Úspešný proces riadenia potenciálnych zákazníkov v iba 7 krokoch
Proces riadenia potenciálnych zákazníkov je prepojením medzi marketingom a predajom v rámci prichádzajúcej metodiky a mal by byť definovaný v každej spoločnosti. Odpovedá na otázky typu: Ako môžem identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorí sú pre nás relevantní? Aké informácie potrebuje predaj, aby získal kontakt s hlavným zákazníkom? Ako získam tieto informácie? A kedy je potenciálny zákazník vôbec pripravený prejsť na predaj? Zistili sme pre vás 7 krokov, pomocou ktorých môžete zlepšiť vedenie potenciálnych zákazníkov vo vašej spoločnosti.
Identifikujte potenciálnych zákazníkov
Názov hovorí za všetko: proces riadenia potenciálnych zákazníkov je - veľmi jasne - o potenciálnych zákazníkoch. Aby ste ich dokázali identifikovať a optimálne s nimi pracovať, musíte ich najskôr definovať. Pretože až potom môžete vedieť, koho hľadáte. Za týmto účelom definujte kritériá, ktoré charakterizujú vašich ideálnych potenciálnych zákazníkov, a podľa toho ich klasifikujte. Kritériá zahŕňajú:
- demografické údaje, ako je miesto pobytu a pracovné prostredie
- Online správanie potenciálnych zákazníkov
- Zdroj olova - spôsob, akým si vás olovo začal uvedomovať
Kritériá BANT môžu byť tiež užitočné, keď BANT znamená rozpočet, autoritu, potrebu a čas. Nakoniec sa však pre svoju spoločnosť individuálne rozhodnete, ktoré kritériá charakterizujú vaše optimálne potenciálne zákazníka.
zbierať informácie
Aby sme v ďalšom priebehu procesu riadenia potenciálnych zákazníkov mohli čo najlepšie reagovať na potenciálnych zákazníkov, je v tejto chvíli dôležité zhromaždiť o nich čo najviac informácií. Ktoré informácie majú prioritu, sa zobrazuje v predchádzajúcom kroku, a teda aj kritériá stanovené pre vaše ideálne potenciálne zákazníka. Je tiež dôležité vedieť identifikovať interakcie s potenciálnym zákazníkom, pretože to môže slúžiť na posúdenie ich záujmu o vašu spoločnosť. Ak ste údaje o potenciálnych zákazníkoch dostali prostredníctvom formulárov výmenou za ponuky obsahu, je to celkom jednoduché. Ďalšia výhoda: pomocou formulára môžete vyhľadávať presne tie údaje, ktoré potrebujete. Interakcie môžete sledovať pomocou odkazov na sociálnych sieťach alebo v marketingových e-mailoch pomocou sledovacieho tokenu. Interakcie so svojím webom analyzujete pomocou svojich marketingových analýz. Môžete tak presne vidieť, o aký typ obsahu majú vaši potenciálni zákazníci záujem.
Ohodnoťte potenciálnych zákazníkov
Čím viac informácií o svojich potenciálnych zákazníkoch zhromaždíte, tým ľahšie sa vám bude tento krok venovať: pomocou bodového hodnotenia potenciálnych zákazníkov vyhodnotíte svoje potenciálne podniky podľa ich vhodnosti pre vašu spoločnosť. Presnejšie povedané, ide o akýsi bodový systém, v ktorom sa priraďujú hodnoty pre zvlášť vhodné vlastnosti alebo sľubné akcie potenciálnych zákazníkov, ako je stiahnutie určitého obsahu alebo registrácia na webinár. Predtým definovaná hodnota prahového bodu nakoniec rozhodne o kvalifikácii potenciálneho zákazníka a vo výsledku, keď bude tento potenciálny produkt pripravený na odovzdanie predaju.
Udržujte vzťah
Informácie generované v predchádzajúcich krokoch vám pomohli kategorizovať potenciálnych zákazníkov do rôznych segmentov. Rovnako ako vo svojej databáze určite budete mať potenciálnych zákazníkov, ktorí sú pripravení na predaj, bude existovať aj množstvo potenciálnych zákazníkov, ktorí nie sú pripravení na predaj. V tejto súvislosti nepoužívate informácie, ktoré sú už k dispozícii pre konkrétnu ponuku, ale na priradenie k podpornej kampani vedúcich. Týmto spôsobom môžete ďalej kvalifikovať svojich potenciálnych zákazníkov a sprevádzať ich fázami životného cyklu, kým nebudú konečne pripravení na predajnú príležitosť. Dôležité pre každú akciu: súlad s všeobecným nariadením o ochrane údajov, ktoré je v platnosti od mája .
Prebiehajúce vedenie
Tie potenciálne zákazníka, pre ktoré sa už nevyžaduje žiadna ďalšia starostlivosť o elektrinu, je možné určiť pomocou skórovania potenciálnych zákazníkov a potom ich preniesť do predaja. Sprístupnite týchto potenciálnych zákazníkov (potenciálnych zákazníkov vhodných na predaj) svojmu obchodnému tímu so všetkými informáciami zhromaždenými v procese, aby mohli potenciálnych zákazníkov pred kontaktovaním tiež znova preskúmať. Potom čím viac informácií, tým lepšie! Stimuly pre vašich zamestnancov v oblasti predaja môžu vo všeobecnosti pomôcť motivovať ich, aby robili viac.
Merajte úspech
Váš úspech v budúcnosti môžete zvýšiť, iba ak si zmeriate svoj úspech. Svoje potenciálne zákazníkov preto neustále sledujte - aj keď ste ich už odovzdali do predaja. Marketing a predaj by mali spoločne vyhodnotiť vybrané potenciálnych zákazníkov, a tým ďalej vylepšiť proces riadenia potenciálnych zákazníkov a skórovanie potenciálnych zákazníkov.
Automatizujte postup
Asi to tušíte: proces riadenia potenciálnych zákazníkov je pre vašu spoločnosť nevyhnutný, ale je tiež veľmi časovo náročný. Našťastie, v dnešnej dobe za vás môže časť práce urobiť automatizácia marketingu. Vhodný softvér vám pomôže zachytiť, spravovať a pracovať s vašimi potenciálnymi zákazníkmi.
Záver
Vo fungujúcej spoločnosti musí ísť marketing a predaj ruka v ruke. Proces riadenia potenciálnych zákazníkov je toho dokonalým príkladom. Pretože iba v prípade, že obidva tímy pracujú perfektne, môžu viesť zákazníci a nakoniec sa úspešne generovať zákazníci. A aj keď ste vo svojej spoločnosti ešte nezaviedli dokonalý proces starostlivosti o olovo - to sa čoskoro zmení pomocou našich 7 krokov.
Mohlo by vás zaujímať:
O ďalších 7 minút vám Uwe vysvetlí, prečo je hrdý na to, že je „predavač“! A:
Prečo dnes vie, že inbound nie je len to, čo robí, prečo je to nevyhnutná budúcnosť marketingu A predaja, prečo všetci predávame, ale zriedka správne a prečo je prichádzajúce myslenie riešením základného problému.