Ako vytvoriť sprievodcu a model plánu predaja - Emiral

Máte plán predaja? Podnikatelia, manažéri predaja a manažéri veľmi dobre vedia, aké výhody môžu mať pri písaní plánov predaja - či už sa týkajú ich spoločnosti, oddelenia alebo tímu.
Čo však presne je plán predaja?

Čo je plán predaja?

Plán predaja stanovuje ciele, stratégiu, cieľové publikum a možné prekážky. Je to ako tradičný podnikateľský plán, ale zameriava sa konkrétne na vašu predajnú stratégiu. Obchodný plán stanovuje, aké sú vaše ciele, zatiaľ čo plán predaja presne popisuje, ako ich splníte.

Plány predaja často obsahujú informácie o cieľových zákazníkoch spoločnosti, cieľoch výnosov, štruktúre tímu a stratégiách a zdrojoch potrebných na dosiahnutie jej cieľov.

Šablóna plánu predaja

Ste pripravení napísať svoj vlastný plán? Začína sa to šablónou plánu predaja.

Čo je šablóna plánu predaja?

Plán predaja zvyčajne obsahuje nasledujúce časti:

• Cieľoví zákazníci
• Príjmové ciele
• Stratégie a taktiky
• Ceny a propagačné akcie
• Termíny a priamo zodpovedné osoby
• Štruktúra tímu
• Zdroje
• Podmienky trhu

Vytvorili sme šablónu plánu predaja, ktorá načrtáva základy plánu predaja.

Podľa vzoru prejdete každým krokom pri písaní vlastného plánu predaja. Tu je niekoľko ďalších podrobností o tom, čo zahrnúť:

Ako napísať a plán predaja

1. Poslanie a súvislosti
2. Tím
3. Cieľový trh
4. Nástroje, softvér a zdroje
5. Pozícia
6. Marketingová stratégia
7. Stratégia vyhľadávania
8. Akčný plán
9. námietka
10. Rozpočet

1. Poslanie a súvislosti

Na úvod predstavte poslanie a vízie svojej spoločnosti. Urobte si tiež krátku históriu podnikania - týmto spôsobom poskytnete všeobecné informácie, zatiaľ čo plán zdôrazňuje konkrétnejšie podrobnosti.

2. Tým

Potom predstavte členov svojho tímu a tiež úlohy, ktoré hrajú. Možno máte päť obchodných zástupcov a úzko spolupracujete s konzultantom uľahčenia predaja a špecialistom na predaj.

Ak plánujete rozšíriť počet svojich zamestnancov, uveďte počet zamestnancov, názov pozície a dátum, kedy ich chcete do svojho tímu zaradiť.

3. Cieľový trh

Či už je to váš prvý plán predaja alebo už máte viac skúseností, je nevyhnutné poznať cieľový segment. Ako vyzerajú vaši najlepší zákazníci? Pochádzajú všetky z určitého poľa? Prekračujú určitý trhový podiel? Stretávajú sa s rovnakým problémom?

Musíte mať na pamäti, že môžu existovať rôzne typy kupujúcich pre rôzne výrobky. Napríklad obchodní zástupcovia môžu primárne predávať marketingový softvér marketingovým riaditeľom a predajný softvér vedúcim predaja.

Táto časť vášho predajného plánu môže tiež časom podliehať významným zmenám, pretože sa vaše riešenie a stratégia vyvíjajú a vy ste schopní nájsť zhodu medzi produktom a trhom. Na začiatku, keď ste podnikli prvé kroky so svojím produktom a ceny boli nízke, bol váš úspech pravdepodobne založený na predaji začínajúcim podnikom. Teraz, keď je váš produkt oveľa silnejší a zvýšili ste ceny, je možné, že sú vhodnejšie spoločnosti strednej úrovne na trhu. Preto je dôležité opätovne skúmať a neustále aktualizovať typológie, ktorým sa venujete.

4. Nástroje, softvér a zdroje

Bolo by dobré zahrnúť popis vašich zdrojov. Aký softvér na správu vzťahov so zákazníkmi (CRM) chcete používať? Vyčlenili ste rozpočet na predajné súťaže a stimuly?

Tu predstavíte nástroje, ktoré vaši predajní agenti musia použiť, aby uspeli (napr. Školenie, dokumentácia, nástroje na uľahčenie predaja atď.).

5. Polohovanie

Nastal čas, keď určíte, kto sú vaši konkurenti. Vykonajte porovnanie medzi výrobkami, uveďte ich silné stránky v porovnaní s vašimi a naopak. Diskutujte tiež o ich cenách v porovnaní s vašimi cenami.

Mali by ste sa tiež venovať téme trhových trendov. Ak ste spoločnosťou, ktorá poskytuje softvér ako službu (Saas - softvér ako služba), môžete si všimnúť, že softvér špecifický pre vertikálne trhy si získava čoraz väčšiu popularitu. Ak predávate reklamy, nezabudnite zvýšiť programovú reklamu na mobilných zariadeniach. Skúste predvídať, ako tieto zmeny ovplyvnia vaše podnikanie.

6. Marketingová stratégia

Táto časť popisuje ceny a propagačné akcie, ktoré chcete implementovať. Aké sú hlavné kroky, ktoré podniknete na zvýšenie povedomia o značke a na vytvorenie kvalifikovaných obchodných kontaktov?

• Produkt A: Zvýšenie ceny zo 40 lei na 45 lei 2. februára (pokles mesačného predaja o 2%)
• Produkt B: Aktualizácia zdarma, ak odporúčate iného zákazníka v období od 1. do 20. januára (zvýšenie mesačného predaja o 20%)
• Produkt C.: Zníženie ceny zo 430 lei na 400 lei 1. marca (nárast mesačného predaja o 15%)
• Produkt D: Žiadna zmena

7. Prospektívna stratégia

Ako môže váš obchodný tím kvalifikovať obchodné kontakty generované vašou marketingovou stratégiou? Nezabudnite uviesť kritériá, ktoré musia potenciálni zákazníci splniť, kým sa s nimi budú môcť skontaktovať obchodní zástupcovia.

Potom identifikujte spôsoby predaja, ktoré váš tím použije na uzavretie viacerých transakcií, či už sú založené na prilákaní zákazníkov k produktu (prichádzajúci predaj) alebo na prezentácii produktov zákazníkom (odchádzajúci predaj).

8. Akčný plán

Keď už ste ukázali more, kam chcete ísť, musíte prísť na to, ako na to. Táto časť sumarizuje spôsob, akým budete pracovať na dosiahnutí svojich cieľov v oblasti výnosov.

1. Cieľ: V tomto štvrťroku zvýšite počet odporúčaní o 30%

• Organizuje trojdňový workshop o odporúčacích technikách
• Usporiadajte súťaž zameranú na predaj vygenerovanú odporúčaniami
• Zvýšiť províziu za predaj generovanú odporúčaniami o 5%

1. Cieľ: Kúpte si 20 firemných log

• Identifikujte 100 potenciálnych zákazníkov a ku každému priraďte tím špecialistov
• Organizuje dve podujatia na úrovni riadenia
• Poskytnite bonus prvému tímu a vyhrajte tri logá

9. Ciele

Väčšina predajných cieľov je založená na výnosoch. Môžete napríklad nastaviť celkovú hodnotu opakujúceho sa ročného príjmu 10 miliónov Lei.

Prípadne môžete nastaviť cieľ z hľadiska objemu. Môže pozostávať zo 100 nových zákazníkov alebo 450 predajov. Uistite sa, že váš cieľ je realistický, inak bude celý váš plán predaja dosť zbytočný.

Berte do úvahy cenu produktu, celkový dostupný trh, prienik na trh a zdroje (vrátane podpory predaja a marketingu).

Váš cieľ by mal tiež úzko súvisieť s vašimi hlavnými obchodnými cieľmi; pre predstavu, ak sa chce spoločnosť posunúť do vyššieho segmentu trhu, vaším cieľom by mohlo byť „Získanie 20 log spoločnosti“ namiesto „Dosahovanie nového predaja v hodnote X“ (od prvej možnosti vás povzbudí, aby ste sa namiesto zamerania na správny typ zákazníkov zameriavali výlučne na transakcie).

Pravdepodobne budete mať samozrejme viac cieľov. Vyberte ten najdôležitejší a potom zoradte ostatných podľa priority.

Ak máte firmu s viacerými pobočkami, priraďte každému z nich podriadený cieľ. Toto uľahčí identifikáciu miest s vyššou výnosnosťou a miest s nízkou výnosnosťou.

Nastavte si tiež kalendár. Ak máte referenčné hodnoty, ktoré pravidelne sledujete, budete vedieť, či máte stanovený harmonogram, či ste dosiahli pokrok alebo či zaostávate v plnení svojich cieľov.

Predpokladajme, že vašimi cieľmi v prvom štvrťroku roku je dosiahnuť predajnú hodnotu 30 000 Lei. Počnúc minuloročným výkonom viete, že januárový a februárový predaj sú nižšie ako v marci.

Navrhovaný kalendár teda je nasledujúci:

• Januára: 8 000 lei
• Februára: 8 000 lei
• Marca: 14 000 Lei

Mali by ste tiež zapísať priamo zodpovedných ľudí, ak existujú. Predpokladajme napríklad, že agentovi Georgovi je pridelená kvóta 5 000 Lei. Agent Ioana, ktorý je stále v procese vývoja, má mesačný poplatok 3 000 Lei. V menšom tíme toto cvičenie pomáha zúčastneným stranám vyhnúť sa vzájomnému kopírovaniu - a ak nie sú splnené ciele - obviňovať sa navzájom.

10. Rozpočet

Popíšte náklady spojené s dosiahnutím vašich obchodných cieľov. Spravidla to zahŕňajú:

• Platba (plat a provízia)
• Predajné kurzy
• Predajné nástroje a zdroje
• Ceny v súťaži
• Tímové aktivity
• Cestovné náklady
• Podávané jedlá

Porovnajte rozpočet plánu predaja s predpoveďou predaja a získajte spravodlivý rozpočet.

---