Vzorec AIDA
Vzorec AIDA popisuje proces predaja jednoduchým a praktickým spôsobom, ktorý je rozdelený do štyroch etáp. Predávajúci musí najskôr získať pozornosť zákazníka. Ďalšia vec je záujem o produkt. Záujem sa nakoniec zmení na túžbu, ktorá nakoniec povedie k konkrétnej akcii, a to k záveru predaja.
Vzorec AIDA z pohľadu predajcu
Vývoj vzorca AIDA siaha až k E. St. Elmo Lewisovi, ktorý tento vzorec vyvinul už v roku 1898 pre obchodné rokovania. Táto stratégia sa dnes používa aj v televízii alebo plagátovej reklame.
Pri nastavovaní výšky predaja by sa mal predajca ubezpečiť, že do konverzácie začleňuje štyri úrovne vzorca AIDA.
- Pozor: V prvom rade musí byť zákazník informovaný o produkte. Často sa to deje opísaním problému. Ak predajca predáva produkt na chudnutie, môže opísať účinky nadváhy.
- Zainteresovaná strana: I vzorca AIDA znamená „vzbudiť záujem“. Keď predajca popíše problém potenciálnemu zákazníkovi, ponúkne sa mu riešenie.
- Túžba: Zákazníkovi musí byť teraz zrejmé, že má problém a že pre tento problém existuje riešenie. Má silnú túžbu produkt vlastniť.
- Akcia: Ak predajca prinútil zákazníka chcieť tento produkt vlastniť, jeho uzavretie je hračka. V klasickej diskusii o predaji sa tu koná konkrétna žiadosť o akciu, napríklad „objednajte si dnes“ alebo „navštívte náš online obchod“.
Emocionálna verzus racionálna štruktúra predajných možností
Nie vždy sa tieto štyri body spoja hladko. Predajca sa pri budovaní svojej obchodnej stratégie môže orientovať na dvoch princípoch. Môže nadviazať rozhovor racionálne alebo emocionálne. Racionálne znamená, že jednoducho podáva fakty triezvo a nechá ich hovoriť samy za seba. Zákazník premýšľa nad argumentmi, zváži výhody a nevýhody a potom sa rozhodne pre alebo proti produktu. Predajca nemá výsledok v ruke, záleží to vo veľkej miere na zákazníkovi. Predajca dosahuje lepšie výsledky, ak konverzáciu buduje emotívne. V príklade vyššie uvedeného produktu na chudnutie môže vytvárať pozitívne alebo negatívne emócie. Pozitívne pocity vyplývajú z presného popisu toho, ako normálna váha ovplyvňuje kvalitu života zákazníka. Iná situácia je, ak predajca dostane do popredia sociálne vylúčenie prostredníctvom obezity. Teraz je mu riešenie predložené tak, aby sa cieľ javil čo najľahší. Čím je cieľ žiadanejší a čím jednoduchšie je riešenie, tým istejšie bude ukončenie predaja. V marketingu je druhá metóda často efektívnejšia.
Vzorec AIDA je veľmi častý pri slovných hovoroch o predaji. Rovnaké procesy môže zákazník sledovať aj na predajných stránkach na internete alebo v reklamných filmoch. Vyššie uvedená postupnosť funguje, aj keď potenciálny zákazník nie je vystavený reklamnej správe. Predajca sa snaží riadiť túto postupnosť v procese predaja. V neposlednom rade je možné vzorec AIDA chápať aj ako bežný komunikačný model. Každý, kto chce presvedčiť konverzačného partnera o myšlienke alebo projekte, ich môže použiť ako sprievodcu.