Stratené objednávky, získané tržby - 3 tipy, ako sa stať sebavedomým porazeným│ Robert
„Pán Spengler, rozhodli sme sa pre iného rečníka.“ Áno, tiež som počul alebo čítal túto vetu. A vzbudilo to moju zvedavosť: O aké dôvody bola ponuka mojej konkurencie atraktívnejšia? Čo má, čo ja nemám? Odmietnutie nie je iba rozhodnutím proti mne, ale predstavuje zdanlivo lepšiu alebo pohodlnejšiu alternatívu. Alebo len za lacnejší? Existuje len jeden spôsob, ako získať správnu odpoveď: opýtajte sa!
Tip 1: Buďte v kontakte - osobne
K poslednému odmietnutiu som zablahoželal svojmu zákazníkovi takmer všetko v jednom. Nie preto, že by sa rozhodol proti mne, ale preto, že dokázal získať rečníka, ktorý bol absolútnym odborníkom na požadovaný predmet. Ako som to vedela Nadviazal som. Osobne. Po prijatí odmietnutia som zdvihol telefón, zavolal a spýtal sa na dôvody. A čo k tomu povedať: skvelý rozhovor, správne rozhodnutie. Musel som im len pogratulovať. A ešte sa to zlepšilo.
O pár týždňov neskôr som bol náhodou v oblasti potenciálneho klienta pre prácu - a spontánne som ho navštívil. Naše prvé osobné stretnutie bolo zaujímavé aj otvorené. Všimol som si, ako veľmi ten druhý cítil tlak, že by sme sa mali nejako dať dokopy. Nebol som ani pri ňom, aby som predal svoje služby. Bol som úplne „nahý“: žiadny reklamný leták, žiadna nová ponuka. Áno, ani kufrík. Bol som tam iba ja: Robert Spengler, človek, ktorý chcel vedieť, s kým za posledných pár týždňov tak často komunikoval. A potom: Bol som objednaný na úplne inú tému. Celkom priamo. Pretože som sa presvedčil, ako niekto, kto vie nielen prednášku, ale aj to, ako zostať v kontakte. Predaj som získal stratou objednávky.
Tip 2: Myslite dlhodobo - vždy
Zostanete v kontakte s bulletinom, ale jediné, čo vás osobne zaujíma, je pozdrav. V B2B tiež neexistuje náhrada za skutočne osobný kontakt. A je to vlastne veľmi jednoduché: pogratulovať si k narodeninám alebo výročiu telefonicky. Po dokončení práce požiadajte o spätnú väzbu. Navštívte svoje kontakty na veľtrhoch. Ukážte svojim zákazníkom a potenciálnym zákazníkom, že vás zaujíma nový produkt, aktuálne projekty, spoločnosť - a nie rýchla zmluva. Ako si spomenúť na seba a zostať tak.
Len pred niekoľkými týždňami som bol obzvlášť šťastný z tréningu: s podnikateľom v mojom regióne, ktorého som navštívil pred 3 rokmi po prvýkrát a odvtedy som dostal iba odmietnutia. Každý rok som mu zablahoželal k narodeninám a zaželal mu veľa šťastia v prvom ročníku tréningu so „konkurenciou“. Podarilo sa to až na tretí pokus. A čo môžem povedať: Bolo to pre nás oboch veľmi úspešné školenie - a začiatok úžasného obchodného vzťahu. Tiež som tu získal tržby, pretože som stratil objednávku.
Tip 3: automatizujte - čo najmenej
Aj keď som, samozrejme, digitalizoval údaje svojich kontaktov: blahoželám alebo píšem osobne alebo vôbec. Texty mojich motivačných listov sa líšia, rovnako ako otázky, ktoré otváram v telefóne. Týmto spôsobom preukazujem svojim zákazníkom a kontaktom ocenenie, ktoré chcem. Objednať alebo nie.
Vnímajte každú stratenú prácu ako výzvu - a príležitosť pre svoju budúcnosť!
Naučte sa umenie sebavedomej straty na mojom tréningu predaja. Tu vám ukážem, ako môžete získať dlhodobé výhody správnym kultivovaním kontaktov a komunikácie!