Nájdenie a udržanie zákazníkov - StartingUp Das Gründermagazin
partner
Workshop pre úspešné riadenie zákazníkov
Najdôležitejšou prácou pre každého zakladateľa je: Nájsť a udržať si zákazníkov. Na tomto workshope budete trénovať základy tejto vrcholnej disciplíny v siedmich krokoch.
Získavanie zákazníkov je v začiatkoch jednou z najväčších výziev zakladateľov. Nájsť a udržať si zákazníkov je jednoducho nevyhnutné, aby bol rozdiel medzi predajom a mesačnými nákladmi vyšší ako ich vlastné životné náklady. Až potom existuje životaschopný obchodný koncept, pomocou ktorého si zakladateľ môže skutočne zabezpečiť svoju existenciu.
Jednou z najväčších chýb, ktoré podnikateľ robí, najmä v počiatočnej a vývojovej fáze, je „nechať všetko len tak“. Mnoho zakladateľov má preto radosť zo všetkých zákazníkov, ktorí hrozia „objednávkou“ bez toho, aby vopred premýšľali, ako by mal požadovaný zákazník vyzerať a kde ich nájdete.
Iba tí, ktorí poznajú svojich ideálnych zákazníkov,
nájdu aj toto
Akých zákazníkov chcem?
Predtým, ako začnete získavať zákazníkov, je vhodné definovať požadované cieľové skupiny zákazníkov. Je dôležité odfiltrovať potenciálnych zákazníkov, ktorí nielen potrebujú, ale skôr skutočne potrebujú vaše služby alebo produkty. To znamená, že zákazníci sú schopní zaplatiť za to, čo ponúka, a sú ochotní zaplatiť dobrú cenu za kvalitné služby. Pretože lovci výhodných nákupov blúdia od poskytovateľa k poskytovateľovi a nie sú nijako zvlášť lojálni. Pravidelní zákazníci sa naopak vždy radi vracajú a odporúčajú. Často je užitočné uskutočniť na začiatku štartovacieho projektu zákaznícky prieskum, aby ste sa dozvedeli viac o vašich budúcich zákazníkoch. Z toho vyplývajú aj veľmi zaujímavé zistenia.
Osobný, individuálny a kreatívny prístup sú faktormi úspechu pri oslovovaní zákazníkov
Napríklad v rámci prieskumu u výrobcu spotrebného tovaru sa zistilo, že študenti boli ochotní zaplatiť za tieto výrobky najvyššie ceny, aj keď mali najnižší čistý príjem zo všetkých skúmaných skupín. Aj keď už ako mladý podnikateľ generujete dostatočný predaj alebo dokonca pracujete na plný výkon, mali by ste pravidelne vytvárať takzvanú zákaznícku súvahu (pozri kontrolný zoznam „Ako vytvoriť osobnú zákaznícku súvahu“).
Oslovte koho a ako?
Ak viem, ktorých zákazníkov chcem, musím ich „iba“ osloviť. Priamy prístup zvyčajne vedie priamo k cieľu. Ktorý zakladateľ má ale v obľube telefonovanie za studena? Získanie cez telefón je osobitná výzva. Je dôležité vedieť, že získavanie telefónov je legálne povolené iba v oblasti firemných zákazníkov. Telefonické hovory sú zvlášť vhodné na vopred kvalifikované adresy.