom procesu predaja. Pri porovnaní ponúk sú najdôležitejšími faktormi cena a medziľudské vzťahy. Ak je predajca alebo spoločnosť nesympatická, najlepšia cena je málo použiteľná. Na strane spoločnosti aj na strane zákazníka sú ľudia v práci, a teda aj ľudské pocity.
Ponuka nie je ponuka - Ako na to správne
„Rozhodnutie sa nerobí iba na základe ceny - akt nákupu je riadený emocionálne. Limbický systém má slovo. 80% rozhodnutí je preto kontrolovaných žalúdkom, inak by poistenie nikdy nemohlo existovať. Poisťovne pracujú s strachom ľudí a riešia tak emócie. Pretože ak by ste racionálne vypočítali, aká vysoká je pravdepodobnosť získania poistného plnenia, nikdy by ste si ho nevzali za veľa peňazí, “hovorí Klaus Pohlmann.
Okrem ceny a emócií je rozhodujúca aj hodnota produktu - a to je úplne subjektívne. Rovnaký produkt má pre rôznych kupujúcich inú hodnotu. „Napríklad pre vegetariána nemá steak absolútne žiadny význam. Pre jedáka mäsa je to však veľká hodnota. Je ochotný minúť veľa peňazí na steak - ale vegetarián zaň nezaplatí ani cent. Hodnota produktu preto závisí od potrieb príslušného zákazníka, “vysvetľuje Pohlmann.
My ľudia sme podmienení na základe vzorcov skúseností a v priebehu nášho života sa počet týchto vzorcov skúseností čoraz viac zvyšuje. To tiež zvyšuje našu kondíciu. Pohlmann spomína príklad z vlastného života: V dome mal remeselníka, ktorý ako fajčiar nechával všade zadok. Keď nabudúce potreboval remeselníka, presvedčil sa, že je nefajčiar.
"Mali by ste teda získať prehľad o vzoroch skúseností zákazníka." Ak to môžete urobiť, máte oveľa lepšie príležitosti na rokovania a predaj. “ Poznanie týchto vzorcov skúseností druhého človeka je nesmierne dôležité a ponúka prístup k osloveniu ďalších ľudí pomocou argumentov.
Pre spoločnosť Pohlmann vyvstáva dôležitá otázka: ponúka sa kupujúcemu správna príležitosť na získanie dohody s najväčšou šancou? „Napríklad, ak nemáte správne zdroje alebo nemáte veľkú šancu na víťazstvo v obchode, nemáte správnu stratégiu.“ Čo však môžete urobiť, aby ste našli tú pravú príležitosť, uskutočnili ideálnu stratégiu a vytvorili príťažlivé ponuky?
Sedem tipov pre vašu stratégiu ponúkania cien
1 Skontrolujte pravosť žiadosti zákazníka
Dopyt zákazníka nie je vždy založený na čistých úmysloch. Zákazník niekedy iba predstiera záujem. Ako však spoznáte alebo zistíte, či je dopyt zákazníka myslený vážne a či má zákazník skutočný záujem o ponuku? „Najlepšie urobíte, ak sa pokúsite zistiť motiváciu, ktorá stojí za požiadavkou, a to hľadaním vodiča, a to pre úmysel zákazníka. Pojmy z repertoáru konkurenta používané zainteresovanými stranami by mohli byť napríklad odkazom na referenčné hodnoty. Alebo ak napríklad zákazník chce komplexnú ponuku, ktorej vytvorenie zvyčajne trvá dva týždne, do dvoch dní to často naznačuje, že žiadosť bola predložená iba na to, aby mohol tlačiť na konkurenta. O takomto podozrení by sa malo so zákazníkom hovoriť otvorene, otvorená komunikácia je nesmierne dôležitá. ““.
2 Len bojujte za dohody, ktoré za to stoja
Nie za každú dohodu sa oplatí bojovať. Predtým, ako zastavíte všetky dohody, aby ste uzavreli dohodu, mali by ste si najskôr položiť otázku, či to má vôbec zmysel. Napríklad, či je marža správna, máte skutočnú šancu na zisk, sami môžete poskytnúť dostatočný výkon alebo či by ste si museli kúpiť veľa ďalších výkonov od partnera. To sú všetko dôležité kritériá, ktoré by ste mali zvážiť pred pokusom o dohodu.
„Mnoho spoločností sa na konkurenciu pozerá zo svojej vlastnej perspektívy. Podmienky hospodárskej súťaže však môžu byť úplne odlišné. Mali by ste sa preto pokúsiť získať prehľad o svojej vlastnej spoločnosti zvonku, napríklad požiadaním zákazníkov, partnerov alebo externých konzultantov, ako ste umiestnení vonku, “odporúča Pohlmann.
3 Vzhľad a počet balení
Ponuka by mala byť navrhnutá podľa určitých kritérií. Napríklad požiadavky by mali byť formulované a špecifikované v ponuke takým spôsobom, aby bolo možné v prípade potreby porovnať 1: 1. Ponuka musí na prvý pohľad vyčnievať od ostatných, okamžite vzbudiť u zákazníka záujem a zaujať ho. Musí to byť jasne zrozumiteľné, jasné a predovšetkým odlišné.
Z ponuky musí byť zrejmá aj hodnota produktu. "Určite musí vyzerať kvalitne a špeciálne." Bez ohľadu na to, či ide o tlač alebo digitál, musí byť zákazník schopný identifikovať sa s úvodným alebo krycím listom. Je to prvý, kto vidí ponuku. Možno by ste mohli ukázať, že na tom stavia spoločnosť zákazníka, “odporúča Pohlmann. Pocit je tiež mimoriadne dôležitý. Mal by sa použiť napríklad kvalitný papier. Pre zákazníkov ohľaduplných k životnému prostrediu, napr. Ekologický papier.
Šanca, že si zákazník ponuku skutočne prečíta, je najväčšia, ak mu ju dáte osobne alebo kuriérom. Vždy musí byť priložený osobný motivačný list. Nezanedbateľné je aj balenie: zabalené v kovovom obale je ponuka určite pôsobivejšia ako v kartónovej škatuli.
Je o niečo ťažšie zapôsobiť e-mailom, ale môžete vyniknúť v konkurencii tým, že sa budete priamo venovať potrebám svojich zákazníkov. Najdôležitejšou správou pre zákazníka je výhoda, ktorú získa z ponuky. Táto výhoda musí byť preto na prvý pohľad rozpoznateľná. A veľmi dôležité: ponuka musí dobre vyzerať aj na mobilných zariadeniach, t. J. Byť responzívna.
4 Jasné a zrozumiteľné
Ponuka by mala byť zábavná a ľahko čitateľná. Napríklad noviny sú vždy štruktúrované podľa rovnakého vzoru s nadpisom, sprievodným textom alebo ukážkou a obrázkom s titulkom, ktorý nenecháva žiadny priestor na interpretáciu. A ak je to možné, najviac 20 slov na vetu. Aj tu sú okamžite rozpoznateľné najdôležitejšie správy, teda výhody.
Argument výhody musí byť zrejmý aj z ponuky v nadpise a sprievodnom texte. Mali by byť uvedené príslušné správy a mali by sa zdôrazniť najdôležitejšie výroky pre zákazníka - obyčajným písmom a rozhodne tučným písmom a farbou, ale striedmo a bez vizuálneho chaosu.
5 Vzdajte sa svojej vlastnej identity
Väčšina zákazníkov má rada, keď sú kopírované, napríklad pokiaľ ide o formát, farbu alebo terminológiu, pokiaľ je dbané na to, aby nedošlo k porušeniu práv CI.
„Mali by ste použiť štruktúru tendra na zákazníka, aj keď je zlá, a používať rovnaké podmienky ako pre zákazníka. Napríklad, ak zákazník nazýva svoj notebook notebookom, mal by sa tiež nazývať notebookom, “odporúča Pohlmann.
6 Vytvorte emocionálnu náladu a blízkosť
Interakcia sa dnes už nedeje iba prostredníctvom predajcu, ale aj prostredníctvom vytvárania interaktívnych zážitkov, prostredníctvom digitálneho obohatenia reality, rozšírenej reality. Napríklad dokumenty PDF je možné prepojiť nielen s obrázkami, ale aj s videami, ktoré sa automaticky prehrávajú presunutím myši.
Dôležitá môže byť tiež integrácia QR kódov - aby zákazník mohol rýchlo a ľahko získať ďalšie potrebné informácie.
7 Služba musí pre zákazníka generovať hodnotu
Podľa Pohlmanna by sa mali potreby zákazníkov kombinovať prostredníctvom výkonu a výhod pre zákazníka. Čím viac sú uspokojené potreby zákazníka, tým vyššia je hodnota produktu alebo služby pre zákazníka. Ak sú uspokojené potreby zákazníkov, cena môže byť ľahko o niečo vyššia. Zákazník je zvyčajne ochotný zaplatiť viac za väčšiu hodnotu, pokiaľ to nepresiahne jeho rozpočet. „Musíte si teda urobiť skutočný prieskum, aby ste vedeli, čo zákazník už urobil, čím sa zaoberá, aké témy ho zaujímajú a čo potrebuje,“ hovorí Pohlmann.
Ak vezmete do úvahy tieto tipy, aj keď budú stáť trochu viac času a peňazí, podľa Pohlmanna budú ponuky v budúcnosti priťahovať podstatne väčší záujem zákazníkov ako doteraz.
Záver
Zákazník musí byť schopný stotožniť sa s ponukou a spoločnosťou a služba musí pre zákazníka generovať hodnotu. Hodnota musí byť v ponuke okamžite rozpoznateľná. Funguje to tak, že sa podľa určitých pravidiel vytvorí profesionálna ponuka. K tomu je nevyhnutné zistiť, čo zákazník potrebuje - napríklad prostredníctvom sociálnych sietí.
K človeku
Klaus Pohlmann je predsedom APMP DACH, podporuje zákazníkov ako B2B obchodného experta pre úspešnú predajnú komunikáciu slovom i písmom, vedie profesijné združenie pre špecialistov na ponuku APMP DACH a je partnerom CSK Management. www.cskmanagement.de